⑴电商草莽时代，两名清华理工男抓住了好机会。
⑵年，清华大学级毕业生黄韬在家休养了个月，将妻子的童装淘宝店转型成为化妆品店，理由是，化妆品这样的标准品更容易做大。
⑶他用程序将淘宝上的购买记录“扒”了个遍，选出了最好卖的几件化妆品。仅三个月，这个极具理工运营思维的店铺就成了家皇冠店铺。
⑷此时，他的履历上已经有了清华大学计算机系教师、外企高管，以及“飞拓无限”无线营销公司创始人的经历。如果他继续将这家“杂货铺”运营下去，黄韬会再多个淘宝卖家的头衔。
⑸但他很快在年放弃了这家店铺，转向当时还被称为“淘宝商城”的天猫。年月，相宜本草成为天猫第一家品牌旗舰店。
⑹这是丽人丽妆的起点。
⑺在黄韬转投天猫年后，为多家跨国企业提供技术咨询和架构师的仇文彬创业，开了一家名为“宝尊电商”的公司，先后为飞利浦等外企搭建网上商城。正值天猫招商，飞利浦作为第一批商家进入，也将店铺品牌运营权交给了仇文彬。
⑻这是宝尊故事的开头。
⑼两家同在上海的公司，成立时间相隔不久，也有一个共同的名字，“TP（Taobao Partner服务商”。
⑽TP服务商指的是在天猫上帮助品牌代运营的商家。如果品牌们希望开一家天猫店，但又受制于风险和运营成本，找TP代为运营或经销，是最方便的选择。
⑾此后几年，两家公司恰好赶上了品牌们入驻天猫的热潮，尤其是外资美妆品牌们，在年到年密集上天猫开店。仅年，天猫就入驻了雅诗兰黛、欧舒丹和娇韵诗，年又迎来兰蔻、海蓝之谜、雅漾等品牌。
⑿越来越多国际品牌在电商平台上开店，宝尊和丽人丽妆凭借先发优势和运营经验，成长为代运营服务行业的第一、第二名。
⒀它们最辉煌的时候是年前后。年，宝尊于美股上市，代运营这门生意被更多人看见。而丽人丽妆曾在年花万元拍下papi酱首个单次视频贴片广告。当时有人将这次拍卖比作上世纪年代，用天价拍下中央电视台冠名的品牌商。数据显示，最高峰的时候，服务商承接了天猫高达%的店铺，总GMV同比增长了%。
⒁只是往事随风，两个事件并没有一路破圈，走到公众视野中。
⒂最近，它们又频繁被关注：丽人丽妆二次冲击IPO，并于月日申购股票，发行价格.元/股，即将登陆A股。而同一天，通过港交所上市聆讯的宝尊，将成为阿里巴巴、京东、网易、百盛中国之后，第家从美股回到港股二次上市的公司。
⒃代运营公司们最辉煌的时刻是年前后。年过去，情况发生了一些变化。「电商在线」分别拆解了两家公司的招股书，看看它们表现如何？过去存在的问题是否解决？能不能持续增长？
⒄他们是TP服务商的“头号玩家”，但名声远不如客户响亮。
⒅丽人丽妆个品牌客户，大多来自是美妆行业的知名品牌，譬如施华蔻、兰姿和雅漾，它们分别做到了天猫年染烫、隔离和爽肤水类目的前三名。
⒆美妆客户占了丽人丽妆的绝大多数，此外仅有孩之宝、变形金刚、小马宝莉等玩具品牌，以及海昌等隐形眼镜品牌。
⒇而宝尊的个客户覆盖更广（截至年月日数据，包括耐克、微软、飞利浦、星巴克、哈根达斯、科勒、上海家化、中国平安等各领域头部企业。直到去年，华为也曾是他们的客户。
⒈作为品牌和天猫之间的中间人，凭借两者成长起来的TP服务商们，深深扎根于阿里这个庞大体系中。
⒉宝尊成立一年后，先后拿到了来自阿里的数百万A轮融资和数千万B轮融资。目前，阿里持有宝尊%的股份，是它最大的机构股东。丽人丽妆的招股书也显示，最大股东是持股.%的黄韬，其次是持股.%的阿里网络。同为TP服务商的壹网壹创去年上市，它的创始人林振宇曾是在阿里待过年的老员工。
⒊与阿里的关系是它们的优势，也是“劣势”。
⒋年，丽人丽妆第一次冲击IPO失败。其中一条被否的理由是，它对阿里的依赖过大：从年度到年度，来自天猫的销售额都占了总销售额的%。
⒌一年多过去，「电商在线」对比了丽人丽妆两份招股书发现，丽人丽妆对阿里的依赖依旧存在。天猫的销售额占比还维持在%，其他电商平台如拼多多、小红书、京东以及亚马逊的总和，仅.%。更少人知道，丽人丽妆甚至还有个自己的APP。
⒍丽人丽妆在招股书中表示，自己在尝试更多电商平台的运营，也解释了自己和天猫合作的稳定性及可持续性。保荐机构也从中信证券换成了广发证券，这些或许成为它成功过会的理由。
⒎依赖阿里，这几乎是所有代运营商的“通病”。品牌们不太可能绕开这里，毕竟这是国际美妆品牌最主要的运营阵地。
⒏而“运营”好网店，需要品牌和服务商花出大量广告费用。年拍下Papi酱的广告时，黄韬曾接受采访表示，年双就花掉了万元费用。招股书显示，年到年上半年，丽人丽妆向阿里支付的广告推广费用分别为.亿元、.亿元、.亿元以及.亿元；支付平台运营费用也在逐年增加。
⒐丽人丽妆也在此次招股书中说明了自己上市的目的，其中最主要的是“品牌推广与渠道建设项目”，项目投资规模.亿元。
⒑增长乏力的丽人丽妆VS净利有限的宝尊
⒒丽人丽妆和宝尊同是TP服务商，但两家公司还是有些细微差别。
⒓在代运营行业内，主要有两种经营模式：
⒔一种是从品牌手里买断经销权，把产品在网店里销售，库存、物流仓储等成本都需要自己承担。另一种，是代运营模式，服务商只从品牌那里收取服务费和佣金。
⒕宝尊和丽人丽妆在最初时，都以经销模式为主。
⒖这就需要付出更高的成本，也要承担更大的库存风险。双等大促活动前，代运营商们根据会根据销量预期大量采购，但如果备货超出预期，就会造成库存风险。从丽人丽妆的招股书看，年至年，其存货越来越多，周转天数也在增加。
⒗但天左右的存货周转天数属于行业中等偏上的水平。根据未来智库的数据显示，上海家化、珀莱雅、丸美股份的存货周转天数在 - 个月之间，海外集团的业务范围过于广泛，存货周转天数比国内公司要高得多。雅诗兰黛、资生堂的存货周期均超过个月；欧莱雅集团存货周期超过个月。
⒘而宝尊在这几年，从重资产的经销模式转向更轻的代运营模式。尽管营收一直在增加，且增速远大于丽人丽妆。但我们可以发现，它在年的净利润（.亿元却低于丽人丽妆（.亿元。
⒙代运营行业已经不太可能出现新的挑战者了。
⒚电商草莽时代，没有电商经验的品牌要一头扎进繁杂的电商市场，很难在短时间内组建一支电商运营团队来操盘。于是TP就有了空间。品牌只需支付佣金并供货，TP承接需求，为品牌提供全方位电商代理，承包电商所需物流，仓储和营销。
⒛这成就了TP，也相应安上了枷锁。网店不是自己的，还得听甲方爸爸，销售业绩做的不好可以随时换掉，主动权是在品牌手里。
①丽人丽妆和宝尊们要面临的挑战，不是新进入者或其他代运营商的竞争，而是大客户的流失。
②大型美妆集团们刚进入中国市场时，怀抱试水态度选择了TP服务商。但随着它们更重视中国市场，也更重视线上渠道，收回对天猫旗舰店的经营权是个必然的趋势。
③年之后，欧莱雅集团通过收购美即面膜，获得了一支电商运营团队。于是，从年开始，欧莱雅集团先后从丽人丽妆那里拿回了巴黎欧莱雅、兰蔻、植村秀等品牌的经营权，并将碧欧泉和植村秀的经销模式改为运营服务模式。年，丽人丽妆再次丢掉了当年营收最高的店铺，美宝莲天猫旗舰店。
④（欧莱雅官方旗舰店的经营者是欧莱雅中国苏州分公司
⑤就连它第一批客户，合作了年的相宜本草，都在今年月终止了合作，选择自营。
⑥招股书显示，-年度，丽人丽妆前大品牌店铺销售收入占其营收的比例分别是.%、.%、.%。大商家们为丽人丽妆贡献了成左右的营收，但它们正在离开。
⑦流失的客户，这几乎是所有代运营服务商们共同的压力。
⑧去年月，宝尊的大客户华为自己开发了电子商务解决方案。当季财报显示，宝尊成交总额同比增速从曾经的％到％，降到了％。
⑨这在美妆行业表现得更为突出。根据青眼在去年月的数据统计，标着“官方直销”的天猫旗舰店中，只有%的品牌找了代运营商。
⑩本土品牌们则将天猫旗舰店的运营工作交给自己名下的电商子公司。目前，国产知名品牌中，只有三家公司还在和TP服务商们合作：同在百雀羚集团下的百雀羚和三生花和壹网壹创合作了年，去年的收入占公司总收入近半，而丁家宜则找的是上海银魅。
Ⅰ流失的老客户，让代运营生意逐渐收窄。
Ⅱ丽人丽妆看向了新兴的品牌。
Ⅲ天猫美妆提出了今年要孵化个销售额超过万的国产美妆品牌。京东、苏宁也启动了新品牌计划。丽人丽妆认为这是个新的市场：“未来化妆品行业对代运营需求广泛，我们预计公司对大品牌的依赖度将有所下降。”招股书说。
Ⅳ这几年崛起的新兴美妆品牌们，大多从线上起家。譬如投放大量中腰部公众号而获得知名度的HFP、抓住了小红书流量红利的完美日记，以及从直播间里火起来的花西子散粉。它们的打法甚至已经超越了传统电商运营的范畴，自然不太会去寻求TP商的服务。
Ⅴ但并非所有团队都拥有成熟的快消品经验和电商团队。完美日记的创始人黄锦锋曾是“线上第一面膜”御泥坊的COO，而HFP的团队来自宝洁。
Ⅵ丽人丽妆针对的是一批规模更小、起步更晚的商家，它们不少都是美妆或电商行业的后来者，创业初期需要代运营商的经验。话说回来，代运营商们既要有扎根天猫的能力，也得多看看外面的世界有什么更新鲜的玩法了。