⑴有的业务员，自认勤勤恳恳，邮件发得快又多，可客户却难为所动，或者干脆石沉大海......
⑵因为量不等于质，如果是车轱辘的“废话”，不过平添客户厌烦而已。
⑶但有用的“金句”，却是可以一击即中的，来看看米友JaneZ的实践吧！
⑷从晒单本身角度来讲，我这个小单实在不值得一晒。
⑸但如果从这个成单的时间点和背后的逻辑来讲，我特别想大大方方地晒出来，并正式表白米课。
⑹（虽说我目前只是冰大的学员，但今天这个晒单是源于汪晟月底公开课的金句。
⑺我不是个勤奋的业务员，而且属于冰大口中那%垫底的、人到中年还在招聘网站上找工作的那种。
⑻随着时间的流逝，我没有积累到人脉，没有构建属于自己的思维体系、没钱、没客户、没业绩。
⑼有的只是不断增长的年龄和曾经一成不变的所谓开发客户的经验。
⑽我自己有时都不得不感慨，我能在不断沉浮的外贸圈活到现在真是个奇迹。
⑾年月份正式入职目前这家做密封胶的工厂，工厂成立于年，比手工作坊的规模稍大一些。
⑿优势是有一位在密封胶行业从事技术工作将近年的工程师，而且之前基本是在行业内排名靠前的品牌工厂工作。
⒀所以产品质量相对可靠稳定，性价比较高，但缺点是产品过于单一。
⒁我的前任据说是从新西兰留学回来的，他是厂里的第一任外贸业务，开通了阿里国际站并购买了金品诚企。
⒂我接手时前任已经待了个月但一直没有开单。说实话，我也是抱着试试看的态度接手的。
⒃一是在这之前，我已经接触米课有一段时间了，知道现在阿里的效果是越来越差，独立站和社交平台营销推广才是出路；
⒄二是感觉留学回来的人都很厉害，那么厉害的人都没有出过单，我对自己也没信心。
⒅但因为底薪还可以，像我们这种三四线小城，本来机会也不多，就考虑尝试一下。
⒆接手后第一个月的工作基本就是在阿里上传产品，整理制作产品资料，学习产品知识等，这些都暂时按下不表。
⒇在入职第天时，从累积的阿里客户群里捞出一个客户，下了一个样品单，当时充分利用了所学的冰大思维。
⒈工厂负责物流的小同事听说客户的美金到账了，直接跳了起来对我说你咋那么厉害啊。
⒉虽说那个样品单还不到千美金，但却是工厂真正意义上第一个外贸单。
⒊老板甚至当即表态，所有人配合我完成那个订单的交付，不计成本。
⒋我当时收到客户货款时也鸡冻得难以言表，私底下特别想在米课圈写个晒单炫耀一下来着......
⒌月份又收到另外一个客户的美金快递费寄了样品，到月份这个客户正式下了将近万人民币的订单。
⒍而这两个单子的成交基本运用的是毅冰思维（表白冰大，有时间详写赚积分。
⒎第一个样品单客户收到货后基本满意，也准备在年前下一个大点的单子。
⒏但因为想要定制包装，反反复复的，年前没能把单子定下来。
⒐本想着年对于我来说会是个转折，但突出其来的疫情一棒把我打回了原形。
⒑二月份之前寄过样品的客户还在询问什么时候上班，到三月份工厂开工时，我再联系客户，就基本石沉大海了。
⒒月号我正式上班，又陆续联系了一波客户，除了偶尔一两个回复说处于封禁不上班的状态外，没有一点其他信息。
⒓我只好把工作重心转向学习冰大的课和在阿里后台整理发布产品。
⒔月底的一天，老板竟然说公司准备开通，叫我去负责打理平台......
⒕超级无语，没订单的日子都不被人尊重。唉！
⒖月份又试着给几个重点客户联系了一番，智利客户（晒单的这个客户回复说当时生产活动减半，但会在近期下一个Test Order.
⒗然后，我就回复表示了感谢，并表达了做好test order的信心，然后就傻傻地开始等客户下单。
⒘结果一周过去，两周过去，还是没有消息。
⒙一边焦急地等，一边又怕催得客户烦，毕竟这个时候大多数人都被困在家里。
⒚直到那天挤进汪晟的直播课，第一次“近距离”的看到了洛杉矶凌晨点窝在车里进行直播的汪大。
⒛有魅力的男人真帅！
①汪老师跟冰大的风格不太一致，冰大是娓娓道来解析思维、实站操作讲解型。
②汪老师的风格更加跳脱，看似无形却处处是华点。
③因为他所见所听的一切都可能被他信手拈来，加以改造利用变成自己的东西。
④真是个神奇的导师！
⑤我把当晚公开课的每一句金句都截屏保存了下来。
⑥第二天，尝试着套用前一晚学到的例句，再根据实际情况稍做调整给客户发了一封邮件：
⑦标题直接就是邮件核心内容：
⑧因为这个客户已经跟进了将近半年，之前讨论过很多细节，但一直没有明确的采购需求，预期还会有细节要谈。
⑨结合Google查询了解到的当地疫情管制措施，我给了客户半个多月的时间做准备。
⑩邮件发出后，通过邮件跟踪系统，发现几天后才被客户查看，后面几天，又有多次查看相关邮件。
Ⅰ说明客户那段时间应该没有正常上班，但看到我的邮件后，对我的Offer应该是有所触动。
Ⅱ我按捺住心情，静静关注着他查看邮件的情况，默默等待着他的回复。
Ⅲ但直到月号，客户还只是处于有查看我们之间过往邮件，没有进一步行动的状态。
Ⅳ我转发了前面那封邮件借以提醒他。
Ⅴ果然，客户当天就给了回复，并明确了采购需求。
Ⅵ接下来的经过一周的细节商讨，号，货款正式到账。
Ⅶ作为试订单，我相信这是个良好的开始。
Ⅷ总结这个订单，汪晟的金句和思维起到了点睛的作用，也是这个订单的破冰关键。
Ⅸ而同时也符合冰大思维，冰大说跟单要言之有物，不能为了跟单而跟单，一味地催，净说些没有营养的话。
Ⅹ而我过去多年的工作经验就是一板一眼枯燥乏味地问客户：
㈠您的订单什么时候能下啊？您的样品收到了吗？您有什么问题吗？......
㈡换位思考，我收到这样的邮件也是懒得回复的，但作为业务的我，的的确确那样问了客户很多年。
㈢向那些收到我“骚扰性”跟单邮件的客户郑重道歉。
㈣米课如一片汪洋大海，蕴藏了无限的宝藏，等待我们每一位学员去开发利用。
㈤我只是接触了冰山一角，就已经受益非浅。
㈥愿每一位像我一样曾迷茫而混沌的外贸业务员都能因为米课而改变，成就更好的自己。
㈦-写有价值的邮件-
㈧无用的话说一百遍也不会变成有用，而有价值的信息，传达一遍足矣~
㈨所以，跟单的外贸人注意了，与其不停地发追问邮件，不如去积累几句真正有意义的“金句”。
㈩当然，金句的核心还是思维，多用才能get到其中的奥义。
愿大家尽早摸清底层逻辑，从容应万变，多多拿订单！
外贸人SOHO有没有前途？
这个问题还是挺难回答的，因为正反案例都有，成事毕竟在人。
以前在圈里见到不少SOHO赚大钱的，大家应该也从中学到不少经验。
但米友JUJU这次的分享却不可谓不惨痛......一起来帮忙分析分析原因、支支招吧！
在年的最后一天，以最后一个待付款客户的违约而宣布告终。
斗志满满，连轴转地努力了一个月，除了两个小单子，其他所有订单都不约而同地取消。
最后我也没脾气了，反倒是利用国外放假的这几天沉下心来好好思考了今年的不足和需要改进的地方。
急功近利不可取，全盘规划才能应对突如其来的危机。正好利用这个平台总结一下自己认为很失败的年。
这似乎是工作以来第一次不是为了完成给领导汇报任务的年终总结，一次不是为了PK漂亮的PPT而发自肺腑的一次总结。
订单都被取消说不失望那不是一个合格的外贸人，更多是反思自己，为什么会这样。
为什么别人都在疯狂出单，自己反倒是一直在丢单？
+，机械行业，外贸女SOHO，未婚。
这几个标签的加持，在一次次被客户拒绝后，那种不甘失败留下的眼泪只有自己知道有多苦。
但是也对 年充满了信心，因为今天入手了观望了很久的毅冰课程，希望一切从零开始。
年是我SOHO正式开始的第一年，因为很多特殊原因，离职比较突然，虽然已经在做单干的准备，但还是有点措手不及。
年月份从老东家B公司离职，刚出来SOHO整个人都是蒙的，没有一点头绪。
在大平台工作几年，攒了点积蓄。当时自己手头上有些关系不错的客户，也就以为SOHO是很简单的事情。
之前工作压力太大，常年驻外，离职之后感觉终于自由了，放飞自我了几个月，放空，旅游，宅在家什么都不干。
没有工作微信群的轰炸真是太爽了，完全不管外面在发生什么。
不关心自己接下来怎么走，不关心别人赚了多少钱，不关心同期的同事升值做了什么总监。
自己认为很佛系，其实佛系只是因为自己什么都做不了，就这样过了几个月。
过年了，酝酿着一场无人预知的“灾难”的年到来了，开始自己研究建站，自己做宣传册。
刚开始SOHO，之前一起工作的一个工程师Y就找我聊，也是这个人改变了我，让我成长了，但这个成长是双面的。
他已经SOHO了一年多，有很多经验，主要是一个很有小心机的人。
初期公司注册，开设账号，找会计代理记账，介绍供应商，介绍货代，都是他在帮我。
更让我意外的是他把从之前工作过的公司的带走的所有客户都无私的发给了我，数量真的很庞大，几万条。
虽说有些不地道，但这种帮助的意义也许只有刚起步的SOHO能体会。
年初疫情大爆发，Y也实在忍不住没有订单的日子出去找工作了。
这个时候有个朋友让我做口罩机，跟Y商量，他说不想发国难财，当时觉得好高尚，也决然放弃了朋友的邀请。
现在看到圈里各个大佬们分享口罩机带来的不菲利润，开始意识到当初自己的想法是多么的幼稚。
高中时候就知道有个故事叫，人很容易输在自己的优势上。
下雨天，满身泥泞的大多是腿脚健全在雨中奔跑的，拄着拐杖腿脚不好的反而害怕滑到而小心翼翼，干干净净地回家。
而我就是那个输在优势的那个人。
自以为有了充足的客户资源，我还怕什么，随便发发开发信成交一个半个也够我悠哉了的。
花钱如流水，但是都没用来投资自己的事业。
起初确实也是随便群发了一圈开发信，回复率不低，也顺利成交了几单。
给自己也没有定多大目标，一个月一台机器，利润~万，玩着干，简直不要太爽。
因为之前打工太久了，SOHO后第一个要满足我的就是要有充足的个人时间，确实时间充足了，浑浑噩噩，悠悠荡荡一年到了尾声。
年底各种同行的刺激，作为一个外贸人的激情才被激发出来。
之前的东家在晒TOP sales奖励宝马汽车的激励政策，每天一更新，十多台宝马都已送出。
一个同期同事已经升了总监，另一个同期成了大东亚部门经理。
一个一个的冲击，让我开始反思自己，这一年下来我留下了点什么，看了看公司的账目，几乎平进平出。
也正是这时候我才意识到这一年我做得是有多差，月才开始真正扑下心来研究我的客户。
失职到什么程度呢，成交了大代理竟然都没有做过背景调查，甚至连在线联系方式都没有加过。
很多有过回复的意向客户都没有及时跟进，明明都有在线联系方式，一个都没有加。
这不是粗心，这是根本就没用心，意识到问题开始纠正。
重新联系归类了开发过的客户，重新建立上联系，但是慢慢发现了第二个问题。
我之前工作的公司B算是行业中的大佬，我出来单干开始都在这个公司阴影之下。
给客户开发信也是打着我和B公司设计、售后团队的几个人出来开立了自己的工厂，以改进B公司的产品为出发点服务于B的老客户这种噱头。
因为B公司在年初放弃了几个产品，我以这个噱头确实也博得了不少客户尤其是代理商的眼球。
但是实际上我什么都没有，没有售后团队，没有设计团队，只有狂妄自大的我一个人导演这场戏。
我的第三个问题是太依赖Y。
上边提到给我很多支持的Y之前是B公司售后，技术功底过硬，因为小心机比较多，销售也是把好刷子。
起初他无私地给我客户资源是因为他想让我成交更多的客户，这些客户如果后期购买配件都可以找他。
我也是被之前公司惯出来的毛病，啥都是伸手拿来主义。
之前B公司分工明确，售前售后找客服，询盘找市场，发货找单证，设计找技术。
SOHO之后才发现自己什么都不会，甚至连开通个DHL账号发个样品单都不知道怎么弄而被嘲笑。
对于Y，也几乎到了完全免费试用的客服一样有售前售后问题就找他，我这边成交的客户也没有找他买配件。
渐渐地他也感觉到自己被利用，加上他的配件业务被B公司价格战打压，几乎失去了所有订单。
他也不得不转型，月开始他也开始卖机器，要知道我们的客户群体是一样的，而且所有的客户他几乎都服务过。
线上的线下的都有过接触，而且很多时候都是免费地义务帮客户解决售后问题。
相比之下客户肯定更信任他，我们之前关系崩塌也是从这个时候开始了。
月份第一个被放鸽子的客户就是跟他冲突的客户。
这个客户R之前在Y那里买过几次配件，得到过几次免费的服务，但是一直从我们这里寻机器的价格。
我吸引他的点就在于，我说我可以生产B公司一样的机器并且贴他的牌子，而且价格比B公司低很多。
客户很激动，也做了合同，说马上安排付款。
这个时候Y也已经开始全面跟他之前买过配件的客户推销机器，而且收了很多个柜子的订单。
不得不说很让我眼红。
而且还一一列举给我什么机型哪个国家哪个客户下的，跟我说他供应商多么配合他，给他多好的价格。
还帮忙设计了一款属于他自己的产品等等，这个时候开始我慌了。
我开始搜罗手上的客户和订单，联系到客户R的时候才反应过来，都说要付款了，怎么一周过去了还是没有动静。
再去联系的时候已经没有回复了，消息也不看。
最后在我的追问下，简单地回复了一句终端客户取消了购买计划就完事了。
第六感告诉我，这个客户不是终端客户取消订单这么简单。就问Y，是不是 R 客户的单子下给他了。
果不其然，给我发截图说不是诚心想抢我的单子。
本来这个客户买过他的配件，找他买机器也没什么，我也不是那种爱争抢的人。
但是正是因为他给我看了他们之间的聊天我彻底崩溃了。
我比Y给客户报价便宜了很多很多，客户也意识到我和Y之前有关系。
但是客户宁愿多花多美金都不在我这里下单，和Y跟客户说话的那种自信真正刺激到了我。
我意识到了自己的问题，我太依赖Y，也近乎利用了Y，这种结果是我自己造成的。
我回复Y，我说我会慢慢从你给我的那些客户中跳出来，从B公司的阴影中跳出来，客户本来就是你的，我不怪你。
那天从工厂回家，没有带钥匙回不了家的我，说完这句话在麦当劳控制不住地狂哭了起来。
我不是因为客户跑单而哭，而是客户跑单我竟然无能为力。
这就是毅冰老师一直强调的那个问题：客户为什么要从我这里买东西？
专业度，客户麻烦的终结者，一站式服务，这几点我一样都没有。
瞎捣鼓了一年什么都没有的这种失败感让我控制不住哭了出来。
然后就像进入了一个怪圈，后期的客户接二连三取消订单。
月初在备忘录里的个后期客户，到今天全军覆没。
没有资格怪任何人，这一切都是自己造成的，痛定思痛，决定要跳出这个圈子。
不再被之前的所有所束缚，一切从零出发，重新定位。毅然决然地付款米课，让自己蜕变。
当然第一步，我需要重新给自己一个定位。
是要直白地告诉客户我没有工厂，但是可以提供一站式服务，帮助客户找到他所需要的所有机器，做一个专业的方案提供者？
还是用现在的这种模式，告诉客户我有工厂，和供应商联合，打造工贸一体的表象呢？
在这里也留一下SOHO朋友们相互讨论的话题，感兴趣的可以相互交流经验，相互学习。
- 走出舒适圈，迎接挑战-
看完文章，想必大家也有了自己的看法吧？
SOHO绝不是舒适圈，虽说脱离了大公司的苛刻管制，但也失去了资源和团队的强有力支持。
因此更应该紧绷神经才对。
另外，做SOHO一定要做好充足的准备，盲目托大，稀里糊涂地就开始，踩坑失败几乎是必然的~