⑴分享主题：线下门店的裂变营销实操过程详解，如何做到两小时引流+人，瞬间刷屏？看到这个话题，很多人都不太相信。可能会问：我们店辛辛苦苦经营一个月都不可能引来两千人多关注，你们怎么可能两个小时两千人呢？
⑵做营销的人应该知道，现在给产品进行导流的成本是越来越难。两个小时引流多人，这样的案例并不多。我们之前给山东一家自助餐叫欧巴罗也做过，效果非常好，天引流两万人，建立了个社群，用户到店排队一个月，这个案例网上很多人写过。
⑶而且我看到这个社群很多是营销人，应当也清楚，对于常见的引流案例大多是线上卖课程，比如网易，三联周刊等刷屏课程。这些课程最大的好处就是成本不会随着参与的人数的增加而增加，你把课程卖给个人和卖给个人的课程成本是一样的，最多是运营投入的精力会不一样。
⑷但是，现在实体店不太一样，它每卖出一份产品都是有成本在的。比我们做的这次济南自助餐的案例。市面单价是七十八块钱，也就是七十八块钱才可以过来吃一餐。那么菜品成本至少在三百块钱左右。这个还不包括水电费房租人工成本。如果控制不好，用霸王餐免单等优惠方式做裂变活动很容易把一家企业做倒闭了。
⑸所以大家在做线下实体店的活动的时候一定要记住，就是要计算好成本。所有营销活动，最终的目的一定是让企业盈利，哪怕不盈利，也一定不要让他亏本。不能够亏本做活动。
⑹明白这个重要的观点后，我们就可以讲解一下我们给门店做裂变活动的一些具体的操作过程。这种看似会亏本，最终却带来很大效益的裂变活动，到底要做哪些工作呢？
⑺今晚我准备的大纲，共五部分：种子用户的累积 、裂变活动的启动 、用户参与的路径 、流量的转化留存和实操中的注意事项。
⑻种子用户是什么呢，种子用户是活动启动的第一批用户，这批用户对门店或者平台的活动会非常支持和积极参与。就像很多明星的粉丝一样，明星让粉丝做什么活动，做什么事情，粉丝是非常乐意参与的，这部分用户对后面的裂变活动是非常关键的。
⑼种子用户分为两个维度：第一个看数量，第二个看质量。也就是说不仅要看用户积数，还要看用户的质量如何。
⑽用户数量可以通过两种方式得到积累：
⑾线上用户裂变方式可以采用奖励的方式。不然谁肯帮你拉人加你的微信号，常用的最简单奖励方式比如送代金券，送菜品等这种方式。如果没有种子用户累积的话，谁帮你分享活动给更多的人呢，所以裂变是基于基础用户进行一变十，十变百，百变千的指数增长的过程，所以前期一定有要种子用户的积累。
⑿通过这种简单的方式，我们的前两天裂变活动，会员数量已经达到了一千人了，可做个启动了。但是这只是数量的积累，远远还不够。
⒀线上用户的积累，有些商家有把用户留在自己的平台上的习惯，这都是非常好的。
⒁现在的公众号用户最怕什么？僵尸粉。看起来很多人，但是没什么用。所以，我们还要做用户质量的运营。
⒂图中是我们前期运营一个截图,大家看一下。
⒃实体店每天的正常的客流量，都是活生生的精准用户，一定要把他们留住。所以，我就让他们这个店把到店人数，都加上那个他们店里面的客服微信号进行留存，为接下来的活动做准备。
⒄我们会每天在群里发红包，各种话题聊天，用户就会根门店有积极的交流互动。
⒅由于前期线下流量并不太多，所以加微信的速度有点慢，因为我们前期是给客服、客户一个保证效果，所以必须要加快速度。我们想了一个办法就是，通过你家用户的用户帮我们拉，他们身边的朋友进来我们的微信号，也就是说我们进行一个线下的裂变。
⒆因为你给用户代金券，他若过来就餐就会带身边的人过来。所以代金券的方式并不会亏本，还会吸引更多人过来就餐，送菜品也是一样，他来了不一定只会吃这道菜，他会购买更多正餐或者吃更多，那这样的话呢，其实你送出的代金券,实际上是为你整个店带来效益。
⒇用户质量也包括两个方面：
⒈、社群的活跃度。
⒉把用户拉进我们的社群里。每天进行定时的红包啊，抽奖啊，话题聊天等方式来调动大家的积极性。让群每天活跃起来。这样做的同时也会每天刺激社群的用户到店里的消费。
⒊各位想一想：现在的餐饮店这么多，消费者的嘴巴只有一张，他不来这里吃就会到其他家去吃，所以最怕的是消费者忘记你的店。我们把用户拉到群里，就相当于天天打广告，而且他很开心。因为每天的红包发到群里，他抢到红包就会非常开心，抢到的红包还可以到店里兑换一道菜品这样的方式。
⒋对我们店本身来说，每天都一个广告费就相当于十块钱，我们发红包每天不到十块钱。而且快钱的一个广告费，我们每天只要多刺激一个客户到店再消费，那么我们就回本了。而实际上呢，我每天因为群里红包活动过来店里消费的人数并不只有一个人。
⒌线上始终是一种弱关系的社交方式。我们一定要拉到线下进行信任的建立，进一步增强用户和门店之间的信任和互动，怎么建立呢？我们会有这样的方式。
⒍比如，我们会给店里的社群用户设定一个会员日，指定每周的一天，进行线下聚会交流等等活动，还有各种线下的游戏，我们让他们来店里参与，增强与你们店的接触频率。
⒎为什么这么做呢？这个就好像很多读者之前通过我的公众号怪兽先森找到我，平时，我就跟读者在线上聊天，但聊来聊去，却总觉得缺少了什么。所以我在北京工作的时候就经常会跟读者见面。这样的话，我们彼此之间会有一种不一样的信任感。
⒏总之，我们第一步种子用户一定要做好累积。不管是在数量还是质量上这两个维度一定要同步，才能够为接下来的裂变启动做准备。很多人裂变没有效果，很可能是这一步没有做好，基本没什么启动用户，所以启动是没什么效果的。
⒐启动话术怎么做？大家可以看一下这个海报，噱头是：霸王餐行动。
⒑大家要明白，我们所做的所有的活动一定要注意的细节，注意每一个步骤，这点是非常重要的一些基础的工作。
⒒从海报可以看到，这是利用一个文案的写法。天下没有免费的午餐，但悦宴有啊（悦宴的是餐厅的名字。利用这句话设计文案的写法，有一定的技巧，有一定的冲突感，让大家一看到感觉确实马上就可以吸引眼球。
⒓另外一个话术，是活动理由。一周年庆和最近双十一所以回馈用户。我们做促销活动，一定要有一个正当的理由。告诉用户，我们是因为周年庆和赶上双十一才这么做的，而不是因为产品卖不出去才搞促销活动的，这样用户就会更加珍惜和确信活动的真实性。
⒔这样会避免用户会产生“这个是不是真的”“是不是产品质量低”或者“店铺快要倒闭了”，才这么低价搞促销啊的顾虑。所以促销活动，一定有充分的理由给用户。
⒕上面的是我们投放到社群的一个文案。我们的理由是，因为赶上双十一加上一周年庆典，所以搞一次霸王餐活动。
⒖听到这里可能有些人会有疑惑：怪兽先森，你不是前面说每张券是有成本的吗？一张券成本至少在三四十块，那么这活动不就亏损了吗？大家看到我们送出了六十多张霸王餐的券。
⒗我可以肯定的告诉大家，这样做并没有亏本，不但可以为这家店做宣传做引流还可以从中实现一定的盈利。
⒘营销活动最终的目的是盈利，至少不能亏本。尤其对餐饮店来说，亏几千块钱对老板来说，那就是痛不欲生啊，所以一定要保证不亏本。如何做到不亏本呢？
⒙因为根据对到店用户行为分析可以知道，用户来吃自助餐，是很少一个人用餐的，也就是说，即使你中了霸王餐这张免单券，也不会一个人过来就餐，很多人至少带一个人以上一起吃这个自助餐。只要是免单人带了一个人以上，我们的成本就回来了，数学好的人应该算出来了：
⒚假设两个人中，有个人是免单的，我们收到他七十八块钱，那么其实这两个人的成本就回来了。而实际过程中，很多人都是携带两三个家人或朋友一起就餐的，尤其是那些中了霸王餐奖的人，在几千人甚至上万人当中，只有三百人可以中奖，中奖的概率是很低的，中奖人肯定非常开心的，就会和家人、朋友分享，然后带他们一起过来享受中奖的喜悦。所以，我们在整个活动的设计中之所以保证不会亏本，是基于对用户行为习惯的判断。
⒛我们一开始建了五十个群,把用户引流到群里参与抽奖，每个群扫码进去的话满一百人都要邀请才能够进来。所以啊，到第二天的时候已经建到了一百二十群了，当时我们做的时候，老板还问:”一百二十个群?是不是搞错了,是十二群?” 回答说:”真是一百二十个群”。
①我们那时候做山东欧巴罗自助餐活动的时候更多，建了两百多群，活动只有三天。这么多群的管理拉人，如果按照传统的社群管理的方式，至少得十几个人来操作。但是整个过程，我们只有两个人操作，大部分的时候，就一个人在负责。
②为什么一个人就可以应付过来呢？因为我们借助了互联网工具软件帮我们拉人和回复话术。像包括网易刷屏，课程分销活动，经常会用到这种工具，而且有很多种类，我们用的都是免费的。这里就不详述了。
③我们在社群采用的工具，设置机器人，让机器人自动回复进群的人，告诉他怎么做。这个具体的设计流程会在<用户参与的路径>里展开详细会来讲。
④我们的启动的时间是在晚上八点钟。为什么选在八点钟呢？根据微信的用户行为报告分析结果是，大部分人在晚上八点到十点这个时间段，是看微信刷朋友圈的高峰期。
⑤大家可以想一下，一般刷朋友圈都是在八点钟。我们在八点开始的话，可以让第一批种子用户开始刷屏，身边的朋友看到了会继续分享刷屏。从而造成短时间内当地人的朋友圈都在刷屏的活动，要。因为人都有一种跟风的习惯，他就算不知道怎么回事，但朋友圈这么多人刷屏，肯定会关注好奇和响应，然后大部分人都会参与。因为总会怕自己错过了什么，那么很容易就会在瞬间爆了。
⑥这个就像我们最近很火的锦鲤活动，还有赵丽颖结婚，我相信很多人都是通过朋友圈刷屏才关注这个话题，这就是羊群效应的作用。我们当时是在八点启动的，瞬间就引爆了当地人朋友圈，一分钟内进来一百多人，朋友圈所有的都在刷屏。
⑦大家看图能发现，用在餐饮的流程和目前大部分线上裂变流程没有什么本质的区别，都是扫码进群->分享朋友圈->截图给工作人员->领取奖品等这种路径。唯一不同就是，很少有人用线下的门店来做一个用户裂变的案例。
⑧做线上裂变活动的朋友，应该对这个路径设计并不陌生。根据前面我们设计好的机器人启动用户，把海报分享到朋友圈或者其他微信群。其他用户看到后就会扫码进群。我们的机器人，就开始工作了。只要进群的人，就会跟根据我们设定的话术来自动回复。
⑨一定要设置成每个人进群都要他。虽然这样设置会让每个人都会看到很多这样的信息，但好处是可以保证每一个进来的人都知道这个群是干嘛的，或者要干什么，怎么参与。有些人可能是莫名其妙的看到朋友圈海报，就扫码进来了。所以，每个进来的人都用机器人来告诉他怎么做，保证每个用户进群以后都不会乱。
⑩进群后，就是把设置好海报和文案发到朋友圈，然后再截图回到群里。有人觉得再截图这一步，是不是有点多余啊，反正领奖的时候看用户的朋友圈，就可以知道她们有没有分享。干嘛要多些一举呢？其实呢，我们这么做也是有原因的。
Ⅰ什么原因呢？学营销的朋友应当能猜到，这是用户真言和羊群效应，这两个原理。因为当进群的人看到很多人把分享朋友圈的截图刷满了整个微信群，会无形中让还没有分享的人，有一种分享的压力，从而也会很快的，也想赶快把这个分享出去。这是为什么呢？就像平时我们看到一家店很多人排队，很多人都会莫名其妙地走过去看看，也不知道是卖什么，反正过去看看呗，人多。所以这就是羊群效应。
Ⅱ还可以让相信这个的用户真言，有这样的作用。因为裂变进群的人，很多人可能是第一次听到店的名字，他们都会有“这个活动是不是真的？”“这个店是不是骗人的？”这种心里的顾虑。但是当他看到很多其他用户都分享和参与了，就会打消用户这种顾虑，这是用户真言的一个作用。“是不是真的？”商家说再多遍都没有用，不如一个真实的用户告诉你这是真的，更加有效果。
Ⅲ所以我们都在整个路径的设计流程当中，一定要遵循用户的心理来设计。我们就既要让用户很开心、顺畅地参与的活动，也能把这个活动效果放到更大。
Ⅳ如果最后很多人都参与，但是没有中奖的人怎么办？如何把没有中奖的人进行一个流量的流程转换。
Ⅴ、未中奖用户的转化。
Ⅵ毕竟中奖的人只有三百多名额，所以剩下没有中奖的，我们也不要浪费掉来之不易的流量，你想一下当时我们在欧巴罗的时候，接近两万多流量，但只有三百六十人中奖。所以还剩这么多流量怎么做呢？所以，我们要进行转化把他们留下来。
Ⅶ首先，我们针对没有中奖用户进行转化。很多人在参与这个活动抽奖后，就已经付出了分享朋友圈—扫码进群－持续的关注自己有没有中奖－有些人参与的时候会点开看来看去，等等这些都是用户的沉默成本。用户就会有这样一种感觉，我付出了这么多努力却没有中奖，有种很失望的心理。
Ⅷ大家试想一下，我们平时很努力的参加一个活动，付出这么多，做了很多准备工作，最后得奖的不是你。你一定会有一点失望。那么怎么办呢？怎么抚慰的这些人呢？
Ⅸ我们当天在公布中奖后，针对没有中奖的人进行一个福利：用四十九块钱购买原价七十八块钱的自助餐券。当时，我们在山东欧巴罗做的是三十九块钱。但是每个店的情况不太一样，所以价格也不太一样，我这次在济南做的是四十九块钱。
Ⅹ即使是四十九块，但是也是比原价七十八块钱低，所以这对于没有中奖人来说也是一种意外的收获。而且四十九块钱，对商家来说，对我们店的来说，不但没有亏本，还有一点点小有盈利。
㈠这样的话，没有中奖用户的失望的心理的就被抚慰了。然后我们店里又可以收获一批用户过来，进行购买转化，这是一个双赢做法。
㈡、全部参与用户留存。
㈢我们不要浪费这些流量。由于济南这家自助餐的兑奖时间还在持续当中，所以最终的数据还没出来。但是我今天上午去店里看了一下，只是半天，很多人都主动加的客服好友两百多人，就是当时参与活动人，我们让他们进行留存，怎么留存呢？就是加我们这家店的客服号，把他们留在我们客服号那里。
㈣当时，在山东另外一家自助餐叫欧巴罗，活动最终给个人号引流留了两千多人以上，参与活动的接近两万人。大家清楚啊，这两千精准当地用户加你为好友，才不到几天的时间，做过裂变的人都会知道，这是非常不错的获客效果。
㈤尤其对线下来说，线下是有地区的局限性。一个商圈，就是来来去去的固定那么几个人，不像互联网一下子可以加几百几万人都是很容易的，线下来说是非常难的。
㈥上面是我们给参与抽奖但没有被抽中奖人的截图，大家看一下。
㈦、参与用户的再传播
㈧我们要让参与的用户进行了再传播。我们做营销一定要有一个思维，就是用户完成了所有的动作行为了，我们一定还要抓住他，把效果放大化，让他再次帮你做传播。我之前在公众号里写过一个案例，也是类似思路：一个用户他从产品渠道各方面即使做完了，你让他再设置一个行为，让他完成一个再传播，以帮助你把这个活动进行最大化。
㈨那具体怎么再传播呢？
㈩我们可以设置一个再次购买权限，因为我们规定的，用餐的人只有一次机会可以购买四十九块钱套餐，包括没有中奖的人。但是他们在购买之后，还想再购买这么便宜的一个套餐怎么办呢？我们的可以让他们再设计一个行为。
这个行为就是我们做一个海报，然后告诉大家，只要转发这次海报，就可以再次购买我们这个套餐了。那么很多人就会很开心，只要转发一个海报就可以便宜大概有三十块钱，但对他们来说，付出的成本很低，得到的利益很大，所以用户是很愿意帮忙分享的，对我们来说就是再次传播。
这种方式很多，我刚才讲的是其中一点。各位在自己实际操盘当中，可以根据自己的实际不同的情况来做，想一个理由或者方式让用户帮你完成二次传播。
实操中的注意事项
、时间连续不能断，不能关机器人
我们做裂变活动的时候，机器人的回复不能断。你要让用户进群后知道，这是什么群，要干什么，这些信息不能断，不能把机器关了。在这个连续活动的几天中是不能断的。
、启动时间很关键—晚上点
最佳的启动时间是晚上八点开始启动，很多人做活动没取得很好的效果，其中主要的原因是启动的时间没有做好。
、启动用户的数量和质量。
启动用户的数量和质量也很关键。如果没有一定的种子用户，没有一定用户数量，那么活动很难取得效果。之前有些人，也模仿了我们这样的活动，做裂变活动都没有什么效果。很简单，活动启动后才十几个人，几十个人，而且那些用户都是僵尸粉，数量和质量都不成，所以是没有效果的。
、机器人的回复话术要清晰（参与方式、活动时间、抽奖方式与开奖时间等
机器人要把参与的方式、活动的时间、抽奖的方式和开奖的时间等等这些内容要说明白。如果不说明白，用户会问来问去，一个人肯定操作不了，我们有一百多群怎么回复的过来。所以我们一定是把那些内容讲清楚，尽量减少用户的提问，减少我们的工作人员、操盘人的工作量。