⑴如乔布斯之于手机界,福尔摩斯是我童年的英雄。
⑵福尔摩斯先生让我对一件事确信不疑,这便是智慧的力量：智慧可以让平凡人拥有解决问题的能力，也能给怯懦者以面对世界的勇气。
⑶这种智慧来源于冷静而理性的观察,分析,判断,决策。
⑷我深深痴迷于这种“智慧”体验,也成了今日职场的成就感来源之一，晓涵虽是创始人，对我们创业公司而言，也是业务员，即销售公司的服务，拿项目。
⑸按照传统定义,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，满足其特定需求,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder受益的一种组织功能与程序。
⑹晓涵认为销售就像福尔摩斯办案。
⑺销售不是一个人的工作,不是一个人的战场,它是一个案件的侦破,需要一个团队共同完成。
⑻这个团队要统一指挥,部署,分析和决策,它以分析客户需求中心,同时研究分析竞争对手动态,从而引导并推动客户作出准确判断,促进交易达成继而创造价值的过程。
⑼首先,让我们换个角度,从客户立场梳理“案件始末”,即甲方采购决策流程:
⑽类别需求--认知-(选择标准)态度-(满意度)意向-购买
⑾以招投标形式为例,以此流程梳理出的甲方动作大致是:
⑿有明确采购需求后项目立项,于是进入搜集信息阶段,此时,甲方约见几家供应商,接着进入评价权衡，如果与甲方打交道时间不多,在家等是最大的错误。
⒀要争取成为顾问,帮助客户确认,让客户信任我们,然后是意向确定阶段,完成招标选定,内部讨论会定调,进入敏感阶段,公事公办,锁定项目。
⒁如果对乙方,没形成明确意向,不要过早表达,如果已经形成意向,则一定要说,该出手就出手。
⒂凡事都有促成时机,意向形成进入锁定阶段,最后是招标规划书确定。
⒃接着,晓涵将围绕甲方采购决策的这个流程图,阐述乙方“该如何破案”。
⒄类别需求--认知-(选择标准)态度-(满意度)意向-购买
⒅第一,类别需求阶段,甲方有明确采购需求后项目立项,于是进入搜集信息阶段,此时,甲方约见几家供应商,了解项目开展情况。
⒆缺乏经验的乙方销售会发现拜访完客户,很容易被甲方表面的热情迷惑,而自我感觉良好,其实这个时候甲方对谁都很客气很热情,千万别高兴太早。
⒇在这里,立项是关键之一。甲方的项目从没有立项到立项的过程是艰难漫长的,费时费力,果断放弃。
⒈关键之二是业务信息的来源,是很多公司面临的难点，客户立项后，一方面是要客户主动找到我们，一方面是我们要主动且尽快找到客户。
⒉要让客户找到我们，这需要做很多品牌推广工作。也就是进入决策流程的认知阶段。
⒊提升品牌认知度，可以导致项目数量增加。提升品牌美誉度，可导致项目规模扩大。提升品牌信任度，则能提高项目质量。
⒋为什么我们做的项目小,金额少,又很累？
⒌因为获取的信息量太少。有一个就如获至宝。只有数量够多,才能挑选。
⒍特别是我们这种咨询、传播、创意行业，更应该做好定位，要做就做高端项目,因为每一个项目的投入是一样的。
⒎另一方面，我们如何主动找到客户，一般传统获取业务信息的渠道主要是电话直销、主动拜访、网络搜索、投标，这些方式我们已经不再使用，而是利用在社交媒体打造个人品牌的方式引流。
⒏此外，推介活动实施和建立专业圈子也是行之有效的途径。
⒐以活动策划项目为例，首先策划的主题一定要有吸引力，需要包装，规模一般小型比较好，-人为主,筹划的亮点要以公司核心价值为重点进行提炼。
⒑这个亮点，得让客户记住并主动传播，而什么样的话题客户愿意去传播？
⒒那就是故事或者有文化价值的话题。
⒓我们曾经参与策划的活动《颠覆，年会原来可以这样办》《水立方揭秘》都是比较好的案例。
⒔好的主题和亮点是一个活动成功的基础。
⒕其次，活动的整个过程销售人员工作的最佳时机，可以采取人盯人策略,人盯-人,与客户建立初步关系，相互了解,吃饭，直接买面对面的交流，可以拉近和客户的关系。
⒖最重要的是整个活动的现场，一定要戏剧性,生动,形象,有故事,乐趣,轻松。
⒗这些可意会不可言传，建议销售人员都去搜索两个视频：乔布斯和小米产品发布会。一定会深受启发。这和提案是一个意思。
⒘因此，在认知阶段，我们通过各种方式与客户的见面，不管是投标，还是活动现场，或者上门拜访，我们所做的就是在展示优势。
⒙让客户信任是最难的事,不是我们说了就信,竞争对手也在说,对手也有他的理由和优势。
⒚要想办法证明,让客户从内心深处信你,不要着急说我们能做,客户是很警惕的。而应让客户逐步接受，客户信任你,信任你的东西是最好的就是成功。
⒛另外，销售人员一定要有自己的关系圈子，比如做灯光工程的销售，可结交的圈子必然有装修圈，设计圈，学术圈。在圈子里，关系介绍的业务信息往往是很靠谱的，且信息较多。
①在圈子里找关系,有个关键点是寻找与甲方合作过的其他乙方。也就是枪手。
②接下来，进入决策的第三阶段，选择标准和态度的形成,选择标准是指影响决策的关键因素,主成分权重,这种标准是深藏于客户内心深处的价值观,是关于好坏的评判要素以及这些要素的内在权重关系。
③所谓选择标准的形成,有文化传承,有间接的学习,也有直接的经验。这与客户所受教育，个性特征，职场历程，操作过的案例有密切关系。
④以一个案例简单说明，我们公司要拍宣传片，我们如何选择影视合作团队?
⑤首先，我们看的是专业度，导演是不是有料，他们以往的案例如何。
⑥其次，我们看价格，是否在我们预算之内。
⑦再者我们看他们的合作态度和意愿，是否愿意配合我们较好的完成项目呢。
⑧关于选择标准的特点,具有多样性,我们不能一招吃遍鲜。要具体项目具体分析。而这种标准，具有很强的潜在性,我们有时候要替客户挖掘。
⑨和甲方建立初步联系后，如何了解更多的情况？如何知道他们的决策团队关系？如何了解他们的选择标准？
⑩每一个项目，我们都需要在甲方布内线。打听内部消息。
Ⅰ对于内线，有点像特务卧底的角色，我们要保护他，也不能什么都和他说。最好他能参加企业内部决策会议更好，有一定地位和影响力，能挖掘到领导的讲话。
Ⅱ这样，我们就能通过蛛丝马迹分析到甲方的项目关键因素和竞争对手情况。
Ⅲ而在甲方领导的立场，他是不希望他的手下和乙方的人太亲密的，他要的是陌生人的效果。你有关系,反而怀疑你搞定内线了。
Ⅳ我们与甲方领导的见面，最好是通过内线工作关系正常见到。前提是我们真得有两下子，有料。
Ⅴ因此，与内线保持距离是对的。这样见到决策人,靠的是甲方内在正常的工作关系,靠的是他们内部传递影响力的关系。靠外部关系,反而容易拒绝,因为，甲方领导更相信手下!
Ⅵ而客户内部决策是有逻辑关系的,高层领导关心项目的质量,面子,成本,中层怕乙方越过他。大领导怕自己一开始就有偏向。
Ⅶ除了内线之外，我们了解甲方的选择标准和态度形成，还可以采取的途径有：会议,谈话,技术交流,竞争对手行动,投石问路。即：通过客户的言行分析,相互影响关系分析,看客户历史选择,客户性格特征。
Ⅷ比如预算问题。客户往往都不会说他们的真实预算。我们需要投石问路，给客户做选择题。
Ⅸ关于选择标准，有这样一个案例。岁剩女找对象的关键在于,你希望选择的目标,对方的选择标准是否符合你？
Ⅹ接着简单阐述下态度，态度是对一件事物所展现出来的要素(美学、技术、品牌、质量)特性的评价,它是基于选择标准和改要素的表现,客户对其产生的感受和认知。
㈠说白了就是客户与我们沟通完之后，根据他们的选择标准和对我们的判断，对我们形成的印象。
㈡态度形成的特点,具有个性化,得弄清楚不同客户在决定哪些不同的要素,以及他们之间的相互影响。比如一个政府工作的项目，大领导关心的是面子和效果，中层领导可能关心的是成本，设计师关心的是专业。
㈢态度的形成还具有时间性,我们有可以改变客户态度的可能,竞争对手也可以。
㈣此外，态度的形成还有传递性,各种权威,各种权利都在彼此影响之间的态度。
㈤态度的形成结果直接影响满意度的形成，满意度的形成指：要素的表现作用于主体价值观之后,产生的评价,符合标准,超出标准。甚至产生心理上的满足。就是客户经过选择标准的评价衡量，态度上对我们满意。
㈥如何能让他们满意？
㈦首要的是找准客户的兴趣点，打动客户的,符合他选择标准的。可能产生满意态度的产品或服务属性，是最为重要的,也是客户关注权重最高的。
㈧因此我们要提供顾问式服务,引导客户。利用影响力关系。不要早早锋芒毕露,关键时刻绝不手软。
㈨同时也要做好客户关系，认识,只是互相知道。交往,需要吃饭送礼。信任,是最值钱的。这就需要多了解多接触,多做轻松的事情。将这样的关系发展的商友变成朋友。
㈩最后进入意向形成机制阶段,这是掌握客户决策的核心逻辑。需要掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。
这就要求销售人员成为智多星,提升分析判断能力,学会竞争博弈,找到要害。正确的分析是清晰,有效,及时的项目策划和行动计划正确的前提。
各种因素的满意态度是如何形成最终化意向。
意向决定招标。这是销售工作的重心。
意向形成问题,决策人很多时,他们之间的相互作用机制是如何形成最终意向的。每一个人评价不同,对产品和公司的态度不同,他的角色和权重如何。你说了,甚至做了宣导行为,不能代表客户的态度和意向就是你的,改变态度并验证才是目标。
从态度到意向形成,是研究客户选择的科学。
一般说，在有限的范围内选择,局部最优。在有限的时间内选择,没有最好,只有更好。
客户选择你不是你说的多好,而是他认为你多好。
知己知皮百战百胜。
客户对竞争对手的态度是衡量选择我们产品意向的关键。
意向形成标志主要有：决策团队普遍喜欢和你接触,开始摆功劳,约会到私密空间谈话不拒绝,主动问你很多问题,询问项目细节,挑剔毛病,高层关键决策层,对你态度有变化。
客户一开始在选择的时候,是迷茫的。要引导他。要善于隐藏自己。引导他看到我们的优势。改变他们内在选择标准。人与人之间的关系,谁在控制,谁在推动,谁在决策,关系支撑,基于什么目标。
因此，整个项目销售博弈监控管理的过程即：通过分析甲方选择乙方决策的过程,分析影响决策的关键因素和权重,决策人及相互影响关系,分值,找突破口和对策。
了解了整个决策流程后，销售项目如何管理监控？分哪几个阶段。每个阶段做到什么程度，打多少分。是可以科学衡量的。
销售工作的的最大魅力就是：将不可能变成可能，创造奇迹！