导读：
防腐涂料市场从目前产业结构来看，分为上游的原材料和设备、中游的生产企业、下游的应用企业，整个链路非常清晰，获客方向也非常明确，我们需要找到合适方式把产品销售出去才是企业发展的需求和现状，目前针对国内市场竞争压力大，去寻求更好的营销方式，环节竞争压力，提升产品订单。
一、防腐涂料的产业结构
1. 上游产业：原材料、设备
1）原材料：树脂、颜料、溶剂、助剂、其他
① 树脂：聚氨酯、环氧树脂、丙烯酸树脂等
② 颜料：有机颜料、钛白粉、氧化铁等
③ 溶剂：二甲苯、甲苯、正丁醇等
④助剂：分散剂、流平剂、触变剂等
⑤ 其他：乳液、填料等
2）设备
① 生产设备
② 涂装设备
2. 中游生产：防腐涂料生产
1）按使用环境分
① 常规防腐涂料
② 重防腐涂料
2）按原材料分
① 环氧树脂防腐涂料
② 聚氨酯防腐涂料
③ 富锌防腐涂料
④ 丙烯酸防腐涂料
⑤ 氧化橡胶防腐涂料
⑥ 醇酸防腐涂料
⑦ 氟碳防腐涂料
3）按溶剂分
① 普通溶剂防腐涂料
② 水溶性防腐涂料
③ 高固体份防腐涂料
④ 无溶剂防腐涂料
3. 下游应用：应用行业
石油化工、铁路、公路桥梁、海洋工程、建筑、电力、汽车等。
二、防腐涂料市场的线上布局
1. 防腐涂料生产企业的地域分布
从这张图来看，这个行业大企业热度最高还是分布在河北地区，在全国都是重点的生产企业，产品结构明显，行业集中性比较高，相对竞争压力就会比较大，如何能够从重点企业中突出自己企业的实力，并且快速让全国需求涂料的企业能第一时间找到防腐涂料企业，应该以什么方式去布局才能更快速的获取客户呢？
2. 我们可以通过线上线下同时布局让企业的营销飞起来
1）线下布局
① 招聘业务员：
去定向开发客户，找到定向企业进行销售。开发过程会相对缓慢，需要业务员有较强的销售能力，并且对产品认知也要非常透彻。
② 找经销商代理产品：
这个相对企业会比较省心，不需要考虑销售的问题，只需要释放相对的利润，就可以了，只需要做好生产。但是对品牌影响力有些要求，影响力弱的话，经销商的代理会比较少。
③ 老客户转介绍：
这个方式一般传统企业都是常用的方式，这种比较稳定，但是受众范围会比较小，老客户使用效果好，且价格合理的，会有相应介绍，老客户会存在押款等现象，也是需要想办法规避的。
2）线上布局
① 搜索引擎类：
搜狗搜索、百度搜索、360搜索。
② B2B平台类：
阿里巴巴、爱采购、慧优采。
互联网的发展非常快速，这几年也在逐步发展，互联网人群也是每年都在递增，跟现有企业做了一些调查发现平台类投放还是占到非常小的比重，搜索引擎为主导营销方式。
个人通过对100家企业调查，做出如图，不作为权威数据，仅供参考。通过数据调查85%以上的企业都是通过互联网获客。而线下占比，部分为业务员，部分为老客户介绍。
通过了解企业仍然存在获客难的问题，另一个就是如何对企业的品牌影响力进行提升。
3. 快速布局搜索加速获客速度
1）分解搜索预算，多搜索平台布局。
比如原来A搜索平台一天消费300元，我们根据每个平台不同流量进行配比分别投放，由原来的A搜索300调整为120元，B搜索投放100元，C搜索投放80元。我们企业整体的投放预算不改变的情况下做到全搜索覆盖。
2）分析搜索平台各自优势按照优势投放，细分搜索市场。
① 百度，国内第一大中文搜索，相对竞争力比较大，我们投放思路可以规避竞争价格较高的词语，去看一下搜索报告，把一些长尾词和点击价格相对低，且有搜索量的词作为百度竞价的主要投放词。
② 搜狗，发展中搜索引擎，具有较高的潜力价值，我们可以把行业热搜词投放在搜狗上面，相对关键词价格不高，并且是企业核心词也有非常高的搜索量。
③ 360搜索的侧重电脑端，我们把电脑端搜素词较高的可以偏重投放360搜索，移动端相对比较弱化。做少量配比即可。
4. B2B平台辅助搜索展示增加曝光机会
1）爱采购
爱采购是百度旗下的B2B平台，主要是整合国内多个平台合作，原创内容有各个平台提供，百度利用搜索的巨大流量负责展示引流，爱采购直接再百度首页固定卡位展示。搜索产品词有机会在百度首页的爱采购卡位展示店铺。
2）慧优采
慧聪网在看到爱采购的巨大商机的情况下，独自合作360搜索，自己提供内容，在360首页进行固定卡位展示，从展现机制上做了一些调整，可以绑定10个热门商品，每个商品可以绑定2个核心关键词，绑定词语根据商家多少竞争进行展示。只要在360搜索关键词，即可在360首页固定卡位展示商铺。
以上俩个是国内目前区别与其他B2B形式的平台，企业投放这俩个平台可以起到辅助搜索展示的机会，但是这类平台对于运营也有非常高的要求，开通店铺后需要在后台定期发送商机，这个每月固定在60条左右即可。如果公司配有专业的运营人员，可以加大条数到100左右，发的商机越多绑定的关键词数量就会越多，从而在首页展示的几率会大大增加。
三、搜索引擎的细致化投放
1. 搜索引擎的发展也在超着智能化投放，为企业推广省心省力。在竞价过程中人工也存在巨大的痛点：
① 人工优化日趋势繁多，优化效率碰到了天花板。
② 营销成本越来越高，转化效果却不稳定。
③ 高价值新客获取越来越难，增长遇到瓶颈。
2. 智能出价突破人工天花板
① cpc由100%人工完成。
② Ecpc由人工为主，系统为辅助。
③ Ocpc由系统智能托管。
3. 关于账户结构
账户层级-推广计划层级-推广组层级-推广关键词
账户层级：设定每日预算：例如300元，当天我们的消费数据达到300元是会自动下线处理，不会再产生任何消费，会很好管理我们的预算不至于被化的超出。
计划层级：我们先说上游产业的原材料。要分为树脂计划、颜料计划、溶剂计划、助剂计划，按照产品去细分，这样能很好把控单个产品的转化效果以及投入情况，根据单个产品再分别设置推广预算和地域及时间段的推广。
推广组层级：产品计划再做细分。分别设置聚氨酯组、环氧树脂组、丙烯酸树脂组，做更精细化的细分，让单个系列也能做好数据把控，根据单个聚氨酯去裂变关键词进行投放即可。
4. 关于OCPC
① Cpc升级OCPCDE
原理在广告主的出价基础上，基于多维度、实时反馈以及历史积累的数据，并根据预估的转化率以及竞争环境智能化的动态，调整出价，进而优化广告排序，帮助广告主竞得最适合的流量，并控制转化成本。
② OCPC的三大优势
a.精准识别优质流量，匹配高转化人群
b.系统自动出价，直达广告主成本诉求
搜索oCPC出价将围绕已转化的客户属性，以及历史转化率，不断进行学习、预估，从而逐步达成广告主设定成本。
c.优质人群智能识别，找到更多高转化人群
4. 以搜狗为例，搜索的展示路径，提高点击率
① 关键词竞价，丰富的广告样式提升点击率
广告样式非常丰富多元化，形成各个组件，自由拼贴，样式更丰富，更自由。
图片类：搜索人群对图片的吸引要高于纯文字的点击兴趣高达30%。
子链类：多条子链的展示可以把自己的产品系列直接展示在搜索结果，更直观的捕捉目标人群。
列表类：针对产品丰富的客户，子链不能满足的客户可以使用列表的样式，更向超市的货架，能够按照类别再到产品细分的展示。
商机通、活动类、应用类、视频类，需要特殊行业所需要的特殊形式，更好的帮助客户去获客。
② 品类效果工具
通用词触发，24小时展示，按照时间付费，不用担心点击过高，费用超出。
四、B2B的精细化投放（以慧优采为例）
1. 店铺设计，突出产品，突出联系方式
2. 绑定关键词，20个核心词
聚氨酯厂家、聚氨酯报价
环氧树脂厂家、环氧树脂报价
丙烯酸树脂厂家、丙烯酸树脂报价
......
3. 定期发布商机
每月固定发布商机，绑定300余长尾词，例：廊坊环氧树脂厂家那家好，环氧树脂那个厂子质量好。
五、线下的精细化布局
1. 招聘业务员
① 设置好薪酬福利，从提成上多下功夫，基本底薪+高提成+差旅补贴。
② 指定好目标客户群体，最好以周边城市为主要群体，差旅成本投入会相对低一些。
③ 以上游产业为例主要就是原材料销售商，需要去对接中游的加工厂，通过企查查、天眼查等方式查到这些中游企业名单，分发给销售，去定点开发。
2. 找经销商代理产品
① 成立开发经销商团队。
② 上游产业原材料就要针对企业相对较远的城市，外派业务员开发成本较高，那么我们就去扶持一些经销商，前期用电话、微信、网络的方式去开发一些经销商，这个就需要在利润上多让利一些，毕竟不用承担人力、运营等成本。
3. 老客户转介绍
① 各行业使用率最高，甚至有些企业全靠老客户活着。
② 老客户维护这个过程一定要做好，除了产品质量过硬意外，还需要客情的定期维护，如果老客户过多，可成立老客户维护部，人数不易过多，精细化服务好老客户。
营销的方法千千万万，我们需要去贴合省成本，提效率的本质去做好营销，并且不能单条腿走路，需要多链路同步进行，也要走在时代的前沿，不能让时代所淘汰，想学习更多互联网营销方法，了解更多方法，助力企业营销翻倍。
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