⑴种植端与零售端的一场甜蜜“合谋”。
⑵?天下网商贡晓丽
⑶“吐鲁番的葡萄哈密的瓜，库尔勒的香梨人人夸”。这是多年以来在新疆流传的一句顺口溜，库尔勒香梨已经是新疆优质水果的代名词之一。
⑷月底，库尔勒白天的温度还在度上下徘徊，入夜后的气温已经降到了度以下，巨大的昼夜温差造就了库尔勒香梨，汁多渣少，水分、糖度都比其他产区更胜一筹。此时，新疆库尔勒盒马村“树顶红”香梨，也进入了采收季。
⑸库尔勒市西北部上户镇上户村的果园里，果农们在忙碌地采摘香梨，“揪住果把儿，往上提，”果农耐心地指导《天下网商》记者摘梨的技巧。
⑹十里挑一“树顶红”
⑺三年前，库尔勒香梨的分级标准还只是特级果、一级果……而没有单独的分类名称，对货品筛选一向严格的的盒马注意到，梨树顶部果面带红的香梨，糖度要比梨树中段、下段的高很多。
⑻当时，盒马水果全国基地直采负责人欧宏星与库尔勒香梨协会会长盛振明就站在梨树下，讨论香梨产品升级的可能，“香梨表皮充分吸收阳光，呈现出来的红霞像腮红一样”，二人合计，给升级的香梨取名“树顶红”，盒马与当地合作社的探索性合作就此开始。
⑼只有长在树顶和最外侧的香梨才会染上红晕，所以“树顶红”产量并不高，“每颗香梨树只能挑选出%左右的‘树顶红’，相当于个里面选一个，但因为口感最佳，售价也比普通香梨高。”库尔勒美旭香梨农民专业合作社种植中心技术主管赵桂荣说。
⑽三年合作下来，“树顶红”产品标准越来越成熟——单梨重量在克至克之间，梨面红度不低于%，糖度在以上。
⑾欧宏星说：“‘树顶红’香梨的采摘时间比普通香梨晚多天，口感更甜，也更加细腻，比普通香梨价格高%左右，属于香梨中的消费升级款。”
⑿三年间，盒马对“树顶红”的采购量从当年的吨增长到了吨。
⒀库尔勒香梨的危机时刻
⒁让盛振明打定主意与盒马合作打造升级款香梨的，不止是能卖出好价钱，而是他认为库尔勒香梨到了危机时刻。
⒂因为有“皮薄肉细、落地即碎”的特点，传说库尔勒香梨就是西游记中的人参果。盛名在外，库尔勒还得了“梨城”的称号。但近二三十年来，库尔勒香梨产业一直存在肆意扩大种植规模、种植端水平参差不齐，商品果产出率日益下降的问题。
⒃“化学肥料越用越多，土地回流的营养供不上，次果率就高。”盛振明说。传统观念认为梨子结得多就能多卖钱，但其实次果没有商品属性，卖不出去的果子就被扔在了地里。“我们生产的果品其实是过剩的，是数量过剩，而不是质量过剩。”
⒄往年的次果，每公斤毛钱都没有人来收购，而优质果品则供不应求。去年，香梨协会的A级果指导价为元每公斤，仅用了三天就全部订出。A、B、C级果在库尔勒香梨中的占比分别为%、%和%，剩下近%的次果几乎全部烂在了地里。
⒅库尔勒香梨的产量每年有万吨上下，按照次果率来算，每年损失掉的香梨数量巨大。果农收入上不来，没有钱投入生产，就会走向恶性循环。
⒆产量不是唯一标准，被消费者接受、被市场认可的商品果的产量才是决定销量的关键。要提高优质果产出，就要规范化、标准化、系统化的科学种植，土地流转、果园集中连片成为集约化生产的出路。
⒇巴州库尔勒市上户镇下辖的上户村，最先实行土地流转。今年月，上户村户村民将亩香梨流转到农民合作社，依托合作社提供的统一技术管理与技术劳力调整农业结构，流转时间虽短，这块土地上的香梨商品果平均产量已经从往年的每亩.吨提高到目前的每亩.吨。
⒈商品力提升，才有收益提升
⒉打造稀缺性卖高价不是目的，提质增效，果优价平才是。三年来，树顶红的销量不断增长，消费者对优质水果的认可度很高。盛振明说，随着新的农业技术的应用，今后每个香梨里能挑出、个树顶红，“树顶红”的价格就不会这么高了。
⒊如何提质增效？就要通过创建新的农业模式。首先从土壤改造开始，盒马直采基地里，%的肥料都是堆肥。堆肥是一种有机肥，经发酵、翻堆后再按科学比例施肥，可以增加土壤的有益菌，根系也会更健康，香梨才能真正的皮薄无渣、香气浓郁。
⒋“一般农户即使施用有机肥，也没有发酵腐熟过程，家禽家畜的粪便直接施用到地里会带来很多虫卵，果树根系容易出问题”。赵桂荣介绍。
⒌除了有机肥的使用，梨园还采用物理防虫、人工除草、半机械采摘等精细化种植管理。赵桂荣介绍，每年果树开花和修剪前就要将所有黄板和迷香丝挂到树上，采用物理防虫技术，就减少了农药的使用；水肥机喷出的液体呈度的扇形，能替代名人工。
⒍为了提高单果的品质，果园一年需要疏果三次，%以上的果子会被剔除掉。按照精细化种植管理的要求，每亩果园每年的投入成本会多出元，但盛振明认为，商品力的提升才能带来收益的提升。
⒎明年，盒马直采基地的果树，还将迎来一场大修剪——首先要对果树优中选优，通过冬夏两季修剪，让香梨果果见光、枝枝见光，供给盒马的香梨品质和指标更加趋于一致。另外，果树将高度严格控制在米以下，增加果园的透光、透气性，这就是果树种植中的矮化密植技术。
⒏盒马又多了个自有品牌
⒐“树顶红”是盒马自有品牌水果“菓子出盒”里的第一个单品。入选“菓子出盒”的果品，其果品基地一定是盒马的源头合作基地，而且合作时间在两年以上。另外，基地必须采用有机化管理种植，“我们不会随便将一个单品放到自有品牌里面去，它影响的是盒马的品牌形象”。欧宏星说。
⒑欧宏星认为，零售端深入基地合作是未来果品销售的趋势，能够推动整个源头端基地产业发展，同时也为自己储备优质商品。年盒马正式涉足果品基地合作，目前，基地直采水果在整个水果类目占比超过%。
⒒“要让农户看到，卖‘树顶红’香梨能赚钱，带动农户持续投入，再回归到产业，提升产业整体收益。”欧宏星说。
⒓去年一年，新疆的水果如阿克苏苹果、库尔勒香梨、喀什新梅、轮台小白杏等在盒马销售超过了万吨。今年月，盒马在库尔勒设立驻新疆采购办事处，采购寻源小组全年驻扎。
⒔一头是当地企业和农户，一头是用户，水果的水分、甜度、果肉细腻度，盒马新零售平台都有一手数据反馈，按需求倒推种植端管理，实现反向定制。下一步，盒马将发力冬枣出疆，在运输环节与当地企业一同探索最优解。
⒕盛振明也没有停步，未来他想把库尔勒香梨保鲜和机器分选的难题给解决。薄皮无渣是香梨的最大特点，但是太脆弱的香梨也给保鲜和机器分选环节带来障碍，目前库尔勒香梨协会已经将课题交给专业的农业研究机构，“如果能解决这两个问题，香梨产业还将更进一大步”。