⑴农夫山泉不仅有点甜，更有点“贵”。
⑵月日，登临港股的农夫山泉开盘涨.%，报.港元/股，总市值达亿港元。钟睒睒的身价也随之飙升，一度成为中国首富。截至发稿，盘中涨幅收窄至.%，总市值跌至亿港元，折合人民币亿人民币。
⑶最新市值计算，钟睒睒持有的农夫山泉和万泰生物两家公司，身家约合亿元，位列第二大富豪。
⑷从农夫山泉开启IPO，资本市场的热情就没停过。新股申购人数达万，超出认购额度的倍，光打新冻结资金就有多亿，成了港交所名副其实的“冻资王”，更是最难打的新股。
⑸这个看似平平无奇的卖水公司，有太多让资本惊喜的元素：连续年市场份额第一、净利润是康师傅和统一的总和、%的毛利率比肩可口可乐……
⑹漂亮的财务数据给资本带来欢愉，也留下思考：闷声发大财的农夫山泉，一年营收超亿，去年仅股东分红就达亿元，比此次IPO的募资的.亿港元都多，它又为何要上市？
⑺如果说资本用脚投票，买的是农夫山泉的护城河，那么它的此次上市，或许正在谋求打开自己的天花板。
⑻从泥瓦匠到养生首富
⑼谈农夫山泉绕不开其创始人钟睒睒。
⑽年，他出生在一个知识分子家庭，却在小学辍学，做过泥瓦匠、搬过砖。
⑾高考恢复后，他进入电大。
⑿岁时，钟睒睒准备考《浙江日报》，与比他小岁的马云产生了交集。当时两人在浙江文联的一栋宿舍楼里租住，是楼上楼下的邻居，一来二去渐渐熟络，互相鼓劲，两个房间的灯光经常一直亮到深夜。
⒀钟睒睒如愿成为记者，马云也在三战高考后成功进入杭师大。
⒁年，做了年记者的钟睒睒选择南下创业。而后他与宗庆后产生了交集，为他带来了人生转折点。
⒂看到娃哈哈口服液的巨大商机，钟睒睒成了娃哈哈在海南和广西的总代理。但当他利用差价将海南的口服液高价卖到广东时，也由此失去了总代资格。
⒃而后他发现龟鳖汤是当地招待贵客的大菜，萌生了以养生为由头推向全国的想法。年，钟睒睒赌上全部身家，在海口成立了海南养生堂药业有限公司。“养生堂鱼鳖丸”火遍全国，进而推出了“朵而”“清嘴”等保健品和食品品牌，“养生堂”的养生帝国也由此奠定了根基。
⒄但年，野蛮生长的保健品市场被“一刀切”，国务院停止了保健药品的审批，也给养生堂按下暂停键。
⒅钟睒睒选择回杭州重新创业，这次他把生意选在了瓶装水。这符合他一直以来的商业理念：“一个小企业要发展壮大，他所经营的种类必须具有唯一性，而且必须暴利的。因为没有规模效应供你慢慢积累。”
⒆当时国内的瓶装水市场已是三分天下：娃哈哈、乐百氏和康师傅三大品牌的纯净水，成为年代末期瓶装水的主流。但套用现在流行的话来说，农夫山泉选择了一条更为垂直和差异化的道路：以健康为核心，提出了天然水这一概念，也就是后来家喻户晓的“我们是大自然的搬运工”。
⒇伴随着对农夫山泉的各类解读，钟睒睒被打上了“营销鬼才”的标签。而农夫山泉的背后，其实他正在打造一个养生帝国。
⒈企查查的数据显示，钟睒睒拥有的企业数量多达家，直接控股家。尽管各企业关系错综复杂，但在抽丝剥茧之后，钟睒睒的核心资产可以归结为条主线：疫苗检测、饮料消费、保健品以及房地产。
⒉年月，钟睒睒耗资万元买下了万泰生物%的股权，这家同样低调的企业，却在今年月份上市之后成了A股耀眼的星。截至发稿，万泰生物已经从发行价.元暴涨至.元。
⒊两家公司相加，钟睒睒的身家超过亿元，位列富豪榜第二位。
⒋“水中茅台”是输血站
⒌在养生系帝国中，农夫山泉无疑扮演着现金奶牛的角色。
⒍饮用水与饮料是一个现金流很好的业务，因此，除了账面拥有大量的现金储备外，农夫山泉每天都产生庞大的现金流。
⒎以年为例，在几乎没有贷款的情况下，农夫山泉的账面存有现金.亿元，结构性存款亿元，这使得农夫山泉的流动资产金额高达.亿元。
⒏与此同时，农夫山泉赚钱能力极强。-年，农夫山泉的净利润分别为.亿元、.亿元和.亿元，年均盈利.亿元。其中，饮用水是营收大头，占比超过%。
⒐毛利率方面，年，农夫山泉毛利率为.%。也就是说，每出售一瓶元的农夫山泉，就能带来约.元的高毛利。相比而言，老对手康师傅、统一的毛利率仅约%。从各产品类别的细分毛利率来看，饮用水也是超过茶饮等毛利率最高的品类，达到.%。
⒑会把农夫山泉比为水中茅台，不仅因为它的高毛利和稳定现金流，更在于它在行业中的龙头位置。
⒒根据弗若斯特沙利文报告，国内饮用水市场规模已超过亿元，并保持%的复合年增长率扩张，行业集中度相对较高。年至年间，农夫山泉连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一的位置。
⒓但在软饮料市场，前品牌共占%的市场份额，农夫山泉茶饮料（茶Π、功能饮料、果汁饮料分别占比%、.%、%，均居行业第三。
⒔虽然茶饮没有站在行业最头部，但从行业趋势来看，农夫山泉的瓶装水作为企业核心业务也能继续支撑龙头位置的地位。
⒕根据弗若斯特沙利文的预测，未来，除了功能饮料占比在四年后将略有提升外，蛋白饮料、果汁饮料的占比都将明显下降。而到年，瓶装水将占到软饮料零售额的.%，将比现在的占比增加个百分点。
⒖供应链与渠道建起护城河
⒗那么，农夫山泉何以一枝独秀？
⒘其实纵观瓶装水市场，绝不缺重量级玩家。但许家印站台的恒大冰泉、价格高出同行的景田百岁山、以及背靠央企的华润怡宝，在盈利能力方面都不敌农夫山泉。
⒙“对于水企来说，最终的竞争就在于供应链和物流能力。”一位瓶装水业内人士对「电商在线」说。
⒚不得不说农夫山泉在水源地方面的独特优势，那些广告里展示的水源地秀丽风光，实际上正是农夫山泉重要的护城河。
⒛曾经有人测算过，如果销售市场距离水源地在公里以内，瓶装水尚可盈利，但运输半径一旦超过公里，油费加上过路费，还有损耗，运输成本就会陡然上升，终端价格除非卖到.元以上，否则根本不可能盈利。
①“恒大冰泉是好水，但是一处水源通全国，成本上下不来。”上述业内人士如是说。
②农夫山泉在招股书中展示了其水源地，可见其生产地都距离主要消费市场不远：浙江千岛湖足以覆盖江浙沪包邮区；湖北丹江口可以覆盖两湖、河南等中部省份市场，向西可以拓展至川渝市场；广东万绿湖的水源则可以满足珠三角庞大的消费需求。
③供应链的完善，还需要前端销售渠道的配合，在这一点上，农夫山泉的经销网络帮它实现了全盘布局。
④一级经销模式是其核心销售渠道，截至年底，覆盖了万个终端零售网点，拥有名经销商及.万名销售人员，经销商收益占到总收益的.%。
⑤同样以线下经销商为主要渠道，农夫山泉与娃哈哈采用的分销模式却不同，娃哈哈建立的联销体分销体系，重点是强化厂家对渠道的控制，减少库存。而农夫山泉采用的是密集型渠道分销和部分直营，对名商超、餐厅、电商平台等KA客户直接供货，提高了市场覆盖率和上架速度。
⑥在回款问题上，娃哈哈通常是先付给经销商利息，卖货后退还抵押款，并按一定比例返利；而农夫山泉一直是“款到发货”方式，维持产销平衡和资金良性周转，也刺激了单店销售。
⑦此前，有报道说农夫山泉卖的其实是瓶子，这种说法不无道理。数据来看，年农夫山泉原材料采购费用亿元，纸箱、标签等包装费用亿元，分别占销售总成本（亿元的%、%。
⑧但农夫山泉的成本控制能力在同行业依然领先。来自华尔街见闻的数据显示，年农夫山泉营收亿，为营收亿怡宝的.倍，而其员工数为人，仅为怡宝的.倍。员工人均创收方面，农夫山泉为万，怡宝仅为万。
⑨上市为了打开天花板
⑩农夫山泉是否撑得住如此高价？这是市场最为关注的问题。
Ⅰ某种程度上说，农夫山泉的确是踩在企业发展的高点上市，但当前也可以看作是它试图打开天花板的转折点。
Ⅱ目前看来，在瓶装水领域农夫山泉坐稳了行业老大，并且有着坚实的护城河，但同时，一伸手就可触其天花板。和茅台一样，想要在主营业务上继续保持高增速，未来的空间只能看人口红利。其水源地布局、产能空间和市场空间，基本已经定型，想要再扩大营收绝非易事。
Ⅲ上市是打开品牌知名度的重要契机，尤其是海外的影响力方面。这或许会帮助农夫山泉向海外拓展水源渠道，也增加了海外并购的可能，同时也解释了农夫山泉为什么会选择在港股上市。
Ⅳ再看存量市场的销售渠道。传统渠道式微是不争的事实，研报的数据显示，软饮市场的电商渠道将成为增速最快的部分，-年电商渠道年复合增长率为.%，预计-年，年复合增长率为.%，保持高增长态势。
Ⅴ农夫山泉很明显也在向新零售迈进，但与选择上电商平台不同的是，农夫山泉选择了相对较重的模式。
Ⅵ招股说明书显示，截至年末，农夫山泉已经在全国近个城市投放了近万台以自动贩卖机为代表的智能终端零售设备。其未来战略中也提到，还将继续布局以自动贩卖机为代表的新零售渠道，提升消费者触达。
Ⅶ一位业内人士曾对媒体透露，在智能零售终端的投放上，农夫山泉已经做好了每年亏亿，连续亏年的准备。不过这一数字并未得到官方证实。
Ⅷ可以确定的是，在新渠道铺设过程中，农夫山泉对资金有着明确的渴求，上市可以很好地满足这一需求。
Ⅸ“短期来看，农夫山泉依然有不可撼动的优势，但更长期的发展在于软饮市场。”上述业内人士表示。
Ⅹ实际上，农夫山泉在功能饮料、果汁饮料、茶饮料等方面，和娃哈哈、康师傅、统一等老对手形成了显著的差异性，对这些老品牌有降维打击之势。但随着新消费的不断变革，农夫山泉的一系列软饮品牌只能说占据了赛道，却未能出类拔萃。
㈠分析数据显示，中国软饮市场的集中度相对较低。年，前十名参与者的市占率合计.%。可见在软饮市场，发生突破与变革的可能性非常大。尤其是咖啡和功能饮料种品类，预计未来年的复合增长率将达到.%和.%。
㈡具体来看，每一个细分领域都有更为火热的品牌冒出。元气森林引领了低糖低卡“快乐水”的风潮、喜茶转身切入瓶装水赛道、依云等海外高端水通过电商平台实现了“价格平权”，农夫山泉所面临的对手已经不是单一品牌，而是各个垂直赛道的头部玩家。
㈢上市的另一个原因可能是财富的变现与传承。岁时马云选择退休，岁的钟睒睒也站在了人生选择的重要节点上，上市变现既能够保证亲戚、老臣及合作方的利益，也能够规范企业运作，引入现代企业治理体系，为二代接班铺平道路。
㈣前辈娃哈哈的例子成了警示牌，曾经坚定不会上市的宗庆后如今也松了口，并且从年开始就进行了内部股权收购，为上市铺路。
㈤但上市即高位，这是摆在农夫山泉面前的一道坎。未来，它是把元气森林等一系列对手纳入麾下，还是从外部寻找新增长？今天才只是新的开始。