⑴点时刻，伴随着易牛会成员热烈的掌声，张总结合自己多年深耕二类电商的经验，模拟了一家新进入这个行业的电商公司，应该从以下几个方向入手，把二类电商做起来。
⑵如果从宏观的角度来看，目前的头部商家已经形成了一个所谓可以叫 轻度壁垒的状态，这个时候作为一家新入场的二手电商公司，是不太适合做主流竞争特别差，特别大的产品的，一定要跟现在的主流玩家形成错位竞争。所以为什么要垂直？因为垂直才能聚焦，才能在这一个类目里面持续的深耕，才能把各个环节发挥到极致。
⑶作为一家初创公司，或者新进入到这个行业的企业或个人，你的精力和时间是有限的，如果要长期运营下去，要么选择前期专注运营垂直类目，先把一个路径跑通，要么就是选择跟货的模式，但是从更长远的视角来看：跟货的模式非常有可能会被替代掉，第一：存在跟货的恶性竞争，可能这个爆品你没有办法以一个合理价格拿到货，第二：跟款存在比较恶劣的价格竞争，它的单品利润会过低。
⑷主流巨头进入的权利市场，竞争是非常激烈的，从进货价、快递成本、广告投放，以及整个或者一些类目、可能还包含一些后端运营已经形成了竞争的壁垒、供应链的壁垒，是不太有办法去做切入的。
⑸如果要跟品，建议选择订单量这一点作为参考，因为现在数据都很透明，应用很多爬虫的软件去选择订单量不是特别大的产品，比如说单、单、单，计算好它的售价，这种产品如果把它做出来是有利润的。这就回到一个核心本质：我们所有的选择都是为了利润。
⑹深度供应链壁垒可以分几块来讲，第一：你的物流成本是不是有优势？无论是普通快递还是货到付款，在全国各个区域的价格是不一样的，你选择在哪里发货？是cod(货到付款)还是当地建仓？是能让快递公司给到你很大的优惠价格，还是选择跟云仓合作，这里面涉及到了一个快递成本的控制。还有货的成本，有没有去介入到整个供应链的源头？比如，像服饰是可以自己去采购布料，然后找工厂去代加工的，全国可能是广东或者河北的区域，服饰的加工成本是最低的，这样你就可以形成一个加工型的核心的成本优势。第二：你有没有一些合理类目的尾货渠道，这样你就可以拿到一个低的价格；你有没有跟工厂建立一个深度的合作关系，比如说长期合作，单价透明，或者说更加深度的加工跟生产的利润的一个分成，这些都是一些方式。第三：现在很多平台，无论在快手还是在鲁班，这两个渠道现在碰到比较大的问题是，一旦有一个品跑起来了，大部分情况下如果有别人来跟，这个产品立马就会被恶性的低价竞争，利润就会下滑，可能在线支付的订单会被取消，货到付款的有些用户也会取消下单。
⑺那怎么去建立一个更长维度的壁垒呢？可以从以下几个维度，第一：你的产品是不是可以短期内具备不可被复制的能力？这个是你自己的产品，可能就是换汤不换药，拿美妆举个例子，历史上的爆品的数据，然后选一个品去换个包装贴牌生产，然后投入重心运营，把它做出来。这样的产品具备短期内的不可复制性。第二：你有没有足够好的供应链资源，比如这个产品只有这个工厂有，且别人是没有办法短期内复制的，可以从品牌策、专利侧或者产品包装测这些点做突破，假如是跟供应商拿货，那如果我在这个渠道把它做出来了，那我需要我是这个渠道的独家，这样也可以形成一定时间内的一个壁垒。还有包括供应商的一个筛选、标准化的商务管理以及深度的供应商的管理，商务能力压价。
⑻假设产品已经选好了，公司内部也形成一种标准化的流程了，定价策略，这些你都没有问题，那应该如何用一个好的方式，成功的多次做复制形成更高的成功率呢？
⑼我们把投放方法论分成两个要素，一个叫做投放，一个叫做素材。
⑽投放主要还是要形成积累。第一是你的历史数据：什么样的文案和什么样的产品和这个产品的用户去碰撞，能够带来好的转化，当然用户的阙值是会被不断提高的，但是我们会发现通常状态下，这个产品类型的用户，他们通常都会被这些传统我们可以去转化的文案、页面的风格去转化。可以形成一种分类目的，什么文案，或者通用的什么文案跟什么要素的组合，再结合这些用户可以形成一个好的转化，把这些数据沉淀下来，文案沉淀下来，形成一套自己的文案的方法论，然后文案结合产品的方法论，文案产品结合用户的方法论。
⑾素材层面其实也很简单，市面上常见的素材可以拆分为几个维度，第一，我们可以看到最近这段时间的卖惨风很多，因为疫情我工厂要怎么样了；美妆类目突出对比类型的很多；开场去展现什么内容，中间展现什么内容，配什么BGM，这些都是有讲究的。每隔一个阶段去做一次内容的分析，数据的分析，把它形成沉淀，然后做AB测试，或者做更多的测试，形成一套惯用的素材类型的方法。当我们去做剪辑时，初期就按照这个产品类目我们的积累、我们的分析，去进行固定的几个视频方向的操作。
⑿整个投放环节还涉及到一些技术性的操作技巧，比如说：你对平台的调价环节，你在投放团队或者代运营的投放团队对平台什么时候应该调价、什么时候应该放量？这些信息如果拿鲁班来举例子，在后台都是有非常基础的培训。
⒀既然讲到深度运营团队的建立，那自然已经是在已经形成一定方法论、且可以开始产出订单，在一些类目有初步优势的团队里面了。那假如是在已经成型的团队，我们可以分析一下，现在市场上主流的、会长期稳定，一直有量且有利润的类目有什么，不要选一个反脆弱性太弱的。可以拆分成单独的阿米巴模式的小团队，专精于某个垂类的内容，比如说可以选美妆跟服饰，选百货跟服饰。同时要注意：不要放弃让团队跟品的能力，就算是做垂直类目运营的深耕，我们会发现在跟一些品的时候还是有利润的，二类电商有的时候就是跟品的一个过程，要给团队保留公平的权利。
⒁一个团队或者一个人持续地对一个类目深耕，整个供应链的资源优势会被进一步放大；对运营来说，从始至终地对一个类目进行研究，在连接用户这一块儿的深耕经验值也会被进一步的放大。
⒂许多商家会反馈，二类电商没什么复购，就是一个单次投放的变现过程，但其实不是这样，如果说你的后端转化团队也是独立的，那他们也可以在一个垂直类目里面做很好的深耕。我们可以看到像茶叶、酒这两个类目其实是存在大量的用户复购的。
⒃所以其实所谓的深度运营团队的建立，是建立在类目上，从最前端到最后端，在每个环节上累积优势，逐步形成你在这个类目里面的一个相对壁垒。
⒄首先要区分一下数据的二次开发到底是靠机器还是靠人。
⒅什么样的东西用机器，什么样的东西用人，客单价低且没有太大拉伸价值的用机器；如果这个类目的复购率、用户的转化率、客单价，再去计算我们投入的人力可以打回来，那这个类目，或者说这个SKU，我们就用人。可能还有一些比较歪的方法，比如选择一些精准的号码，他们是经常购买的用户，去发一些货到付款的，选些便宜的货寄过去，这样去算签收，也可能有一些类目是能够去掉快递成本是有盈利的。
⒆通常情况下，假如是技术驱动，我们就要理解用户的方式，你就不可以以人工的方式转换，可以通过一些活动类型的卡片，或者通过二维码的方式引流人到店铺，然后你再通过后端去做链接，比如有赞的商城，公众号的运营会推出一些价格很低的产品去触达用户，让他产生购买，为什么这么做最近可能会有一些机会？因为对于媒体渠道来说，在线支付已经逐步变成一个趋势，那这部分用户跟过去货到付款的冲击都是不太一样的。
⒇假如要以一个好的方式去链接客户，首先是用户到私域的一个转化率OK，再到触达用户的一个转化率OK，再到产品运营的一个转化率OK，就可以通过系统化运营的方式去获取一些利润。
⒈第二种方式：人工的转化，那首先要知道什么样的产品可以人工转化？我们看到有很多种形式，百度上有在投酒类的广告免费领，然后有很强的复购率，这种方式得到的数据，又直接投放私域加微信，再去通过完全纯人工的一个方式，长维度去完成转化的电商，其实都统称为二类。那假如是合适类目的，表单内的这些用户，我们怎么做二次开发呢？第一，是不是可以考虑设计多产品在发货之前做一个架构。第二，如果这个产品是有复购的产品，那一定要把这个用户接触到思域上，假如是吃的，算他多久吃完？假如是用的，算他多久用完？
⒉为二类电商赋能？
⒊其实在很早的时候，在整个网服类的投放，包括投放测的一些工具，像广点通的marketing API，巨量引擎的marketing API网服类的大行业，其实在投放这块，已经进入了一个相对智能化的一个模式了。这个行业里面其实大部分的商户真正在使用的，其实可能还是像网店管家，或者一些第三方的ERP。那我们考虑的是，假如从长期角度，API是一个回传跟输入的链条，那从你内部公司组织内部运营，从选品信息同步，然后再到投放marketing API打通，整个加快的投放测的一个能效、前端沟通的一个能效，再到直接对应到仓储，或者对应到工厂这种全自动化形式的一个赋能。再到财务，再到自动去计算签收，再到自动去做客户的管理，一个系统化的工具是处理所有店铺的售后，这些点现在的技术都是可以解决的。
⒋其实大部分的技术驱动，实现的是，第一：减少人技术，其实是减少人的过程，把很多需要人在线下，或者人用传统的工具Excel计算的事情放在一套系统里面，实现了在公司化运营的基础之上，一套好的系统可以省掉大量的人工成本。在现在行业运营机制里面，为什么有的公司会选择把公司建立在比较偏的地区，比如：安徽、山东、厦门等地方。第一是因为有人员在当地稳定和在当地抓到最优质的人，第二是当地的综合成本会更低。所以假如技术驱动让一个人可以发挥.个人到两个人的能效或者更高的能效了，那其实就是降低整个公司化运营的人力成本。现在市面上还没有出现完全适合于这个行业的系统，解决方案就是等待一些垂类的、大型的广告主或者一些代理公司，或者一些技术公司来为这个行业开发出来一些整套的系统，或者自有团队根据自己团队的形式、公司的形式，然后计算你做这件事情，可以节约成本去做自我的开发。
⒌另外一个技术驱动可以赋能的地方是信息的同步，信息的管理，我们会发现现在大部分的广告主，包括我们自己都还是在对数据、信息比较粗燥性的管理阶段，并没有深度地把一些用户真正形成长期很有价值的积累沉淀，包括系统化的数据分析用户分析、产品的选择。
⒍我相信一套汇总好所有信息，加上判断逻辑的系统，会对判断决策方向选择会更有帮助。这个其实是在公司内部的公司化运营的企业内部管理视角的一个技术驱动。
⒎其实还有很多的视角，为什么这几年短视频的二类电商的增幅很快？那其实就是短视频的这一拨红利带动了这个行业的增幅。当拨到底层，这其实是一个大的技术驱动。因为底层的G，抖音、快手这些应用开始出来，短视频的开始出来，带动了这个行业从过去的模式转到现在的模式形成的增长。举个小例子，大家现在应该都在用很多的爬虫软件，或者商品的搜索软件，无论是EdX还是Appgrowing ,这种信息同步的SaaS软件也为部分商家实现了一些选品的赋能。
⒏其实技术驱动赋能是一个很大的词，再拿抖音来举个例子，自从直播愈发的发展、直播电商或者短视频直接带货类型电商的出现，其实整体的一个同时期的GMV的排量，挤掉了一部分鲁班竞价广告的量。