⑴年秋季糖酒会，在被称为今年“社区团购电商”风暴眼的长沙召开，给了我们一个考察这种新零售形式的机会。
⑵我之所以关注社区团购电商，因为它的逻辑成立，意味着新零售能够激活最原始、最分散的传统零售业态——街头小店。这一块，是所有零售里最大的一块，也是最难整合的一块。
⑶长沙是BB电商最成熟的市场，我近两年考察过多次。与长沙优秀的BB平台“新高桥”创始人，人称“老唐”的唐光亮是老朋友了，这次考察了他创立的社区团购电商“考拉精选”。
⑷还没有BB概念时，老唐就创立了BB“快乐惠”，后来又成立了升级版“新高桥”，是国内少数能够盈利的BB平台。
⑸今年月，老唐发起社区团购电商“考拉精选”，依托的是做BB新高桥时，在长沙积累起来的家翻牌店和BB供应链。
⑹社区团购电商，以街头小店的店长为拼团“团长”，围绕门店展开的OO电商模式，拼团用户是门店商圈半径内的用户。因为以自提为主，商圈半径不大。
⑺“考拉精选”的模式是：线上下单，线下提货，小时到达。
⑻考拉精选上线天，有个加盟“团长”，其中活跃团长人，注册用户达到人。平台峰值日GMV，订单数单。上游合作供应商注册家，上线SKU数量累计超过个。
⑼“考拉精选”以家庭高频消费的生鲜入手，包括蔬菜、水果、鱼肉，有常温，有冷藏，有冻品。还有部分低频高毛利的美妆日用品。
⑽“考拉精选”服务二环至四环用户。五环以外是拼多多用户，二环内服务不了。二环至四环用户既对价格敏感，也对品质敏感，是考拉精选的核心用户。
⑾每晚点结束拼团，然后供应商开始送货、分拣、配送。第二天：前全部送到社区店，用户自提，确保中午做饭时用菜。
⑿BC成熟之后，流行过OO，BB。现在看来，还是C能够更快聚集人气。社区团购电商就是C。当然，它背后的支持体系是OO和BB。
⒀BC是集中式，社区团购电商是分布式的垂直电商，可以看作C在向区域化发展。
⒁社区团购电商，目前有四类人在做。第一类是技术切入，做工具，提供技术平台；第二类是生鲜BB，在初期切入有品类优势；第三类是快消BB+便利店；第四类是追风者。
⒂无疑，考拉精选是第三类。第三类的优势是供应链和翻牌店。
⒃社区团购早就有，原来依托“宝妈”，利用社群吸收会员。考拉精选由于有翻牌店优势，依托门店店长当“团长”，有信任优势，自提便利。而且快消品和生鲜相互引流，相互强化。
⒄复购率%，生鲜占比%，日用品%。对于GMV等数据，我倒是不怎么在乎。老唐提供的这组数据，我认为是亮点，C必须有黏性。
⒅一旦成为资金的风口，性质就会发生变化，有些拿到资金的平台就会烧钱。烧钱好不好？对于催醒行业，资金有价值。但烧钱有时也掩盖了乱像。只要是烧钱的创业，最后总有钱不够的。
⒆有人说，社区团购电商给了草根梦想再次崛起的机会，我觉得没有那么容易。因为社区团购电商的线下工作很重，供应链工作很重，而且是分布式的，需要两级信任体系（平台与团长的信任、团长与居民的信任，反而是有OO和BB优势的企业更有机会。从BB企业均在抢风口就可以看出，抓不住C的机会，BB可能没有出口。
⒇考察过程中，感慨很多，因为以生鲜为主的拼团只是街头小店改变的开始。
⒈如果只从生鲜角度看“团长”们每天的交易量，对门店的业绩影响并不大。但是，如果由此激活规模超十万亿的街头小店，线上活动产生黏性，则有巨大的想象空间。
⒉那么，想象空间在哪里？社区团购电商一旦普及，品类延伸，线上订单普及化，改变就不局限于街头小店，会影响几乎所有零售商业形态。
⒊首先，线上订单完全有可能在不久的将来成为主流。考拉精选以生鲜为突破口，购买者多是-岁的家庭主妇。她们能够在线上下单，表明“线上订单”已经具备普及条件。
⒋盒马鲜生的线上订单占比%，满足的是中产消费者，线上下单可以理解。考拉精选满足的是以家庭主妇为主的普通市民，全部线上下单，这是一个很重要的标志。
⒌其次，社区团购电商有可能侵蚀KA和BC的领地。传统线下小店，受限于商圈半径，以便利品为主，面积小，SKU少。考拉精选采取的是预订单形式，完全可以不受门店SKU的限制，原来在大卖场、电商平台购买的商品，同样可以纳入线上SKU范畴，有可能会抢了KA和BC平台的生意，只不过预售时间会稍微延长而已。
⒍实际上，现在社区团购电商主推的产品，都是门店原来没有的新品类。这意味着，以预订单为依托，以BB供应链为保障，街头小店的业态会发生变化。
⒎第三，有可能改变传统零售价格体系。便利店、盒马鲜生、社区团购电商等新型商业，品类结构与传统不同。传统零售有两类商品，一类低毛利高流量，另一类高毛利低流量。新型零售业态，把传统零售的多数品类列为低毛利品类，新品类（特别是非标品既有流量，也有足够的毛利空间。新业态价格体系的改变一定会形成溢出效应。盒马鲜生目前的门店并不多，影响不多，社区团购电商一旦普及，则是高覆盖率，影响将会更大。
⒏第四，社区团购电商一旦形成规模，将会形成新的供应链。传统零售的“买手”更多是“坐等供应商上门，然后压价”。社区团购电商一旦形成规模，必然会寻求建立新的供应链，并通过供应链整合，寻求更高的供应链毛利空间。
⒐目前，生鲜的供应链本来就有巨大的优化空间。同时，凭着生鲜带来的流量，以及线上订单形成习惯，其它品类也会列入社区拼团，一旦有规模，也会像马云提出的“新制造”一样，寻求建立零售平台主导的供应链。
⒑当然，社区团购电商刚起步，上面所讲的影响只是合理推测。如果想象成立，不仅对传统零售冲击大，对品牌商和代理商的冲击同样很大。
⒒社区团购电商成为今年的风暴眼，争议很大。有人说它是拼多多逻辑的社区版本，有人说它太LOW，野蛮生长。从淘宝到拼多多，最不敢小瞧的就是野蛮生长。
⒓自马云提出新零售以来，各种新零售商业形态层出不穷，我对社区团购电商的关注，反而超过了其它新零售业态。原因就在于：第一，街头小店是零售商业的最大存量；第二，无论远程购物业态如何变化，都无法替代街头小店的便利。
⒔根据我与品牌专家苗庆显老师的整理，目前表现出来新零售形态大致有四类：零售新物种、互联网平台并购KA、激活零售小店，以及其它新业态。
⒕一是零售新物种，比如盒马鲜生、永辉。有两大特点：一是连接C端，比如盒马线上订单占%；二是生鲜品类为主，适应中产阶级。虽然零售形态新、势头猛，但短期内占比不可能很大。
⒖二是新零售并购并购KA，如大润发等。可以通过线上导流量、导入线上SKU，可能还用新技术手段连接C端。但是，只要是并购，规模就有限，因为新零售平台不可能并购所有传统业态。
⒗三是无人零售、办公室零售、社交电商等新型零售业态，如拼多多、小米等。虽然业态新颖，受媒体追捧，比如无人零售，但总体是边缘的，占比不大。
⒘四是用互联网技术激活传统零售小店，如社区团购电商。中国有万家小店，单体店体量虽小，长期在业态中是边缘的，却是中国零售业中占比最大的。什么时候激活了万家小店，新零售才实现了全覆盖。
⒙目前激活小店的平台包括苏宁小店、京东便利店、天猫小店，核心是依托BB，实现对小店的“翻牌”。坊间传言，零售通和京东新通路分别要“翻牌”万家小店。但是，目前他们并没有连接C端。没有连接C端的赋能，充其量是存量优化。
⒚社区团购电商，属于激活街头小店一类。相比京东便利店和天猫小店，它们有三大特点：一是连接了C端；二是以高频的生鲜突破；三是有供应链优势。
⒛万家社区小店，过去被称为C类店、D类店，是不受关注的大多数。BB的目标，就是瞄准社区小店，可惜目前整体不成功。谁能盘活（激活社区小店，谁就能够在新零售格局里占据最大的一块，社区团购电商，目前干的就是这件事。
①我曾经预判，中国高度分散的社区小店，一定会被新技术手段激活，表现是连接C端；一定会实现整合，每个小店都会“站队”，成为某个新零售平台的一员，表现是新型供应链的形成。
②社区团购电商为什么开始火爆，它的商业逻辑，其实是区域化的拼多多逻辑。
③火爆的第一个前提，就是“线上订单”消费习惯的普及化。
④第二个前提，就是前几年BB平台建设积累的新型供应链。考拉精选启动这么快，而且没有烧钱，一是因为BB积累的“翻牌”店，店主成为社区团购电商的“团长”。二是BB建立了针对C类店和D类店这类分散门店的供应链系统，而社区团购电商对供应链的要求非常高。
⑤第三个前提就是社交电商的进化。社交电商从初期的多层次分销，到后来以“宝妈”为节点的社群连接，发展到社区团购电商以实体店为节点的社群连接。
⑥与对拼多多的非议不同，拼多多不是熟人圈，而社区电商一定是“线下、社群、网络”三个空间全部打通的，有线下的社交强关系为基础。
⑦据老唐说，虽然只有个多月，但已经踩了无数的坑，每个坑可能都是致命的。但由于有前期BB的积累，进展还算顺利。
⑧目前只能说，社区团购电商的逻辑是成立的，模式验证比其它互联网模式快得多。社区团购电商以生鲜为突破口，虽然高频，但客单价偏低，对“团长”的密度、用户的密度、两级信任度要求特别高，区域BB拥有先发优势。
⑨上面所讲的两级信任度，一是平台与“团长”之间的信任度，二是“团长”与周边用户之间的信任度。
⑩社区团购电商的商业逻辑已经走通，还有很多关口。未来的发展，还要经历多个考验。
Ⅰ第一，还要在更长时间段看黏性。社区团购，商圈半径小，黏性特别重要。
Ⅱ第二，还要在更长时间段看单店拼团规模。只有规模能够让“团长”上心，才能够持续。
Ⅲ第三，还要看品类延伸方向。拼团集中在生鲜赛道，价格竞争必然惨烈。只有品类延伸，既能支持拼团，也能改变门店业态。
Ⅳ第四，还要看BB不成熟区域的拓展。长沙的社区拼团，有长期积累的翻牌店和BB供应链。翻牌店与平台有积累的信任，BB有供应链优势。新拓展区域没有这些优势怎么办？
Ⅴ我是搞营销的，一直站在品牌商和代理商角度看问题，最近却比较关注新零售，因为新零售已经成为影响品牌商的变量。
Ⅵ传统营销中，品牌商把终端（KA和通路是作为两类渠道分开研究的。在KA不赚钱的时候，通路是赚钱的。通路通向何处？当然是街头小店。所谓的深度分销，分销的终点仍然是街头小店。
Ⅶ品牌商在KA不赚钱，在BC不赚钱，原因比较好理解，因为KA和BC有规模、有组织。在通路能够赚钱，因为街头小店没规模、没组织。
Ⅷ社区团购电商，通过连接C端、门店翻牌、BB供应链三大方式，街头小店站队了，有组织了，有规模了。
Ⅸ这意味着新零售形态下，品牌商面临的所有零售形态，都有组织、有规模了，都有倒逼供应链的能力了。
Ⅹ品牌商只有更强大的在互联网环境引导用户流量的能力，才能够在新零售环境下生存。