⑴众所周知，生意都是“谈”出来的，谈判也一直都是做外贸的一个重要课题。
⑵价格、付款、包装等，当这些与客户产生分歧时，如何谈才能有双赢的结局？
⑶这里面有太多技巧了，今天就来听听米友Leticiahan的实践心得吧！
⑷作者 |Leticiahan
⑸来源 | 米课圈
⑹说起外贸，最吸引我的是两大点：
⑺第一个是我被别人认可，或者是说客户给我的信任。这算是最有成就感的事情。
⑻第二点就是，在谈判过程中谈判，心理的博弈和较量。这个过程需要非常多的技能和技巧的结合运用。
⑼当然，谁都不能开始就一下子做好，都是在实践中一点点探索，一点点发现的。
⑽就算是谈判高手，也不能保证出马就可以谈成一切的。
⑾但我们可以在工作中不断摸索谈判技巧、谈判能力、谈判方式， 这样就能不断提高、完善自己。
⑿过年期间重温Roger Dawson的优势谈判，俗话说书读百遍，其义自见。
⒀当有些工作经验之后，在重温的时候，就有更多不一样的体会和感受。
⒁所以想静下心来，把一些我觉得谈判中很有用的方法和心理博弈的过程总结写下来。
⒂、谈判黄金条例：谈判只是一场游戏。不要机关算尽，只想着占便宜。
⒃解析：“谈判只是一场游戏”。
⒄为什么把这句话放在第一位？我越来越觉得，很多时候很多事情我们要做的是尽最大的努力，而不是太汲汲于结果。
⒅不管做什么我觉得都是这样，我们能做的事尽力而为，至于能否成功还是尽人事听天命。
⒆这样的心态不是不尽力去做，而是更有利于我们的谈判。谈判的本质应该是心理的博弈，所以心态起了至关重要的作用。
⒇如果因为太急于求成，太想拿下这个订单，那人往往的心态就是会一味的让步，以求能够尽快谈下来。
⒈但是谈判切忌着急，一旦着急，就会乱了节奏，那就很容易被对方牵着鼻子走。
⒉“不要机关算尽占尽便宜”。我以为谈判的本质应该是心理的较量和条件的互换。
⒊拿你觉得不重要可以割舍的条件去换取你觉得重要的东西，但要明白的是每个人在乎的点都不一样。
⒋很多时候我们以为拿了很好的条件去交换，但实际上对方未必会答应。而且谈判应该有一个大局观，一个总的思路。
⒌哪些条件我们可以舍弃去交换，哪些是我们的底线，这些事情和问题都应该在谈判前想清楚。
⒍这样就不会计较在一个点上面而去太计较一些得失，而忘了自己起初的目的和想法。
⒎、开出高于预期的条件，这样能提高你的产品在客户心中的价值。
⒏但是要注意的是，这种“狮子大开口”要做得巧妙，而不是一个一块钱的雪糕你张口要元，这样会吓跑客户。
⒐你高出预期价格要合理，要专业，要有理有据。就比如为什么人家卖元雪糕，你卖元。
⒑可能是你的牛奶新西兰进口奶源，亦或者巧克力是比利时巧克力，再或者包装上有别于常规其他品牌。
⒒或者有别的立意点，比如某格丽项链非钻非金，但是却因为救助儿童会的慈善活动而成为一个热款。
⒓就像颜sir说的，贪婪装怂，他利用了人们的“装”，在大牌和做慈善的角度都满足了人装的心理，其实这也就成为了一个卖点。
⒔这些扯得有些远，总而言之，你想要略高于别人出价，但是高的部分不能太离谱。你的产品要有卖点，客户才能为这高出的部分买单。
⒕、要让客户有赢的感觉，这话是Roger Dawson说的。
⒖冰大也在课程里详细的讲解过，其实就是利用人贪的本性，谁都想让利益最大化。
⒗如果你能在谈判最后，给客户一些意外的利益，或者你能巧妙地让客户觉得”赢“了你，那可能就会让他觉得他就是赢了这个谈判。
⒘当这种印象一旦形成，那她下次接着找你的可能性就会大大提高。
⒙、要鼓励、引导对方给你提条件，这样你就能根据对方的想法去揣测琢磨他的心理，好有应对的办法。
⒚比如你现在和客户在.和.之间僵持不下，有效地引导客户说：那您是接受.的价格了吗，那我再和领导去请示申请一下。
⒛到最后可能你可以说领导最多同意.的价格给你。
①思路可以是这样的思路，这样无意中就可以得到比你直接折中说.和.之间的.还高出.
②、谈判要有契而不舍的精神，不放弃。
③在谈判差不多快结束的时候，也是双方最脆弱的时候，在最后的时候再争取一下很可能就会有意外收获。
④、谈判陷入僵局的时候，试试暂置策略。
⑤这也是冰大说的，所谓转移注意力：当你和客户在价格方面僵持不下，试着转移注意力到别的地方。
⑥比如试着谈谈付款方式，最小起订量，账期，包装等等。总之就是从别的方向引导客户，转移注意力。
⑦、虚拟一个更高权威，自己站在客户这边。这也是冰大说的：为什么可以做好人你不做？
⑧你完全可以卖客户一个好，让客户觉得你时时都是在向着他，维护他，帮助他。当人从心里接受你了，很多事情就好谈了。
⑨、和客户如果是email交流谈判，当一段时间之后，非常有必要自己回顾一下整个的谈判思路。
⑩尤其是当谈判陷入僵局的时候，你重温一下客户之前的邮件，或许你就能从字里行间感受到他的意图。
Ⅰ这些都是你第一次看到邮件回复的时候可能没注意到，没发现的。
Ⅱ如果是当面谈判，谈判之后就做一个谈判记录，趁着记得最清楚的时候，把当中双方谈到的要点，记录下来。
Ⅲ以便于日后能够查看翻阅，更加清楚整个过程。
Ⅳ、真正重要的让步不是让步的幅度，而是让步的时机。
Ⅴ这点很重要，就像冰大说的，你可以让步，你可以降价，但是要有理有据。
Ⅵ如果你一开始主动开口降价，哪怕你打折卖，客户反而会觉得有问题，觉得是不是可以更便宜。
Ⅶ所以重要的让步不是让步的幅度，而是让步的时机。
Ⅷ、不要在谈判中被对方的行为所迷惑，只有双方谈判中实质性让步会影响谈判结果，其余不重要。
Ⅸ很多时候业务员会被对方的行为迷惑。
Ⅹ我曾经遇到一个客户，伊朗人，在展会上说自己有多大的量，需要多少的货每个月，要我们最低价钱。
㈠我报价之后，他说天啊，你这个价格真的是太离谱了。
㈡我也从质量，交货期，包装，运输，品质控制，市场占用量，经验等各个给他解释，可他就是说太贵了。
㈢后来和我吼起来了，说你们真是怎么怎么样，我的量这么大，你们这么贵，不可能有人买的。
㈣可我当时的反应就是笑脸相迎，然后说价格公司就是这样规定的，我也很想帮你，但真的没办法。
㈤当时这个人给我的感觉就是其实他并没有他表现的这么夸张，这些都是噱头，想要唬住我。
㈥其实我本可以给他降价，当时我其实自己赌了一把，我就想验证一下我的猜测，做个实验。
㈦最后，我幸运地坚持住了。这个客户当场定了一个柜我还和他要了%的定金。
㈧这结果我承认有运气的成分，但在这个过程里，如果你没坚持，如果你被客户的“阵势”吓到，你让步了，那这个让步肯定就没有休止了。
㈨最后你很可能做得很累，甚至是你降价了，他还不领情，觉得你还有水分，没谈成。
㈩、巧妙运用好时间压力，时间这个东西可以运用在谈判的很多时候。
比如谈了很久都没有进展，你就可以和客户说：
我们谈了这么久，双方都付出了很多时间和精力，都希望能促成这次合作。经过我们再三的讨论，愿意给出XX的条件来表达我们的诚意。
这样顺水推舟，就能给对方一个台阶下。
亦或者你可以告诉客户，我们的特价活动就截止到明天，希望您尽快考虑，之后就要恢复原价了。
这是对待客户的说法，但是反之不要这样给自己压力。
时间都是沉没成本，你不要因为感觉谈得时间太久了，付出这么多如果不成都白费了。
如果这样想很容易就乱了谈判的节奏和整体策略。
、如果是去面见客户，可能需要注意的东西就更多，因为很多都需要临场反应、临场发挥。
一个人的性格其实是可以通过他的说话，行为，衣着等大致判断的。
我印象深刻的是冰大说他去美国谈客户，进入办公室之后就观察周围的环境，以猜测当事人的性格，爱好。
这些小的细节其实在以后的交往谈判里都能或多或少的帮助到你。
比如我有个客户，在见面之前，我感觉他就是一个非常骄傲，甚至是有些趾高气扬的人。
但同时我又觉得他很真诚，每次都会把别的客户的报价告诉我，经过判断我觉得他说的这些报价也都是靠谱范围内的。
当然对于这种猜测我并不肯定，我也需要小事情不断地去印证。
果然当我到了西班牙见到客户的时候，我印证了这个想法。他是个比较豪爽的人，但是可能性格上属于比较自信、神气的。
那我觉得以后谈话的过程中，我可以有意无意地表现出一种比较崇拜和学习的态度，这样能满足客户这种自信心。
大家可以看我第一次和他拍照的照片，作为第一次的拜访，他没有很正式地找个地方跟我合照，只是在办公桌前。
而且他叉腰扶桌子的姿势也可以看出他这种自信，甚至有些自大的性格。
、我第一条就说要把谈判当作游戏。但是不是说不去认真对待，而是把功夫下在谈判之前。
前期调查非常重要。
你准备得有多详尽，在谈判过程里你的话就更有说服力，说话就更有底气。
所以台上一分钟，台下十年功，功夫都应该是下在背后。
这些只是我一些读后感加上自己一些心得，希望能起到抛砖引玉的作用，大家共同探讨。