⑴小圈大 V，大 V 就是我们的 IP。
⑵最开始我们看到产品为王，是因为整个的平台里边，它的产品稀缺。
⑶慢慢的渠道为王，大家说怎么投放，怎么更好的做流量投放，做精准的运营，精细化的运营。
⑷但是现在我们看到的是变成了以用户、圈层为王，每个人必须找到自己的个人魅力，打造自己的魅力圈。
⑸IP 实际上是到第三个层面了，用户为王。
⑹在群响 新电商江湖直播峰会上，我们特邀王凯峰老师，北塔资本合伙人，投资 教育初创公司，分享了他对IP 的商业模式、内容姿态和未来的看法。
⑺以下，摘录部分分享内容。
⑻文章约 K 字阅读时长约 分钟
⑼很开心跟大家分享一下快手、抖音 IP 模式的思考。我的分享主题是爆款时代的小圈大 V。
⑽在某音和某手里面，基本上能达到-基础流量的播放，如果没有爆款的话，很难在此基础上突破。这个流量必须要有爆款。小圈大 V，大 V 就是我们的 IP。
⑾我现在在北塔资本做合伙人，有 多个教育初创公司。
⑿投资了大概 个教育方向的 M 公司，最近就是我自己的一个新号在做，大概有四万粉丝，我之前做的是单条视频 万。
⒀短直 IP 的未来
⒁我们做短视频和直播的 IP，必须要去看一下 IP 这个领域最牛的玩家。
⒂迪士尼乐园的米老鼠、唐老鸭，还有其他的一些动物，他们现在已经是非常大的 IP 家族，后来又收购了像漫威、星战这些 IP。
⒃我们看到迪士尼是全球 IP 里面最值钱的公司，有 . 万亿人民币的市值。
⒄怎么样能够达到万亿市值的规模?
⒅现在像万达这样的影视公司，它的市值大概是一百多亿人民币的规模，但是一个迪士尼有上万亿的规模，这完全不是一个层次的水平。
⒆它是怎么做到的？我们看到它通过几种方式切入进来，抓住 年那一波红利。
⒇迪士尼在 年开始创业，当时的风口是广告业，刚刚从报纸图文这种刊物变成了黑白动画片。
⒈当时的迪士尼做了一件事，抓住了黑白动画的风口。
⒉但是其实当时有好多的知名电影公司已经出来了，比如像哥伦比亚、派拉蒙。
⒊迪士尼从一个非常小众的领域切入，亲子动画。
⒋我们看到大的领域已经饱和了，但是小的领域应该有机会。
⒌ 年有声动画开始出现，从来没有人见过一个老鼠会讲人话，所以当时马上引爆所有的电影院，后来又踩中了彩色有声动画。
⒍前三波的流量红利全部吃掉之后，慢慢地去做衍生品、玩偶、线下的乐园，把它的流量变成了线下的产品，业态完全的丰富化。
⒎所以它的 IP 是从一个非常小的领域切入进去，抓住了三波流量红利一直做了八年时间，完成了一个线下流量的扩展，慢慢开始购买漫威、星战。
⒏低端切入+多次红利，IP家族+IP衍生，做了百年万亿市值。
⒐每次媒体的迁移，都是注意力的迁移。
⒑我们拿在线教育来看，从 年开始，我们能够看到很多的教育行业已经开始起飞，当时大家会说教育行业真的能在线上做吗？
⒒有很多的保守派会说，只有线下面对面的教育才是真正的教育。
⒓我们看到好未来、新东方都在做线上教育。
⒔另外一个大的风口是在 年，手机开始出来了，当时又有一波人说，只有在线上大平台是教育，手机这种不可能是教育。
⒕ 年大家看到手机屏幕太小，那一波开始起来，像拍照答题作业帮，收获这波流量变成一个很大的公司。
⒖然后在 年开始，同样的情况又在抖音、快手这方面，大家说没有人会在直播间里面学习，因为旁边都是小哥哥小姐姐在跳舞卖货。
⒗前段时间单日广告的投放过两亿了，其实你会看到，因为相信，所以它能吃到这波红利。
⒘所以我们今年可以看到大家在说，现在流量还有没有红利？
⒙滴灌式流量 VS 大水漫灌
⒚我们看一下在某手和某音里面，一些教育主播的战绩。
⒛像峰哥说教育，最近 天成交额是在 万，然后英语雪梨老师是 万，
①还有文化品类，有一个卖画的号，这个号只有 万粉丝，但是在最近三个月里面卖了 万，很有意思。
②其实在快手、抖音的各个品类里面，大家都在默默的赚钱，每个月都是上千万的销售额。
③但是我们看到后起的一些号越来越多了。
④比如说这是我随便搜的几个，英语老师、数学老师、语文老师，数以万计的老师已经在短视频直播。但是这些人真的能赚到钱吗？
⑤我表示怀疑。因为这里面大部分人肯定是炮灰。
⑥那么为什么我会有这样的结论？
⑦因为我们现在这样一个时代里面，它已经不再是二八定律了，就是 % 的人拿到 % 的流量，现在是末日玩家。
⑧就是说吃鸡的人可能只有头部的 %，或者千分之一，只有这一个人能胜出，然后其他人可能都会挂掉。
⑨所以我们说这样的一个世界是爆款世界，只有爆款能生存，如果只是普通的玩家，在这里面是拿不到流量的。
⑩为什么越来越难做？爆款一旦爆过之后不容易爆，必须要做改进、复制，写稿都要更有水平一些。
Ⅰ这是我从后台看到的数据，我抽取了一个平台里边单日直播的场观，大概有四万个账号在开播。
Ⅱ我们从左往右看，头部大概只有千分之一的账号，却拿到了 % 的流量。
Ⅲ大家看到绿色的曲线是场观曲线，大概有 万的场观，这个叫做 S 级主播。
Ⅳ这样的账号只占千分之一不到，其他的主播，他们占到整体账号的 %。
Ⅴ所以我们看到千分之一的人拿到 %以上的流量。但是有一个好处就是，这次流量是不太一样的。
Ⅵ快手、抖音里面的流量 DAU 有几个亿或者十亿的规模，但是它不是一个漫灌式的流量。
Ⅶ我们有时候去比较，比如像以色列里面的农业，它是一个滴灌式的。
Ⅷ每一个管子里面都是水，这些水能够精准的滴到植物的根部。
Ⅸ现在滴灌式流量的感觉是不一样的，生态的丰饶度能高出上百、上千倍。
Ⅹ每一个玩家其实只要能够找到自己相应的定位，找到自己这样的人群，就能够拿到自己个性化的圈层流量，然后就能在这里边构建自己的 KOL。
㈠原来我们流量的分发能力没有这么强，就算通过很强的数据运营，也只是达到可以计数，把用户分成几百种。
㈡但是现在在新的 AI 分发的流量里边，圈层是不可计数的，每个人都有小圈子。
㈢所以我们看到整个竞争的范式是在迁移的。
㈣最开始我们看到产品为王，是因为整个平台里边，在它的产品和货稀缺的情况下，供应链定价。
㈤慢慢的渠道为王，大家说怎么投放，怎么更好的做流量投放，做精准的运营，精细化的运营，去做裂变。
㈥但是现在我们看到的是以用户、圈层为王，每个人必须找到自己的一点。
㈦我们很难做批量化的复制，必须要用个人魅力打造自己的魅力圈。
㈧我小的时候，那些产品上面，会有指导价，这本书的指导价是多少钱，这瓶水的指导价是多少钱，那是产品为王的时代。
㈨那时候货稀缺，货到了以后发现已经没有指导价格了，超市可以左右我们的价格。
㈩但是现在会发现超市、便利店这些渠道越来越多，流量越来越贵。
前段时间在线教育单个用户的获客成本已经到了上千元，为什么？
是因为渠道已经扁平化了，我们每个人都可以花钱买流量，流量已经不再竞争，所以我们渠道为王。
某音、某手里面挣到钱，聚量引擎，大家把各自的钱汇进到渠道里面。
我们购买的产品价格里面，很多时候其实是购买了广告，变成了广告费。
广告费是渠道为王，其实机构没赚钱，但是你的产品和你的课，你的渠道开始赚钱。
渠道赚钱之后，渠道变得更多，这时候用户喜欢谁，就会选择谁，这就是用户成王的逻辑。
从产品的同质化竞争，到渠道的同质化竞争，到最后用户心智的竞争，这是三个不同层面的竞争。
我们做 IP 实际上是到第三个层面了，用户为王。
第二个阶段渠道为王的时候，我推什么你买什么，第三个阶段我喜欢什么东西我才买什么东西，这是 IP 存在的价值。
实际上现在这个时代，你们做的每个购买决策都是 KOL 来替你们做出的。
你可能今天看到一个广告说要买什么面膜，我的手机应该用大屏的，四摄像头的，像素应该要过亿，头发应该是要今年流行的款式，衣服是什么款式的。
你以为是你自己在买东西，实际是你身边的好朋友比较擅长化妆，你找她学习美妆，你觉得他有知识，你找他买书。
群响这边他比较懂流量，你找他学习流量。
你每一个购买决策都是 KOL 做出的，因为我们渠道无限多的时候，最难的是做出决策，这么多量里面信任谁，该买谁。
我拥有最多的东西是时间，但是我最少的东西也是时间，我不知道我该信谁，所以 KOL 是我们的信任。
信任是通过我们的忠实，我们的一次次博弈积累出来的，你信我一次，听过我的话，觉得我是对的，你觉得我的货是好的。
我们慢慢的去积累信任，你知道我不是骗一次走人的，所以慢慢的就会变成 IP。
我们看到迪士尼这样的 IP 到现在一百年了，一百年的 IP 是什么意思？
他的第一代用户可能 岁、 岁，现在已经是 岁了，
所以迪士尼的 IP 能够从奶奶到妈妈再到孩子，三代人全家通吃。
如果你带着孩子去迪士尼，你的老公会喜欢，妈妈会喜欢，孩子也会喜欢。
一个 IP 做好的话可以做百年老店，但是你的 IP 一旦出了问题，你的口碑一旦砸掉之后，负面口碑的传播力比正面口碑还要广。
所以我们的 IP 一定要珍惜羽毛。
我们说中国有很多的影视公司，包括很多的企业说要打造中国的迪士尼，但是都不靠谱，中国没有米老鼠。没有米老鼠怎么能够有迪士尼乐园呢？
你看到的全是故事，全是体验，如果没有米老鼠、唐老鸭，你哪里来这么多体验？
孙悟空有故事，但是它的问题是它是一个没有主人的 IP，是没有商业归属权的，孙悟空版权不属于任何一个人。
所以说，我们的 IP 一定要做百年老店，要往长久做，你要做好了一小群用户，可以让你一年赚上亿的钱。
之前群响有一个妈妈社群，我印象里她运用了几个微信群，一年里面会做到 亿的收入。
一个妈妈她一年要花的钱的确是 万起，要买包，要给孩子报培训班，要买玩具、买吃的，买房，很多都是妈妈在做决策，
每个决策都是妈妈做出的，如果我觉得你靠谱，我会持续在你这里消费，所以几百人或者几千人的小群体，做出上千万的销售额是不难的。
所以我们说KOL 是一个表达者，我们一定要代表我们用户说话。
我们的粉丝想要什么我们要帮他找到，我们用户想要什么，我们就要做什么。
你会讲话吗？你会推销自己吗？你会表达出来自己的价值吗？你能够拿到这样的红利吗？
所以为什么我们说你想要在一个爆款的位置上活下去，想赚到大钱，一定要找到自己小小的圈子。
你只要能成为任何一个领域里的千分之一，你就能拿到 % 的回报。
比如像刘思毅，这个小圈子里面就能拿到几千万的收入，其实这个圈子很小，这使他成为千分之一的头部。
只要我们每个人能拿到自己的流量，我们就能赚到足够多的钱。
第二部分怎么去做内容？
我们想要做内容，一定是要找到可以持续创造内容的根基。
如果你们作为操盘手，或者你们想自己懂一些别人不懂的东西，觉得自己有一些别人没有的货，你们想要自己变成一个大 V。
包括你们想做自己的 IP 的话，你们一定要找到自己的立身之本。
这是一个自我反省的过程。
在知识主播里边，我的货物就是我自己，为什么？
我懂什么和我是紧密相关的，如果我在卖一个连我自己都不懂的东西，我卖我自己的课你们觉得靠谱吗？
人货场是高度统一的，我是谁和我要卖什么是完全一致的。
我讲的是我的知识，我卖的是我的课程，我是谁是我的经历，我有职场经历，所以我会这些东西。
所以它是一个人货场高度统一的个体。
这是一个好处也是一个坏处，我们不用找货，因为货就是我自己，所以如果你是一个很有货的人，那么这个钱就是你该赚的钱。
如果你不懂，如果你是一个小白，我们说货就是一个“贱货”，所以你就卖不上去。
我们再看一下什么样的货能够让人喜欢。
我们知道马斯洛理论：
最底下是生理需求，这些需求是每个人都需要的。
但问题是因为每个人需要，所以它的供货商也会很多，竞争是很激烈的；
第二层我们要有一些人身安全、健康保障、情感的诉求。
比如你能讲一些“我教你怎么赚钱”，“我教你怎么安身立命”，“我教你怎么在职场里面发展”，这样的人群我们也有。
第三层如果你能信任我，我能够呼唤起你的情感。
比如说经常会有一些感恩的内容、一切情感的内容，然后我让你觉得你能够成为一个更好的人，我让你觉得你自己有价值，有励志的感觉，
让你觉得你想成为我，或者是让你觉得我是你的榜样，你就基本上进入顶端了，是一个比较大的 KOL 了。
再往上讲一下价值观，比如为什么女性成长这么受欢迎？
有些女性没有自我，她们一辈子觉得自己是为孩子活，为老公活，为家庭活，我们要用价值观引领她。
我们跟她说什么样的女性是你应该成为的，未来你应该怎么成为你自己。
我们能在价值观里面成为自己，这样就能成为一个 KOL。
你不能作恶，你一旦割韭菜，就会被粉丝们舍弃掉，因为你引领的是错误的价值观。
如果大家想要赚钱的话，你要想好你是赚哪个层面的钱。
如果你能成为头部，你就能赚到底下所有的钱，如果你从底下开始走，那么上面的钱跟你没有关系。
这就是从金字塔上找到内容的根基。
最容易有流量的是娱乐的类目，但它的问题是，不太容易形成忠粉，也不容易变现。
“笑话”、“美女”、“八卦”是很难变现的。
所以要想想自己的金字塔里面该怎么做。
娱乐粉很大，但是不赚钱。第二层干货粉会很多，第三层感情粉会更好，再往上励志粉、榜样粉。
最后我们看到的是，我们最值钱的粉丝是价值观粉丝、励志粉丝。
所以我们的IP 一定要通过故事来打造。
什么是故事？故事就是 IP。
超级故事就是超级IP
人是最喜欢听故事的，人是听不懂逻辑的。
故事里面一定要有励志，要有英雄主义、情怀，让我们感觉到我们的人是有价值的。
我举一个例子，这个内容是我老婆的号。
这条内容大概有三千多万播放，我们说爆款的内容一定是要精心准备的，它不是凑巧的。
这个内容大概做了两个月的时间，当时做完以后我知道一定会爆，
北大姐妹花这个号，是因为疫情失业做的一个号，我们全网做了不到 万粉丝。
其实讲的是一个从普通的小镇青年到考上北大，然后经历了失业的低谷，最后成为了一个网红直播的励志故事。
这个评论里面很多人会说看哭了，为什么？
因为唤起了情绪的共鸣，他们觉得我也可以和你一样从低谷中寻找希望。
我们现在也是非常希望能找到私域流量操盘手。
一定要吃透公域里面的流量，拿到新的流量，再到私域里面进行盘活和续费，这是唯一能够进行高单价转化的玩法。
通过算法，通过我们的私域去做续费和高单价转化，这是我们现在看到唯一能够有红利的打法。
我们也投资了 M，我看到最好的内容就是人设内容，你的人生充满戏剧性。
你们的人生是最精彩的故事
刘思毅说我从欠债 万，到现在年收入五千万。
如果你的人生故事，你的变现能力非常强，你就能够成为别人想要成为的榜样，你就能够成为价值观引领者。
然后我用这样的内容做结尾，比如新东方这样的公司，俞敏洪老师在各个场合里面讲他的创业故事讲了 年了。
他当时怎么在篮球场里面讲课的，如何白手起家做新东方的。
去美国拿卡被拒，还被人绑架，被老师撬走学生，绝望、铺垫，慢慢寻找希望，人生终将辉煌。
你们如果能理解这句话，你们就能拿到爆款。
你能给用户希望，你能和他们有共鸣。
所以我们最终要打造 IP，如果能打造个人 IP，你要想我是谁，我有什么样的故事，如果你有自己的精神力量，那么你们就能成为个人 IP。
我是谁？我有什么？别人怎样看我？这三个问题构建了我们的每一个人的个体。
我们在拍短视频的时候，就是在做自我介绍广告。
直播间里面展现我活生生的人，课程只是我的凝练，这三者的统一就是我的人货场的统一，必须要找到只有自己能打造的 IP，才能完成变现。
我们要打造的是长期的 IP 的话，是做不了假的，任何短期的投机取巧都要加倍还回来。
你要正视自己懂的东西，你有什么特质能吸引别人，你就能够卖什么东西，这就是你的立身之本。
因为我做了非常多的爆款，我知道很多技巧，比如说像黄金三秒，怎么引导情绪，怎么去做反转。
但是后来我发现这个事情都没有那么重要，重要的是你的立身之本是什么。
因为你所有套路都会枯竭，你需要是一个有魅力、有思想的主播，你有货可以卖才是最重要的。
这就是我的分享，感谢有群响这样的平台。