⑴骨灰粉都关注并标星米课圈了
⑵做外贸，心态一定要好，因为接单、溜单都是常有的事。
⑶从成功的案例中总结技巧，从失败的教训中反思不足，这才是外贸人该有的工作状态。
⑷米友Koy在年年末之际就痛失大单，但他并没有气馁，而是积极复盘。
⑸大家来帮他分析分析这次错过大单的原因吧~
⑹作者 | Koy
⑺来源 | 米课圈
⑻今年是真的不顺......
⑼年末开发的几个客户在年的预计订单都取消了，这本来就是很大的冲击，但我真的没想到年末还要被背刺一次。
⑽到底是怎么回事，且听我细细道来。
⑾上周六，我如平常一夜哄女儿睡觉后，惯例打开Foxmail查看是否有客户询盘。
⑿没想到还真的有，我马上就来精神了。
⒀很详细的询盘，客人把所有条件都放在你面前了。
⒁对了，先说明一下，我们公司是做茶包包装起家，是中国最大的茶包包装生产商，目前开始尝试开拓其他包装的领域。
⒂根据客人的资料我逐一分析：
⒃、客人是新买的机器，德国高速机，包装双室茶包，要求滤纸，棉线，铝线还有外袋。
⒄、首先需要个月库存的量，然后每个月订量采购。
⒅、有可能以后会采购单室茶包。
⒆、附件附上包装的要求尺寸和材料要求。
⒇好家伙，我直接好家伙，大客户啊！而且各种要求详细，正对我胃口，这简直就是年末的一支救心剂啊！
⒈赶紧计算，然后我给了客人一个非常好的价格。
⒉我敢保证，在中国没有别的公司能做到这种价格，我们绝对有这个自信。
⒊当然，只是一封报价怎么够，mail group给我上！
⒋这是产品的规格和图片还有证书。
⒌这是从中国运到当地的船期和大概的费用。
⒍还有客户清关需要的文件，考虑到客户是第一次从中国采购这种包装，我还询问了在中国办理这种证件的费用和时间。
⒎客户也很给力，当天就发了回复。
⒏word文档的内容就不扫描了，主要就是说我滤纸和外袋包装的价格高了，然后他给出了一个很低的价格。
⒐按照这个价格，我们连成本都覆盖不了。
⒑我当然是赶紧就回复过去了，根据他说的逐一解释。
⒒首先滤纸，这款产品是外购的，我直接原价报给客户，说我跟老板商量了很久巴拉巴拉的，然后给你降价了。
⒓而外袋，为什么价格会是这样呢？首先是原材料最近涨价就很厉害，然后你的款式比较复杂，我们返工多...
⒔如果你愿意减少这些工序，我们可以降低到什么价位，又或者修改为另一种做法的工艺，我们同样也可以降价多少。
⒕客户有来有往，这算第三回合吧？我当时还满怀期望，如此对口的客户，还不是手到拈来？
⒖然后，星期二，号晚上，我老板突然打电话问我，你是不是在跟踪一个大客户？我当然说是。
⒗他说有个外贸公司在问，现在已经下单了一款（这一款就是客人说的单室茶包，另外一款也快了，外贸公司那边说不用那么好的材料，就直接降了元。
⒘我当时就懵了，老板你不能这样啊，你给外贸公司降价前先告诉我啊，起码拖他个半小时，让我先报价啊！
⒙当然我没办法，着急归着急，但是不能乱啊，价格不能随意降低，这可是大忌。
⒚更不能告诉客人，你下单给外贸公司，结果还是我们来生产的，这也是商场的大忌。
⒛那怎么办？我也能赶紧发送电邮过去客户。
①我说什么呢，利益！我能给到什么利益你，价格，支付方式，代理等等......
②我这时依然压着不主动降价，希望客人还能回复我，那我就能找到借口降价或者对客人让步。
③然后，就没有然后了。
④星期三，外贸公司向我老板下单，并寄送样品过来，我失败了。客户连我的电话都不肯接。
⑤在经过一天沮丧和生闷气后，我写了这篇文章。
⑥从老板口中得知，这个客户其实已经是那家外贸公司的老客户，合作的时间有好几年了。
⑦我估计客户应该是在中国大量询盘，然后压外贸公司的价格。（除了那家外贸公司，还有很多公司向我老板询问同样的款式。
⑧客人是骗价格的，那我是真的完全没有机会吗？
⑨不，其实我原本还是有一个机会的。
⑩客人回复我，word文件询问价格太高的时候，这可能就是我唯一的一个机会。
Ⅰ我当时应该直接电话跟客人沟通，这个时候，客人应该还会听我的电话。
Ⅱ我直接就问他需要的产品这个价格做不到，不过可以换材料做，价格会降低很多。
Ⅲ甚至我可以隐晦地说一下佣金的事（非洲的客人，基本都是找代理然后代理两头吃，价格敏感型，这样我还有机会踢开外贸公司。
Ⅳ不过事已成定局，遇上这事，我只能算自己倒霉，得之我幸，失之我命。
Ⅴ外国客人的长假即将到来，我已经开始进行今年的总结和对明年的规划，希望明年是个好年吧。
Ⅵ现在回想，可能在得知外贸公司报低价的时候，我主动降价会不会更好？
Ⅶ这一点真的不知道，希望看到这里的大佬们给点意见。
Ⅷ错失一单，是遗憾，也是经验财富。毕竟吃一堑长一智，只要还在不断地学习成长，未来就有大单等着你~
Ⅸ米课双十二活动已经官宣，想学习的朋友一定不能错过这波福利！毕竟这是米课年来的最大优惠......
Ⅹ最高￥现金直降，还有米课学习者豪华套装、出单日历、配套教材、出单笔记本赠送，应该没人不心动吧？
㈠要不是亲眼所见，真不敢信外贸人还能这样的超车...
㈡从猎头手里挖到上市公司客户，我打赌你们从没拿过这样的订单！