⑴群响的伙伴们大家好，我是刘派，北大中文系毕业。从大一开始在学而思等做过 年语文老师，教过 万多学生，中间还做了两年的 VC 实习看教育。去年年初做了自己的教育公司——麻雀语文，主打北大名师授课 + 辅导老师作文批改重服务，目前客单价一年 ，续报率接近 % 。
⑵我们在快手的主账号是“北大派派学长”， 月在官方的扶持下入局快手教育， 成本 周就涨了 万粉，后来停掉了，去打磨微信转化。
⑶最近 个月继续做，依然是没投放、没打榜，精力上只涉及我和 个剪辑实习生，全靠内容爆款，一个月又涨了快 万粉，目前预计可以以 - 万粉/月的速度精准获得宝妈粉。
⑷不过虽然我们对内容有了方法论和数据验证，用户群体也精准，但是付费转化还是只有几个人，各种手段都测过了，效果不佳。
⑸“增粉不增收入，广告效率未知”，这是目前我们对快手号有些犹豫的来源，也是每个人需要知道的最大现状。
⑹一、 快手教育发展史
⑺. 草莽时期和素人老师
⑻快手最早期的机会就是素人老师和资料号。个体草根老师，从 年左右，有一批素人老师涌入了，其中他们的变现方式主要是靠教辅和不到 元的小课。直播变现也有。有少量老师曾经跑出了 块钱的客单价。这些老师有些做到了单月百万级别的营收，对于在三四五线城市的个体老师来说，其实是很不错的收入。
⑼素人老师的三个特点：
⑽快手和抖音不一样，抖音它是很拼画质的，画质要精美，剪辑要炫酷，内容要精彩，经常会有一些高难题为主。但是在快手这边，明显随着人群的下沉，更多人需要的是超级基础的需求。
⑾这是快手一个特色的内容，包括像一些比如说学英文单词 banana，他可能就是会故意很土的念成“布娜娜”，这些东西在抖音上就会被人骂说假，这么教英语孩子会被毁掉。但是在快手上有大量的人，都因为这种东西被认可。所以 基础系列是任何公司做好的一个非常棒的系列。
⑿对于老师来说，另外对于上课形式来说，如果是真人的课程剪辑，比如说就是老师在线下的课程中讲的内容，直接搬上来。稍微做一点剪辑，是很被快手大家喜欢的。
⒀而相反抖音这些平台上，一些老师坐在精美的摄影棚里边，有非常好看的背景来跟孩子们讲，录一些内容，它因为缺乏了真实的上课情景，可能在快手上，转化率还不如前者好。
⒁如果是大家想做快手的话，可以考虑用这种方式：让老师在你们线下真实的教室中，找一些小孩演员去配合老师演戏。这种东西的转化效果可能会更好一些，因为它有真实的上课情景。
⒂③ 元学一切，万物皆可教
⒃快手教育绝对不要把它狭隘的理解为 k 教育。职业教育这个赛道在快手上大有可为，包括说教人怎么开拖拉机，教人怎打渔，然后教人怎么做一些手工品，这些东西在快手上都有很强的付费意愿。
⒄快手课堂在早期的时候，大量的变现产品都是块钱的成人教育产品，不是这个学科培训，而是生活技能培训。包括说怎么剪手工对吧，这些东西都是个很不错的生意，很多单品。所以说大家千万不要把快手教育的眼光看狭隘了，以为他就是 k 获客的一部分。
⒅在素人老师的变现路径这一边，主要强调的是 块钱学一切。因为这些老师的变现相对简单，像 多的课程，包括大几十的课程就没什么人买了。但是像 块钱的课程，特别是送教材，还是非常吃香的。
⒆. 快手教育所遇到的困局
⒇那么现在公司要不要让老师都去做自己的账号呢？其实现在无论是创业公司，还是大厂，批量性的入局，主要发生在过去两年，也都会批量性遇到困局。
⒈第一个困难：是涨粉缓慢。
⒉特别是快手相对抖音来讲，涨粉的效率明显要低。虽然大家说快手的粉丝是真实的，包括说快手的氛围是比粉丝抖音粘性更大的，这个确实也存在。不过我们还目前没有在变现的环境下去检验它，因为快手和抖音的交易变现，目前都没有真的跑通，就是说出现一个从前端获客，到后端供应链，能够到千万甚至大几千万级别的公司。
⒊所以在体量很小的维度下，抽象的讲，谁的粉丝比谁的粉丝好，我觉得都说不准的。
⒋那你的付费能力也是一个很大的杠杆，抖音的用户就是比快手付费能力强，对吧？从目前来看，当然这一切都是在变化的，所以我希望大家能够用变化的视角，去看待所谓的粉丝效率问题
⒌第二个困难：抖音和快手的助推要分开研究。
⒍比如说相同的一个视频，发在抖音上点赞率其实很高，但是在快手上点赞率就不太行。这里的原因当然是因为快手有封面这个概念，而抖音就是信息流推荐，我推荐算法可以推荐让你看这个视频。
⒎但是在快手里面的封面这个事就变得很重要，和公众号一样。封面甚至会直接决定打开率，所以说大家可以去研究一下快手的封面。
⒏而且快手的涨粉，最怕的就是涨来的粉丝不是你需要的。比如说有很多语文账号可能是靠讲古诗词火的，引来一帮六七十岁的大妈粉。她对你的品牌肯定是有帮助的，但是对你短期变现是没有帮助的。因此，与其说是做内容，不如说是先研究下你想要的粉丝想看什么，你就拍什么。
⒐这种号从微信生态就有，包括我们自己肯定都收藏过不光是 k 的资源，还有 ppt 资源。
⒑这些号的特点是没有真人头像的出现，弱化了老师 IP 的成分，这样能够让后续的内容，变得更加的可控。因为不涉及单体老师流失的成本。
⒒这批号做的比较多的，包括跟随学的大量账号也是用这种方式来的。它的典型标题，比如说《从易烊千玺的名言中学满分作文》，比如说《看一看葛军老师曾经出过的最难的 道高考数学题》。
⒓这些号其实有点像公众号，就是没有拼个人 IP ，就是把图文的形式直接搬到了短视频平台上，是用精美的图片形式来做的。
⒔这种号的劣势就是他缺乏老师视频前的镜头表现力和感染力，而会更挑战团队的选题能力和制作精美图片的能力。
⒕这些号在最早的时候，因为官方确实没有东西可以扶持，据说官方也有意识地扶持了一批资料号。如果说你的内容本身优质，图文很精美，那么也扶持你上去了。所以现在有很多号，也涨到了 万 万，甚至也有的到了 万粉丝。
⒖这些号，流量是可以倒流的的，我现在知道有一些教育公司，也会去这些流量号去买小课，去买断流量去要转换，肯定是可以转的。
⒗但是这些号的转化效率肯定是比较低的，比如说他们自己的小店里边上架的内容，销量经常只有几十几百而已，虽然他有几百万粉丝。
⒘这个问题也很简单。就是用户对你的这个廉价的免费内容有信任感。但是你放一个付钱的东西上来，用户对你没有任何的信任之点，他对你的理解可能就是个百度百科的百度的免费内容，只是我在快手上看到了而已，所以我不会愿意为这个东西付费的。
⒙于是这样的话，很多资料号就陷入了一个有粉丝无变现的困局，更可怕的是官方随时可能会打击这样的账号，我们拿一个对比的为例，比如抖音。抖音在去年的时候曾经封锁了一批这样的资料号，就是没有真人，然后老师疯狂传一些资料，然后来做粉丝。
⒚后来突然发现说，这些粉丝对于生态毫无帮助，因为它就不是个活账号，还总是爱抄袭，没有什么价值，所以去年等于抖音把这些帐号全都干掉了。
⒛快手这边其实也差不多会有类似的风险，所以现在各家在做的时候，也都在考虑要不要加入一些真人的成分。那么在这儿也是我们跟大家讲的第一个判断，真人型的账号肯定比纯流量的账号、纯资料号要好，因为起码你后续直播变现的时候，还会有一个支点对吧。
①在过去的 到 年间，有很多平凡的、普通的老师，比如说一些中学的老师，一些小学老师，他自己业余兼职在快手上发视频。
②因为拍得很早，加上内容非常精准，比如说一年级易错字，三年级易错题，当时当这些资源在平台还是很稀缺的时候，他们抢到了很多粉丝。现在这样的人，基本上粉丝量少说也有 万了，多的像 万到 - 万的都有。
③语文这个学科比较突出的，比如说“这就是葛老师”，她是个小学老师，长相非常的英俊帅气，也应该有专业团队在支撑，直播基本上在线人数都能有 多人。还有的比如橙子老师、微微老师，都是人设很普通，但是做得早、而且经常直播，所以直播间真实人数也经常在 - 人。
④衡量这帮草根最核心的，其实就是看她现在作品的平均点赞量和直播间的在线人数。相比起来，她现在有多少粉丝，说实话没什么卵用，因为很多可能已经是死粉了。
⑤也就是说到现在为止，我们去看这些抖音账号，媒体账号，不是它的存量粉丝量，而是它的平均点赞数和直播间在线人数。这个其实跟我们看微信是一样的，微信也是你有 万的粉丝，过去很牛逼。但是你现在阅读量只有 ，那也是没用。
⑥只不过说快手抖音这一块，用户取关一个账号的动力，没有我在微信那么强。因为微信号当年使用的太频繁了，我每天肯定要看，会主动选择爱看的、去掉不爱看的。但是在抖音拍手这边，如果我主动不想看，我一滑过去就行了，我滑过去的成本，其实比我取关成本还低，因此就会造成很多死粉的现象。
⑦. 快手教育变现交易链路
⑧快手还有抖音，粉丝量这个事都是虚无的，它的价值都没有公众号大。
⑨重点还是公众号，是你的精准粉丝，而抖音快手很可能不是。什么叫精准粉丝？能够给你交一块钱的粉丝，也是你的精准粉丝。
⑩在变现交易链路这方面，快手目前主要还是以相对低价为主。分为三个小点：- 元教辅， 元系统课和转到微信变现。
Ⅰ① - 元教辅
Ⅱ我们在一二线城市还会讲什么名师经济，什么信息流投放 ，什么免费内容是呼出，互联网经济这一套 ，但是你发现有一个很有趣的现象，现在教育行业投放，很多人拼的都是教辅盒子，里面是笔记本、教材、参考资料，等等东西。包括好未来、猿辅导、跟谁学，没差的。
Ⅲ盒子这个东西之所以重要。这种一方面是说线上场景和线下触达的区别，就是教辅属于线下触达，肯定会给用户更好的体验。但是从另外一个视角来看，这种书籍、教材、教具，对于教育行业的重要性，无论在哪个年代，至少最近几十年，都是不能被低估的。
Ⅳ同样的内容，你是卖教材赠课，还是买课配教材，这个对用户的心理感受是完全不一样的。强烈大家采用的是买教材送课的方式，这样的话， 块钱买本书送个课，其实用户的付费意愿明显要提升。
Ⅴ所以你书的封面的打造就显得非常的重要，这块也是我跟大家讲，到了三四五线城市，可能线下的公司，线下教育都没有教辅卖得好。所以每个团队踏踏实实的去打磨，哪怕一本教材出来做得很精美，都很好。
Ⅵ书籍一般卖的是 - 元，不包邮。
Ⅶ我们能看到快手当中 块钱变现比较好的，比如说阿柴哥数学课堂可以有 万多付费用户。但是更多的号，哪怕有几十万粉丝，像 块钱的课更多的也能够卖到几千份左右，几百份。所以大家也要看到这个其实并不多。
Ⅷ快手这样的平台， 块钱的课，也只出现了两三个 万交易量的人。大家对比一下得到， 多的课，好多门都有 万交易量，而得到的用户量比快手要小太多了，所以这个地方大家也能看到，快手教育的交易能力其实没有那么的突出。
Ⅸ 元系统课，即“万物皆可教”的内容，更多是职业教育。
Ⅹ③ 转到微信变现
㈠有一些个体语文老师，能够卖年级的纯录播同步课，一年 块钱。这是第一个发现：哪怕纯录播课程，录播加答疑，在快手可以卖到 的客单价，这个是我觉得起码每年小百万的营收也不大。
㈡但同时我们还在快手这边做了一些用户的访谈，我们也跟用户聊过他们的付费意愿。他们说他们就是不愿意单次掏很多钱。在这个下沉市场，很多的线上课，他可能卖的是便宜的，比如说两个月 块钱，他们也也觉得还好，因为你的单次交易额很低。
㈢但是在两个月的时间内，能不能持续性的去触达用户续费，是一件很难的事情，运营会很难做，续报率也不会太高。但是我们只能说摆这么一个是事实，两个月 到 块，在我们的调研中，用户是能够接受的。
㈣. 变现规模和效率
㈤这也是大家所关心的，我有一个 万粉丝的账号，我能变现多少人，有多少钱能变现对吧？而且这些人，有没有可能在后续再去买我进一步昂贵的课程？这里其实就会涉及到一个快手的 arpu 值的问题。快手的 arpu 值到底能够到一年的客单价能够到多少钱？目前我们发现在单体老师身上跑通的，能够达到一年 块钱以上。但是一年 块钱左右的，我还没有见到。
㈥如果你是个普通老师，你在快手直播一年，其实你算上各种课程和打赏，还有一些短的课程销售，能够赚到几十万是有的，有批量的人可以赚到这个钱。所以对于个体来说是不错的。那也有近百万的，对于顶尖的单体老师来说，在快手这个平台，一年纯挣 到 万也是可能的，所以这些对个体来说都是很好的生意。
㈦但是他顶级的 IP ，在过去的三年时间内，恐怕也就创造了近千万的营收和利润。前提是他几乎没成本，就是一个老师录课。
㈧这个量级就是让很多公司和机构感到犹豫的点了。如果说一家公司，花了那么多人力、物力、精力进去，我就做了一个千万营收的内容，我还要花两三年，那这个到底该怎么去衡量？生意，好生意。但是无论投资人还是创业者，能不能看得上这个体量，大家也要想。
㈨所以很多人也都在犹豫，为什么快手的投放整体不太好？最核心的还是人群、付费意愿和客单价，这个事我说实话都得验证，抖音对目前来说验证了，主流的教育客单价（直播 一年、录播 一年，它是能承载的。快手能不能，说实话咱也不知道。
㈩现在只能是大公司开始在资料号测试一定的投放。但是信息流这一边，还是特别少的。从目前来看，因为块钱的变现课程都卖得这么的难，所以相对来讲可能确实也会有一些影响。
二、快手投放现状即思考
因为大家会发现说抖音这个东西，几家大机构每天在里面日砸几千万。但快手好像没什么动静，而且快手在投资这一点，相对也会保守一些。之前也就是投了两家公司，最有名的是今年投了一下火花思维。
不过这笔投放，也可能是一方想尝试、一方需要钱。顺便也跟大家讲讲今年在线教育的大盘，今年整体的大盘就是用户对在线教育的接触度高了很多，对营收的确有帮助，但是各家亏损很多。
在线教育今年整体的情况，虽然一开始说停课不停学，为行业带来大量的流量，这肯定是一个中长期利好。
但是后面大家的关注时刻逐渐变短，变成了那一道转化率。我的转化率能不能做上来，能不能为我今年带来足够的营收？这还是在今年进入三四月份，大家关心的话题，并且在后续也被验证说转化率很低，包括像知名大型的公司，它可能整个从体验课转到正价课，当期转化率都不到 % ，甚至只有 % 或者 % 。
但是随着时间推移，到了四月初，另外一个问题又被弹起来了，就是现金流亏损。因为大家知道教育行业投放，很多大量公司首单打不平的。我为了获得一个正价课的学生，他第一次可能给我交 到 ，如果你是个直播课程；如果录播AI课可能反而会更高一些，年课在两千五六上下。只有少量公司能够首单，就收到三四千甚至七八千这样的价格，这个可能是一对一这种公司能够做到的。
那么在首单金额极少的情况下，就会造成一个问题，你转化的越多就亏损的越多。所以当各家公司在年初的时候，疯狂 PR 自己的单月营收迎来新高的时候，很多人没有讲的是单月亏损也迎来新高。在这儿我不能举一些具体的例子，只能跟大家讲这个整体情况。
如果说有些公司，在某个月突然 PR 说我们营收已经单月突破一个亿了，他很可能单月的亏损也突破两三千万了。
所以这就像我们一开始在做信息流投放的单体模型的时候，我们就会讲说你的投放 roi ，只是在拿到学生的 roi ，后面还要看你长期的交付成本，包括退费率，是不是越做越亏钱。
但是现在这个事又被前提了，现在可能你的投放 roi 都是算不过来的。投的越多，转化的越多，其实亏损的越多。
所以在这个情景下，各家在做这种内容涨粉的时候，从短期来看肯定是为了进一步流量变现。那么从长期来看，肯定是希望找到自己的下一个自有流量池。
所以大家去看各家在做抖音和快手的涨粉的时候，也不用带着特别功利的为转化论的视角，可能各家也确实都在用一个相对可控的成本内去做一些长线的布局。
三、对于不同入局者的建议
. 教育个体入局
目前快手官方 pr 教育值得入局，我觉得个体很值得做可以，在这个情况下，任何人有个人品牌都是好事，不要用网红的视角去看，就是做大自己，你就能活的很舒服。
. 教育小团队入局
小团队也可以，是个可以做的生意，我认识一些流量团队，然后能够做到一年 多万收入对吧，就几个人分，很爽。但是你有这么强的流量能力，你就满足于做快手吗？
. 教育公司入局
对于公司来说，作品的助推是一切。如果你拍得好，比如说你的完播率能够到 % ，你的点赞率能够破 % ，就能够存在官方助推。助推这个事比买快手的热门要划算多了。他可能一条视频能给你涨 几万粉丝，那就很棒了对吧。
所以我希望大家去研究的一切，都是争取让你的账号得到助推。
最后，涨粉不如变现，希望大家照做内容，然后小规模投放，有助推，就上小课，导流回微信，按这样的流程去做，整体上没什么新鲜的，也只能说分享一些我们的经验。
跟大家分享一下我们最近在做的感受，有了一定用户之后，去看看他们平时关注、点赞什么。我们的爆款作品，大家可以感受一下，就是妈妈亲情路线，拿到一批妈妈粉之后，我们就知道为什么过去的语文学习干货类没人看了。因为妈妈们平时点赞的都是娱乐类和感人类的。
因此，了解你的用户吧，这才是最关键的问题。希望大家能够一起加油！