⑴做外贸这么久了，想问问大家，你成交最快的一次用了几天？
⑵或者回忆一下，成交金额又大，成交速度还能很快的一次，是什么时候？
⑶你可能会无奈地摊摊手：哪有这种客户啊？
⑷米课圈的米友小葱拌豆腐就达成了这个成就，用十天搞定了W订单！
⑸至于这个美元又是什么，大家往下看~
⑹最近这几天都很忙，今天终于有时间来整理了。废话不多说，直奔主题 。
⑺这个订单还得从月底的阿里上一个询盘说起，起初收到客户询盘是要个我们的样品，同时询价了台的FOB单价。
⑻给他报价后，客户询问是否有CE认证，因为是我们的新品，当时还没做认证，我没有直接拒绝客户说不能提供。
⑼就像冰大说的，我们没有的东西也不要马上拒绝客户的要求。
⑽所以我推了三个方案让他选择，返单台，承担%认证费。
⑾台， 承担%， 台，可以全部cover掉 （因为客户跟我说一年总共采购量也就 - 台，想着他的量也大不起来。
⑿当然我已经把认证这部分费用加到产品单价上，解决了客户的后顾之忧后，马上就下了样品先测试。
⒀考虑到订单的周期，备注认证的费用有效期截止到月底。
⒁客户确认样品，做货到出货，经过专业的测试，终于在月最后一天告知我样品通过他们测试，返单台，并且说他们支付 % 的认证费用。
⒂但是客户后台提要求说要做OEM,丝印logo，做包装等，这正是我要求客户加量的好时机。
⒃告知客户MOQ 台，如果少于这个量，那定做都要加钱，采用阶梯报价。
⒄给客户列举， 台，台产品单价，OEM 费用和认证费平摊到每个piece身上是多少，台，所有的OEM 跟认证费全部cover，每一台他可以省多少费用。
⒅客户看到之后，第二天就回邮件决定要台，同时他提出，他们只愿意付%订金。
⒆不出所料，客户数量增加，开始第一轮讲价（原单价US$。
⒇考虑到他的订金问题，给他两个选择。
⒈第一，原先报价US$是基于%订金
⒉第二，如果支付%订金，每台降价美金，只需要US$
⒊这样我就避开客户%的订金问题， 同时我可以猜到，他最后一定会选择%订金，同时要 的单价，这个其实也是我要达到的目的。
⒋也无形中告诉客户，我们降价是有理由的，而不是随随便便就可以降价，这是冰大一直强调的一点。
⒌之前说了认证费用是到月底，然后特意为他申请月下单也给他这个优惠，客户感觉我很Nice。
⒍果然不出所料，客户选择了%订金，$ 的方案。当时就让我发PI 过去了。
⒎以为客户确认了订单可以安排付款了，心理还暗自开心订单谈的那么顺利， 没想到第二天客户又说，太贵了， 能不能做？
⒏当时觉得好郁闷 。其实这个价格是可以做的，甚至比我们报价单还要高出几个美金，但是我不想就这么轻易的给客户降价。
⒐我采用了一个冒险的方式，直接告诉客户，的价格可以做，但是产品的使用寿命跟显示效果会比的差很多。
⒑我们是显示器行业，其实从我们行业专业的说法，是屏的点比例不一样。
⒒但是我没说是点的比例，是考虑到：
⒓第一，如果说点的比例，会唤醒客户的理性思维，况且可能客户不懂，我又需要花很多时间跟他解释，给自己增加很多麻烦跟工作。
⒔第二点，跟客户的鳄鱼脑对话（颜sir讲到的营销心理学
⒕果断这一招很奏效，客户马上说OK， 美金，最终敲定成交！
⒖这是第一次正式成交，总金额US$ 。月份的订单，月出完成订单出货，一切都很顺利。
⒗在海上飘了一个月，月初客户收到货，反馈很好，并且马上又要返单 台！
⒘但要求要打壁挂孔，且月底要收到货，这是我意想不到的事情。可把我乐坏了，有种幸福来敲门的感觉。
⒙当天就给客户报价过去。考虑到客户数量是上次的倍，我们报价肯定不能超过美金。
⒚按照客户之前讲价的习惯，特意预留了空间，于是给他报价：
⒛一切不出所料，客户果然讲价了，说目标价是 USD。
①我没有马上反驳他，告诉他，我会去找老板核算一个最好的价格给他。
②马上跟老板申请价格（这个价格其实是有比较高的利润可以做，但是没有马上回复。
③过了大概个多小时，回复客户，我们按照最高最好的汇率给他，如果汇率波动超过% ，需要重新核算价格，并且建议最好.号前确定订单，这样他月份才可以收到货。
④四天过去了，没有得到客户回复价格OK不OK， 这时候我是比较着急了，如果客户再不确认订单交期可能有点赶不上，但是又不想主动给客户再降价。
⑤偶然看到米友分享美金搞定客户的营销策略（链接在正文结尾，我立马分析了客户的情况，抱着试一试的心态，发给了几个客户，回复率达到%。
⑥但是我加了一条，活动仅限于个VIP 客户，让客户一方面觉得，他是我们VIP，另一方面，数量不多，先到先得。
⑦果然这招很管用，客户很快回复表示说，很有兴趣。
⑧客户告知台订单已经准备好下了，但是要先收到带壁挂孔的样品。
⑨这又是一个麻烦事，因为涉及到修改模具，样品最快也要天才能好，这样一来二去，月底交货肯定来不及，而且拖拖拉拉可能导致订单黄掉，夜长梦多。
⑩而且工厂肯定也不愿意只做一台样品，所以我的底线是不能给他样品，直接下大货。
Ⅰ跟客户解释，改模费大概多美金，我们自己承担了，另一方面如果只有一台样品，五金厂也不会愿意改模。
Ⅱ同时呢，也表示理解他的想法，所以我想到一个折中的办法，先打%订金，我们寄一台产前样给他。
Ⅲ他确认OK，马上批量做货，这样就一点不耽误时间，如果达不到要求，%订金可以退给他。
Ⅳ其实站在客户的角度来说，他要一台样品，应该是出于担心付款了，但产品不符合他的要求，所以我承诺达不到要求退订金给他，马上就解决了客户的顾虑。
Ⅴ为什么我要提出这个方案，是我们% 有信心可以达到客户要求，而且交期很紧张，这是最好的方式。
Ⅵ邮件发过去之后，没想到客户马上答应了并说可以理解我，并让我发PI 给他。
Ⅶ以为一切都OK了，但是第二天却突然又收到客户邮件说，订单要减半。
Ⅷ此时心都要碎了，就是不要让我省心啊 ，但是就算减少订单，也要搞清楚背后的原因。
Ⅸ嗯，确实最近英镑贬值的很厉害，所以尊重客户的选择。
Ⅹ发了PI 过去，第二天客户的PO 也发过来了，并且说会直接打款给我们，以后会直接跟我们合作（第一单是通过中间第三方打款 。
㈠对于付款方式，客户提出%订金，见提单复印件安排尾款。
㈡但是我们公司要求一定要发货前付清，因为所有的订单都是这样的付款方式，老板说，订单金额太大，就算只有%的风险也不能冒。
㈢但是同时他说，问下工厂看能不能支持一下。分钟后，老板竟然说工厂愿意支持，可以答应见提单复印件付尾款，但是最好让客户多打%的订金。
㈣于是，跟客户说，可以理解他，但因为尾款金额超过万，所以公司也要做一个风险控制，建议他%订金，% 验货OK 后付，%尾款见提单复印件。
㈤这种付款方式公司绝对不会拒绝，客户也更容易接受。
㈥就像汪晟老师说的，谈谈不要钱，谈谈不要命，试一下呗！
㈦没有想到，客户竟然答应的这么爽快。
㈧至此，所有的细节都谈妥，客户修改了PO，当晚就发订金水单过来了，万订单到此告一段落，心里一块石头也最终落地。
㈨现在客户又有另外一个万左右的订单还在谈。
㈩从谈这个订单到下单，.-.， 刚好天。总结了以下心得：
.当客户要求做相关认证或者其他要求，就算当时不能提供，也不要马上拒绝客户的请求
.不能随便降价，当你给客户降价的时候，也要让他在其他方面做出适当的妥协，并且是在他可以接受的 且在能力范围内的。
.让客户有VIP 的感觉，快速专业的回复。
.让客户有占便宜的感觉
.多站在客户的角度思考问题，多想想为什么客户要提这个要求那个要求，背后的考量是什么 ？解决客户纠结的点，订单自然而然会来。
.作为业务，要在客户和公司之间能够找到平衡点，客户跟公司都要兼顾到。
.我们谈单要有底气，要%相信公司，相信自己的产品，这样客户才能相信你。
.平时多看下别人分享的案例，可以从中得到灵感来源。
感谢那位米友分享的案例。佩服他的行动能力比我强，其实颜Sir的课程我也在学，这个营销思路也接触过，但是自己没有应用上来。
当时就想 ，其实人与人的差距就是这样一步一步拉开的。
.学好并应用好营销，会使你的外贸做起来更轻松，它是谈判的催化剂。
现在的我还只是学会一点皮毛，以后的路很长，还是要保持学习的心态，不断提升自己。
- 学以致用，事半功倍-
文章看完了，干货太多，相信大家的小本本也记满了知识点~
学以致用的力量真的太大了，同时也证明，业务员谈客户，不能寄希望于客户，而要寄希望于自己！
相信很多人都用过汪晟老师那句：
“Can you share with me what is preventing you from moving forward?