⑴天猫京东拼多多，快手抖音视频号，淘宝微信社区团，仔细想好怎么玩！
⑵马上年了，先来一首定场打油诗，诗题是《平台策略》。
⑶走过极不平凡的年，电子商务这个行业算是既经历过完整的经济周期，又经历过自身的发展周期，还经历过大风大浪的洗礼，如今又在合规性方面经历拷打！在中国，走过多年的电子商务，应该算进入成熟期了！那句老话怎么说的？“大家都是成年人了……”，以后，平台不敢乱来了，滥用垄断地位，滥用定价权不正当竞争，滥用大数据侵犯隐私，将面临严格监管，就像一个成年人，大家对你的一举一动都会有更高的要求，这是好事，行业更健康了，也会得到更多消费者的选择。不过，我要转个话题，平台都进入成熟期了，商家们品牌们是否也告别懵懂无知的少年期，理性的看待电商，看待平台，看待自己的预期呢？面对GMV增长和各种风口的诱惑，能不能把持住自己品牌的节操呢？
⑷成年人有成年人的处世策略，成熟品牌也有成熟品牌的平台策略。不同于传统商业时代，品牌的策略就是价格、创意和渠道，这三样一定，品牌就立足了；但是现在，要再加上平台和资本，资本这事以后再说，品牌方的平台策略，是品牌在互联网生存的稳定剂，东一榔头西一棒子的跟风做平台，只会让品牌越做越烂，陷入困局：做不好，但也不敢死心。品牌在网络渠道非常容易被规模和风口诱惑，但我们要理解规模的背后是什么？风口的本质又是什么？我国电商之所以不断拼规模，除了平台引导之外，最重要的是我们有丰富完整的供应链体系，通俗点说就是生产过剩。工厂太多了，资本也太多，都想靠成本领先策略建立优势，就意味着都很难建立优势，中国的市场层级又很多，直到年，下沉市场终于开发到底了，已经没有大规模的网民红利了，规模扩张该到头了。以前两年一个风口，如今一年两个风口。年，上半年直播带货的风口，下半年社区团购的风口，经历过这么多风口，每个风口来的时候，都有人叫嚣，赶不上这个风口就死了。
⑸抖音上，一条关于某三线城市一公里内有个团长的视频一天内获得了万观看和一千多点赞。团长数量激增让吃瓜群众叹为观止，其带来的问题也引发了很多争论和吐槽：平台到底是要去团长化还是深度服务他们以提升团效？团长规模巨大增长促进了社区团购被更多人知道和接受，这种增长背后的驱动力主要来自两方面：一是平台取消了团长保护机制。二是平台引流取代团长的私域流量。订单增长遇到天花板、同小区的竞争加剧、私域流量被削弱甚至被取代，加之各种舆论，团长们正越来越焦虑。
⑹不再建群的团长们
⑺笔者走访中发现，今年下半年开始做团购的很多新人团长都不再建群，更毋庸说其他线下的营销推广动作，他们申请了团长账号后，只是坐等用户主动从平台下单时定位到自己的团点。此种情形下团长不再因带来订单而赚钱，他们拿到佣金仅因为让渡了自己的空间与时间来接收和分发商品，团长在成交环节的必要性被极大弱化，只剩下履约的功能，原先被行业人士津津乐道的团长与顾客之间的温度、黏性也变的可有可无，这些新人团长在用户认知中很快变的面目模糊，成了一群工具人。
⑻我们访谈了一位月底开始做团购的团长。该团长称，从网上知道社区团购后，就一直想做团长赚点钱，但感到建群、拉新都无从下手，所以一开始他就想着躺吃平台推广和社区团购普及的红利，一次性申请了美团优选、多多买菜、橙心优选和盒马优选（现已更名为盒马集市的团长，加上工作本身比较忙，他几乎没有做任何线上线下的推广。他给我们算了一下月的账：四个平台一个月总计销售商品件，销售额合计.元，提成合计.，综合佣金比.%；作为团长他的工作内容就是接司机电话、接货、通知用户取货，他感觉自己像个快递驿站收货员。月底时，他把经常复购的几个用户加到了一个群里，这样通知取货更方便些。
⑼该团长四大平台的月收益
⑽该团长告诉我们，他打算趁平台能够大量吸引主动下单用户的红利期，尽可能和这些用户“混熟”，以后如果平台的佣金或订单减少了，他就寻找供货商自己开团，只做好的产品、提升自己的服务，把这些用户真正变成自己的客户。美团、多多、橙心和盒马进入社区团购赛道后快速发展出的新团长类似这位团长的不计其数，巨头似乎已完全颠覆了平台借助线下社区流量、团长私域流量产生订单的社区团购“本来面目”。暴增的团长数、暴风骤雨式的开城，历次互联网烧钱大战的剧本真的会有一次在社区团购重演吗？社区团购到底是巨头的生意，还是社区居民、团长、平台和供货商共同的生意？
⑾户小区的个团购用户
⑿经典的社区团购团长，建群、加人、地推、线上拉新都是必不可少的功课。在苏州，一对夫妻档店主于年月申请了某平台的团长，最开始，他们将小区的熟人熟客拉到一个群里，不时还在小区里派发传单和礼品邀请邻居们进群，慢慢积累起了第一个用户团购群。随着业绩的提升，他们达到了平台“优秀团长”的标准，平台开启了同小区团长保护机制和对接运营维护，再经过定点地推、线上拉新的等措施，该团长现在已经有了个接近满员的用户群。该小区有居民两千多户，而这位团长的群用户达到了一千七百多人，如按户人进群计算，他的用户渗透率超过了%，小区绝大多数家庭都在接受他的服务。月，该团长月销售额万，佣金收入近万元，这位店主已将店内的许多陈列产品换成了社区团购平台的sku，商品的周转变的更快。
⒀年时，行业内曾一度就宝妈还是店主更适合做团长争论不休，后来的发展结果是，店主团长越来越多。短期看，没有店的团长通过社区团购实现了流量变现，就像在线上开设了一家店铺，而有店的团长们除了流量变现还实现了实体店的引流；随着团购平台sku的增加、单品供应链能力的提升，社区团购首先是增加了夫妻店的sku；更长远一些，甚至开始使得更高效的sku去替代其原先慢慢僵化的sku，至此，店主团长们在平台和用户的双重作用下完成转型，线上线下一体化，譬如上文提到的这个团长。所有关注社区团购的人都在关注资本的逻辑、巨头的步伐，经常会产生社区团购和过去各种互联网“战役”的对比研究，而通过团长端的变化，我们看到社区团购和历届互联网打法一样的是革新、整合产业链和流通环节，不同的地方却可能在于：经典互联网打法是公域流量出发、以资本加持为驱动，最终赚取流量再分配的收益，变成一种收租的模式，线下有成为线上附庸之忧，这个过程已经重演无数次，无往而不胜。而社区团购从私域流量出发、以服务和赋能为驱动，最终赚取的是效率提升的收益，是一种供应链模式，仓配履约、团长运维等内功还需不断苦练，方向是线上线下一体化、相互赋能。在这种全新的商业模式下，在这个可能是海量的广阔市场之下，资本还能不能成为排第一的制胜要素、烧钱还能不能烧到有我无它？
⒁私域流量VS公域流量的生死暗战
⒂各个平台对社区团购发展趋势的判断出现了差异，从而在运营策略上体现出来。按照团长和平台的关系，社区团购现在出现了去团长派和深度服务团长派的分野。年，平台招团长都是要求建群的，潜台词是你必须认识一定数量的社区邻居，并能花一定时间在群里推广、售后和运维用户，人+的微信群是很多平台的新团长门槛，这个门槛导致成为团长非社区KOL不能行，招募新团长的量化复制有一个基本的门槛。而今年，第三方外包地推大受欢迎，成为团长的门槛被砍掉让它变成了一个可以快速批量复制的事，巨头新开城市一天之内就能新增-个团长就是这样实现的，很多网格仓、服务站抱怨团效低的根源也在此。
⒃巨头们不再需要团长建群，也不关心你的订单从哪里来，因为他们自己就有订单。短期看，这让做团长更容易了，没有流量的人也可以赚钱了，但其背后的逻辑令团长们尤其是成熟的团长们担忧：团长和私域流量脱钩了，主客关系发生转变，团长的订单来自平台，当用户习惯逐渐养成后，平台一定会重新评估是否值得继续为团长们%左右的佣金买单，既有流量的团长其私域流量也将被洗成平台的公域流量。躺吃平台流量红利一时爽，但无法一直爽，一旦流量和团长可以脱钩被验证，巨头去团长化就一定会发生，精细化的财务模型会粉碎一切阻碍资本逐利的障碍。有焦虑就有需求，有需求就会有解决方案出现。对巨头明显的去团长化，市场给出了三种解决方案：一是一些团长和供货商“自由恋爱”了，团长们约定好一起开团预售，截团后供货商送货卸在离大家都近的某个马路牙子上，团长们开着私家车去取货；二是一些中小平台开始转型，不再做平台而专心给团长们做供应链，更多的让利给团长们，业内管这种模式叫“团长批发”，他们相互之间还结成了联盟，以提升产品集采的议价权；三是一些平台开始调整策略和价值观，更加注重对团长的服务，运营的指导、更多的地推、更好的保护机制，帮助团长们提升团效。一场围绕着团长们的私域流量和公域流量“生死”暗战已悄然展
⒄事实上，在风口栽跟头的人比没赶上风口的人更多更惨，当然赶上风口的人，赚了更多，但只是少数，他们就是为风口而生的，比如直播短视频，试了无数次之后，很多人发现，自己真的不是做直播的料，非要在这棵树上吊死吗？这年来，真正能驾驭风口的品牌，其实都是把风口作为修炼内功的机会，当年从传统商业做电商，是完成企业的数字化内功；从传统互联网到移动互联网，是完成企业用户运营（私域的内容；从移动互联网到内容电商的转变，是完成企业品牌从效率向体验从物质向精神层面的转移。哲学上有句话叫借假修真，王阳明也论述过这个观点，很多风口转瞬即逝，但企业的目的是借风口这个事儿，修炼自己，强化自己的品牌能力，比如在供应链、产品、数字化管理、渠道升级等诸多方面不断沉淀，在风口中不断切换，如果无法沉淀，那只能是一种损耗。
⒅在了解规模和风口的深层次意义之后，品牌们再去思考平台策略，或许可以更清晰的看到平台的优缺点，以及自己做什么，需要别人帮自己做什么。天猫京东，逐渐高大上，平台的策略也是希望品牌方去入驻，气质已经搁那儿了，适合中大型品牌自己经营，中小品牌自己没有团队能力，那就交给代运营，一年几千万保底，既占领了空白市场，又赚了钱。但是，最好不要过度追求规模，追求形象、利润以及新用户新产品沟通，会更合适，除非是网络原生品牌，如果有实体渠道，品牌方在各个平台上的策略，都要偏保守。不过，CM定制除外，这两个平台形象高大上，又有流量，又有新用户，如果放开了玩，就要用CM定制。拼多多快手，还有京东京喜，苏宁拼购，淘宝特价都更偏产业带一些，不太适合中大型品牌方直接参与，但可以充分授权渠道商去经营，中小型品牌，没有那么多负担，自然可以在这两个平台横冲直闯，而且一旦找对机会点，爆发的可能性很高，这里就是做规模的乐土，适合激情型创业者，善于寻找新机会，不适合求稳型品牌和操盘手。而且，产业带电商的本质就是打掉品牌溢价，在运营逻辑上是相对冲的，你在别的地方建立品牌势能，到这些平台来收割规模，这是以高打低顺手牵羊，如果到产业带电商平台去做品牌下慢功夫，那就没办法跟平台节奏对频，不在一个频道，就没办法借力。抖音是个很好的广告平台，但是去抖音收割流量可能会比较危险，因为抖音的算法是在随时变化的，不适合企业直营，但是抖音做电商闭环以后，也出台很多政策吸引品牌方，尤其在其他电商平台做的好的，抖音都欢迎。
⒆但是，品牌方自己投人投资源进去，没有稳定性，最好还是交给服务商去做，直播短视频还在增长，红利没有了，但市场规模还在，并且年一定会进一步加强，不占位怕错失，自己跳进去，怕跳坑里，最好的做法就是找靠谱的服务商，他们更能控制风险，规模不规模的不重要，占位，做品牌，拉新才是跟对了平台的节奏，总想来一把大的，只怕会让你“怀疑人生”。现在，直播短视频整个赛道的风险点还是比较多的，做直播带货，你要有靠谱的主播，要有对路的产品，要有专业的直播间场控，要有更专业的投放策略，就这，没有搭上平台的政策东风，还无法保证产出，这么多风险点，没有大决心，你恐怕很难自己搞，就算搞了，也是半死不活，恨不得砍掉，但又不死心。社区团购是个大热门，政策的三令五申，也不可能让巨头们放弃社区这个场景，可能会改变策略，可能会减缓步伐，但社区的价值，毋庸置疑。很多品牌方对社区团购也跃跃欲试，对社群团购也一再测试，这两个领域，未来几年都是补充性渠道，靠他们掀不起滔天巨浪，没他们也不至于活不下去。
⒇对于这样的平台，肯定交给渠道商去运营了，可以一地一策，可以充分竞争，团购平台的风险在于资金周转，不在于利润，没有品牌方傻到自己去做团购还承担资金风险，搞不好会拖垮品牌和工厂。对于微信淘宝这种国民级应用，远不是品牌自身所能全盘把控的，这是生态，就要抱着“万类霜天竞自由”的态度，开放、灵活的激发自身资源和整合外部资源，要交给有能力的人去做，因为淘宝越来越专业越来越复杂的运营，%的企业都搞不定；而微信生态的破碎，更是需要数据、内容、技术等多种能力来配合。品牌针对这两类品牌的策略只需要把握住数据和服务这两条底线，卖货的事儿，交给擅长的人，有的人擅长社交，善于做群做活动；有的人善于做文字内容；有的人有能力做视频内容，授权就是了，无非一个链接。品牌方真正在意的应该是渠道的升级机制，传统渠道也不至于都是只会开店的人，很可能他们的视频能力非常出色，直播也玩的转，给擅长者更大的空间，说不定年大火的视频号，反而是渠道商做的更好。每年多万亿的社会消费品零售总额，通过品牌方自己卖出去的才有多少？%有吗？销售这件事，永恒靠渠道！你不靠渠道，有人靠渠道，但是互联网时代，太多人习惯于在忽略竞争对手的“真空”市场里组织自己的商业逻辑，何其可笑！只不过原来的渠道体系太落后，现在互联网时代的渠道支离破碎千沟万壑，品牌在这个时代的当务之急是找到更多愿意跟自己一起打仗的渠道（服务商，而不是自己一下子扎进去，去运营所有平台，累死你也打不赢对手！所以，平台策略是渠道策略的升级，建立互联网时代的平台策略是新一代企业的“体制”大事，是新形势下的《孙子兵法》，不可不察！