⑴做外贸，考验能力，也考验心态~
⑵不到货出款收，你永远不知道下一步会遇到什么。有的成单经历，说是九九八十一难也不为过......
⑶能坚持到最后的，才是了不起的业务，比如Amy粒。
⑷T第一个柜的尾款收到了，至此，四个多月的谈判，从八字没一撇，到一撇一捺下单个小柜，基本圆满。
⑸在此回顾盘点一下，细节改动太多，刚好重头捋顺一遍，避免有什么重要信息遗漏。
⑹都说谈客户犹如谈恋爱，对客户要有耐心，就像你想得到一见倾心的小伙子时，要对他处处用心、用情，让他放不下你。
⑺这样的态度谈业务才能拿下订单。接下来讲述一下我跟我的富二代T先生的“恋爱”故事......
⑻背景：严格来说这个客户不是阿里巴巴来的，是一个第三方平台。
⑼初识：相亲大会一举夺魁
⑽..，一个中国的第三方平台在阿里巴巴上找到我们，问我们可不可以跟Y国客户在下午四点的时候进行一个视频会议，客户想要采购定制产品。
⑾说实话，我从来还没开过这么正式的视频会议，内心是排斥的。
⑿主要是我们也从来没做过这种产品啊，凭借着一点我过去对冲压工艺的了解就能跟客户开诌？
⒀后来是被同事硬拽着跟客户视频会议了......（他临时上网上找了一些图片
⒁当时是一共家面试，我们是第二家。客户介绍了自己，我们也做了介绍。
⒂然后客户问了一些对产品的问题，我觉得万变不离其宗，就只讲冲压、折弯工艺。
⒃在我看来这都是很简单的工艺，牛逼也吹出去了：这对我们来说很简单。
⒄客户问了一些折弯的问题，我说没问题。（后来才知道客户所说的bending并不是折弯，其实是折叠
⒅凭借着网上随便搜到的图片，给客户展示完了，静待结果。
⒆就像两个人相亲一样，互相认识了，没想到中间媒人最后告诉我们，说客户认为我们是这几家中最专业的...
⒇（我有点惊讶，我们是最专业的？那别人也太菜了吧？
⒈然后跟媒人要了联系方式，我们就开始联系了，试着交往一下....
⒉.号视频会议结束后，我们就WhatsApp联系了，客户一上来就跟我要catalog.
⒊我们也没有啊，于是我隔了两天才做好，发给了他，内心极其不自信。
⒋因为我们只是刚刚开始的小SOHO，而客户是很有规模的。
⒌追求：女追男隔层纱?
⒍月号发了catalog之后客户再也没有回复消息了，我又开始消极了，是不是没看上我？
⒎.号又邮件跟进，有没有图纸给我看一下？客户邮件回复，说图纸没有，还在做。
⒏连个称呼和落款都没有，对我满满的冷淡，不过给我回复了也是一种鼓励。
⒐.WhatsApp继续问图纸，没回复。
⒑.换成邮件继续问，仍然没回复....然后我就很久都没再联系他，感觉要黄....
⒒转机：不抛弃不放弃
⒓.号比较闲，看了客户表，开始跟进前面没跟进的客户，又给T发了一份邮件，很简单，就一句话，图纸有了吗？
⒔到了晚上没想到客户给我回复了，而且附带了PDF图纸，我激动的心，颤抖的手....
⒕但是当我打开图纸.....WHAT？这是啥！手绘草图？！就这个图让我等了半个月？
⒖天哪，我看了就头疼！但愿能有人愿意给我们报价...
⒗拖延心理学说的好，人拖延都是有原因的，因为预测到会很麻烦很棘手，就会拖延.....
⒘.号发来图纸，.号客户催了，天了，我还没报！
⒙说实话我已经拿到了几家的价格，但是五花八门。而且我对产品了解的很模糊，实在是图纸让我看不进去。
⒚没办法客户催了，我选了一个中等的价格报给了客户。.号才报，历时一个周！
⒛报完价之后，客户给我打电话，当时在开车，所以我就给客户说让他给我留言，我等会一一回复。
①看了客户的留言，喜出望外。这是要跟我要样品了啊！赶紧通知同事这个好消息，明天马上开启二次询价。
②但是客户说让我降价%，我算了一下，价格根本达不到，直接拒绝了。
③没想到客户还是让发样品，我心里喜滋滋，幸亏坚持不降价。
④第二天很巧，之前的同事Q跟我联系，他现在已经在一个世界强企业做事了，他们平台整合资源，现在也可以提供报价、生产。
⑤我把图纸发给了他，没想到他们的价格居然很好，又有机会跟前同事合作了，真好！
⑥毕竟这个默契度还是很重要的。接下来，大戏开始上演了！
⑦磨合期：确定关系
⑧从月号客户决定要样品之后，就开始了持久战，进入热恋阶段，天天聊啊！
⑨他那个图纸是真的不入流，缺太多信息，同事Q问我，我就跑去问客户。
⑩确认图纸的过程是非常痛苦的，因为我们没有技术员，所以找了一个会画图的，给他钱让他帮我们出图纸。
Ⅰ看了正规图纸，这个产品的真面目我总算多少了解点了。
Ⅱ前前后后确认图纸，确认好了客户又改，又确认，又改。找的画图的也是不容易，最后我们主动付了他双倍的费用。
Ⅲ.号终于收款，开始做样品了！哎，此处深叹一口气。
Ⅳ不容易啊，每天都要聊很多图纸的问题，终于任务交接给Q同志， 就看工厂的了！
ⅤQ同学算是我的贵人了，没有他，这订单真是很难，因为没有工厂会有那个耐心帮我们研究图纸。
Ⅵ接力棒交接工厂之后，我就惬意多了，跟客户拉拉呱，聊聊家常，增进一下感情。
Ⅶ在我们谈的过程中，T的小儿子出生了，他同我分享喜悦。我们成了好朋友，天天联系。
Ⅷ样品做好了，然而，又来问题了...不能完全折叠...这意味着又要改图纸！
Ⅸ崩溃......
Ⅹ最终客户觉得还是要把这个样品寄给他，他来想办法。
㈠但是时间到了十一假期，客户非常着急，我卡在.给客户寄走了，但其实到月号都还在广东。
㈡.号样品还是没到，但客户又发来了新的型号，这个要小一些。
㈢.号，对新型号报价，但是客户反馈说他们在当地买这个很便宜，我的价格太贵了。
㈣但我是根据之前那款价格同等比例报价的，可能这款客户卖的多，所以价格就压得很低，几乎是工厂价格。
㈤.号样品终于到了，客户整体很满意，但是又要改，说第二天给我发改动的地方，让我把我们画的图纸给他。
㈥其实我内心是拒绝的，因为我们画这个图纸费了那么大的劲，给了他，他随便可以拿给任何人询价。
㈦但是我又不能这样说，而且不借助图纸，确实很难确认哪些地方改，哪些地方不改。
㈧最后我狠狠心，还是发给他了，毕竟我们磨合了个月了。
㈨热恋期：一日不见如隔三秋
㈩很幽默的T， 我们俩都这样聊天的：
T催我发图纸：Hi,你还记着我吗
我：当然了，你在我心里
我发图纸发过去，T再无音讯
我：Hi,你还记得我吗？
.号当天，客户给了我真实数量，一个尺柜。听起来很多，算一下也就能装三千多套。
但是客户说，最小规格的那款价格还是不行，需要我们帮忙。
因为小型号是他销量最大的一款，后来我没有跟客户纠缠它的价格，而是去确认另外两个型号图纸改动的地方。
感情危机：如何力挽狂澜
但是我的战术并没有奏效，在变动了次价格之后，客户居然悄悄在那个视频面试的平台又发了询盘，还是这款产品。
当同事告诉我，坏事了的时候，我不相信。一看可不是，果然是他们。
当时有一种被背叛的感觉，让我做了样品，拿走了我的图纸，现在要另寻新欢？但还得故作镇定继续谈。
我当时挑明了直接跟他说，我知道你现在在找新的供应商，但你找一圈之后会发现我们虽然是贸易公司，价格却是比很多工厂还要低的。
你今天做过的事情，从一开始的时候我就做过了。
这不是我说大话，因为据我自己询价过的工厂，我们现在的价格确实是非常优势的价格，而且又做过样品，质量上没有问题。
即便如此，我的战术还是没有奏效。我以为是他故意压我的价格，但是谈到最后他说：
如果他的客户同意价格他是不会要求我降价的，现在是如果不降价，他就从客户那拿不到订单。
然后他还发了语音来安抚我，说很感谢我的付出，虽然他们有找别的供应商问价格，但是让我不要担心，他们肯定下单给我。
看到他对小型号的态度如此坚决，我只能忍痛同意退让了。我的理由是换供应商可以达到。
其实我并没有换，我只是不想让他觉得我们有利润空间，而且磨合供应商是多么不易，我是不会为了利润轻易更换的。
最终这款产品，只有退税可赚。另外两款的利润还可以。
然后，就是收模具款，正式开始样品了。在此之前，又是图纸的确认，客户是用他们自己的非常正规的技术图纸。
（我小人之心了，之前还觉得他没有我们的图纸办不了，结果人家自己出图了。
领证：修成正果！
接下来迎来的就是柴米油盐七七八八的琐事，都是生活的考验！但是我们很恩爱哈哈~
后来图纸改来改去，最终我们签署了保密协议，我起草了订单，.号收到模具全款那一刻，我才踏实了，八字的一撇真正落笔。
.号我又给客户推荐了另一款铝材料的同类产品，客户非常感兴趣，要求跟我视频会议。
果然没有白做的工作，回来之后，客户又决定加件铝材料的产品，这款产品的利润比较可观。
不过后来因为铝材的机械性能不达标所以暂时搁浅，但是客户依旧非常非常感兴趣。
模具款到位之后，跟客户商量是不是先不等模具，做一个切割出来的样品让他确认。
客户一开始不同意，后来他又太想看样品，最后同意先看不是用模具生产出来的样品。
所以一边开始做模具，一边开始做样品。客户收到样品之后，%满意，提出了几个问题：
. 纸箱logo不够大需要改善，纸盒材料加硬，样品的外包装纸盒太软，容易在运输途中破裂
. 切口处有毛刺，需要优化产品无毛刺，组装之前进行细致打磨，避免划手的毛刺出现
. 铆钉问题：需要保证所有的铆钉铆接时相同的压力，避免出现有的松有的紧的情况
.-. 跟客户来来回回各种颜色的标注，确认。
因为这次的样品决定了批量的参照物，批量开始就不会再提交样品了，所有问题必须确认清楚。
一个产品开发前期最让人头疼的是设计总是改来改去。
客户要求纸盒硬度升级，又无奈的迎来了一次价格调整。
.号跟朋友聊天的时候得知海运费猛涨，我马上跟货代确认了一下价格，果然是翻倍了。
而且还在持续增长中，让我一阵心慌慌。
当初货代报价美金，我给客户报价美金，下单前夕已经涨到三千多美金了。
于是乎，趁着更新报价的时候，强制给客户执行FOB价，因为海运费这涨势真的报不起。
海运费一直到现在敲定的价格美金一个小柜，已经非常不像话了。
感谢朋友的诉苦让我及时关注海运费，避免了一个大坑。
客户当时收到我的新报价之后，对增长的价格表示接受，但是要坚持CIF价格。
对于这个问题，我直接没有跟他犟，也没有在这个问题点上再做邮件回复。
因为海运费翻倍一直在增长这个事实不是他说改变就能改变的，. 我比较强硬的执行了FOB价格，直接做好了PI.
.号客户对PI 回复确认。事实证明，很多时候自己的态度和观点在谈判中起着重要作用，并不是只有客户才占有主动权。
一些不应该我们承担的风险要学会说NO，当然前提是对订单有十足的把握。
.号批量预付款终于到账，与此同时模具完工，终于可以开始正式生产了。
货款到的当天跟工厂签好了合同，打过去预付款。
又开始了唐僧取经九九八十一难....
第一关：材料坑——无语
工厂开始采购材料，去了河北几家材料厂，订购了材料回来，结果材料厂发来的就是七七八八的次品。
厚度公差能差出mm，实在是太明显了！
工厂说的材料是非标的，厚度没法控制。买材料就像买彩票一样。这可怎么办？
虽然我一眼就看出这材料不行，但是还是发给了客户爸爸，让他知道一下目前面临的问题。
客户建议买-的，他说他买过这个尺寸的。
技术在压力巨大的周末打了一天电话，找了一天的工厂，最后找到了几家-的材料商。
就这样，材料尺寸越变越大.....但是这次好像没有理由再变动价格了，毕竟不是客户的责任。
跟客户确认了改材料为-的，客户答应了。.号，客户非常开心的告诉我一个好消息，一个坏消息。
好消息是他的一个客户要下单.万件，算了一下是个柜，不小的数量。我也很开心。
坏消息是他的客户要折扣，需要我们再让利。
同时，另一边，工厂开始收到原材料涨价通知，因为其中一个型号客户的价格太低，工厂有赔钱的风险。
所以，后面的订单不涨价就是好事，怎么还可能降价？
因为当时客户跟我说要的也很着急，我把生产计划都给他排出来了，年前个柜，年后个柜。
算了一下，如果都能下下来，那明年就很轻松了，确实是很开心，当时认为板上钉钉！
工厂为了赶交期，定制的一台自动化设备、台铆接机。
第二关：人为刀俎我为鱼肉——无奈
另一边，海运费不断攀升，客户的货代说可以给他保证美金的价格到月底。
我问了一下我的货代，做不到，肯定是个坑。结果号的船指定货代说要到月号.
我们月号就能完成货，,号才发，这太浪费时间了。我问了我的货代，号，号，号，号，号都有船。
于是客户让我找我的货代订舱。接下来开始了持久PK战，我的纠结病犯了....
为了给客户拿到最好的价格，最早的船期，真的是付出了很多。
两个货代兄弟也跟着一会定仓，一会退仓，一会又订舱...
每次都差一点点，要不就是这个刚退，那边来价格了更高。那边刚退，这边又订不上了....
最后是好不容易找出了两个号的舱位，结果第二个柜工厂又赶不出货，就只有一天之差！
货代误解了我的意思，以为我要分开发，第二天一早给我退了一个仓，改成号一个，号一个。
这种先斩后奏的行为让我一度很生气！最终，如此纠结的问题，让货代硬生生的给我决定了！
昨天，是号船的截单时间，工厂第一个柜已经准备好，但是差一点散货的配件。
如果那些散货跟第二个柜走，就会有超重的风险，跟第一个柜走的话，昨天交不了货。
最后逼得工厂没办法，从已经做好的配件商拆下来的零件做好了多出来的半托散货。
昨晚终于拖走了.....不要以为拖的很顺利，这个订单每走一步都是坑，拖车来了，结果柜子在车的中间，没法装！
现找的大叉车把柜子调了位置，折腾到八点半才发走......
今天早上，一早收到炸人的消息....号的船又推了，推到号。号的船推到号......
我对小货代又是一顿凶！因为我当时决定要号两个舱位就是担心到时候号的船也拖期。
果不其然，这下多花了钱、耽误了时间、还影响了发货！昨天心情还很美丽的客户知道这个消息又要伤心了....
第三关：随汇率蒸发的W毛爷爷——无奈
今天一早就轰炸了我三个坏消息，让我一阵缓不过来...除了海运拖期之外，查了一下今天的汇率，简直是跪了，....
当时报价时候.到今天的.,%的尾款还没收齐，就已经蒸发了将近万人民币。
年我是幸运的，订单一直没断，可遇到海运费暴涨、汇率暴跌又是不幸的，赚点钱真难啊！
截止到今天.号，后面只剩下第二个柜交货、收尾款、开船的事了，再出问题应该也就那样了。
这个所谓的订单盘点，无非是回顾一下这肉稍微多点的单子到底是怎么啃下来的！
如果细细写真的能写万字！这篇复盘存在电脑上有一个多月了，终于分次写完，后半部分因为手机资料丢失写的潦草...
这个客户是我年最大的客户，也是未来最有潜质的客户。
接单看起来是运气，但是整个谈下来到成交真的是太磨练人了，每天都保持高频率的联系。
客户打趣说：一天不跟你说话那都不能算上一天！四个月的时间，跟客户建立了深厚的感情和信任~
客户让我帮他一起推广产品，我承诺任何客户询价类似的产品都会推荐给他，让他报价。
他也承诺我如果工厂跟他联系他会告诉我，不会越过我跟工厂合作。
虽然都是些口头承诺，但是我会做一个践行者，做好自己本职工作，努力维持好这段关系。
老华我男神前几天说过这样一段话，我深感赞同！感觉自己刚好在努力践行，以客户利益为出发点，做对客户负责的事。
当初客户差点为了价格找别人，最终下单给我，相信跟这几个月的高粘度配合以及处处为他考虑息息相关。
我一直认为作为一个业务，如果只能拼价格那没有价值。
让客户重度依赖我，做客户问题的终结者才会成为不可替代的供应商。