⑴如果没有享受过会员待遇，你就不会知道成为尊贵的VIP到底有多爽！手持一张VIP会员卡，买衣服不仅打折，还能独享柜姐一对一服务；在银行不仅能享受刷卡积分翻倍，还能得到机场贵宾室超值服务；就连拿手机点个外卖，都能至少减个五块钱~似乎没有几张会员卡傍身，大家都不敢出来混了。
⑵会员制的风越吹越猛烈，凭借会员营销赚得盆满钵满的品牌也越来越多：
⑶为啥大家纷纷盯紧“会员营销”？
⑷、拉新成本日益增高，激发“老顾客”的新潜力成为新选择
⑸吴晓波曾在《遇见》演讲中提出““年，会员制会成为最流行的消费者关系模式。”如今看来，这一预判似乎是正确的。《中国移动互联网半年大报告》显示：中国移动互联网月活为.亿，红利几乎触顶天花板，拉新压力陡然增大。随着平台和品牌逐渐进入存量市场，企业面临着行业、平台等多方用户争夺，品牌能够有效获取新用户的成本越来越高。
⑹大家应该都听过营销中的二八定论：在很多企业中，%的利润是由%的老顾客创造的。这提示品牌们当“拉新”压力越来越大时，与其在新增上下苦功夫，不如长线运营好“老顾客”，促使老顾客不断复购，甚至以老带新。
⑺、消费者需求迭代，倒逼品牌成长
⑻年，除了人口红利消失，消费升级也屡被提及。现在的消费者对于产品的需求已经从功能需求逐渐转移到精神需求，大家变得更加关注产品背后的附加价值。
⑼《中国“会员经济”数据报告》显示，越来越多的头部消费者，对品牌产生了更高的归属需求。而长尾部消费者，对效率、性价比和优惠，也有着更高的要求。消费者需求的迭代，不断倒逼品牌成长，对各行各业产品和服务升级提出更高要求。品牌建立一套专属会员服务体系，可以近距离聆听用户反馈，增强品牌与用彼此之间的信任感。
⑽入坑需谨慎，先get几种盛行的会员模式
⑾虽然会员营销好处多多，但品牌想要入坑会员营销还是应该谨慎为主，毕竟不是所有品牌都适合玩会员营销，也并非所有的会员营销玩法都可以被复制。入坑之前，我们不妨先get几种盛行的会员模式，仔细衡量自己可以玩转哪几种。
⑿积分式会员属于较为初级也比较大众化的会员模式。比较常见的有各大化妆品店的会员积分换购、支付宝会员积分兑换奖品或以更低价格购买某些产品。以及各大美妆品牌会员可以领取生日福利、试用装小样等。它存在的目的主要还是在于提高产品的销量，刺激某些弱势产品销售。
⒀很多女生应该非常熟悉，屈臣氏的会员除了在购买产品时享受更低的价格，还可以更低的价格换购价高的产品。比如会员消费满元，只花积分+元就能购得件单价为元的牙膏。
⒁积分模式适用于大部分品牌，它的优势在于进入门槛比较低，用户首次购买品牌产品或在公众号平台提交注册信息就可以成为品牌会员。利用这种营销模式，品牌可以在大促等营销节点，凭借价格优势短期拉动产品销售。
⒂但它弱势就是很容易陷入价格竞争的囹圄，忽略长期用户留存，只凭借会员积分，很难将客户留住，品牌可以利用花式积分玩法刺激用户消费，但更要考虑如何丰富会员权益，把用户留住。
⒃相对于积分模式，俱乐部会员模式的进入门槛相对更高。只有付费购买会员才能享受会员服务，这张会员卡就相当于“身份证”，具有排他性与独享性，更容易吸引某一特定圈层的用户。
⒄比如北京有一些猫咪俱乐部，只有购买其会员卡才可以享受宠物护理服务；很多S店，必须达到消费额度，才能成为会员；还有比较典型Costco，必须购买元（中国的会员卡，才可以进店消费。
⒅这类会员服务模式的优势就在于可以利用差异化的服务，吸引到目标的一致的圈层用户，建立起难以摧毁的竞争壁垒，更适合凭借差异化服务，做用户的长线运营。
⒆当单打独斗获客越来越难，+或+N的会员跨界组合或许可以实现更高的生意增长。在淘宝，淘气值分以上的用户，只要花元就能享受阿里提供的一年服务。除了可以享受数百个天猫品牌折优惠，还可以享受优酷、饿了么、淘票票、飞猪等旗下业务优惠权益。相当于花元就能享受多个平台的会员权益。据悉每个VIP会员中，就有个转化成优酷会员、个成为饿了么新会员、个成为淘票票新会员······
⒇各大头部视频网站也在跨生态组合上玩的风生水起，比如美团联合腾讯视频、喜马拉雅等品牌推出联名会员卡，用户可以用更优惠的价格，购买两个平台的会员卡，享受双重权益；爱奇艺也和京东实现权益互通，用户只要购买任何一方会员，就能享受两个平台的会员服务。
⒈这些品牌之所以愿意“抱团取暖”，除了可以为会员提供更加丰富的权益，吸引更多用户加入，更重要的是可以各自扬长避短，将通过联合会员引来的用户，留存在自己阵营。比如我们购买美团会员的同时，拥有了腾讯视频的会员权益，在体验腾讯视频优质内容的过程中被深深吸引，最后也成了腾讯视频的忠实用户。
⒉但会员跨界组合需要跨部门甚至跨行业合作，对企业的资源调动能力拥有比较高的要求，更适用于大品牌之间的强强联手，对于中小玩家来说，寻求横向拓展可能难度比较大，垂直深耕的会员营销体系或许性价比更高。
⒊会员营销要怎么搞，
⒋才能让消费者心甘情愿“买单”？
⒌风起的时候，盲从的人总是很多。现在市场上各种针对会员推出的营销活动已经开始泛滥了，在注意力如此稀缺的时代，品牌如何才能通过会员营销让消费者心甘情愿“买单”?
⒍、不在于门槛高低，而是要明确目的
⒎很多品牌在搭建会员机制时存在一个误区：入会的门槛越低越好,很显然这是误解。
⒏不信你看：淘宝会员卡要淘气值满足分才能低价购买，否则就要花元才能成为会员；山姆超市最普通会员也要元/年。淘宝推出VIP会员卡的目的在于提高中高端客群的消费力，打造长线产品，对用户进行分层运营，因此开卡量并不是他们的主要KPI。而山姆超市之所以设置百元门槛的原因就是为了过滤部分无效用户，吸引更多中产家庭用户前来消费。
⒐另一方面，想要成为淘宝或京东某些电商店铺的会员门槛就很低很低，用户只需要关注店铺就能免费领取会员卡，不仅可以享受优先服务，甚至可以得到~元不等的店铺优惠券，他们又是为啥将入会门槛定得如此之低呢？
⒑首先是可以低价购买到你的个人信息，我们成为领取店铺会员卡时，会弹出一个个人信息获取的页面，我们常常不假思索就点击了同意。仅凭不到元就能获取到意向客户的精准信息，更何况门槛优惠券还能刺激用户购买，这笔帐无论如何算都划得来。
⒒搭建会员体系，入会门槛的高低与否，根本上是取决于企业搭建会员体系的目的。品牌应该根据自身拉新促活、增加粘性、品牌宣传等不同的营销目的，有的放矢，设定入会门槛及互动方式。
⒓、确保会员利益真实，为用户提供wow 时刻
⒔营销泰斗菲利普·科特勒在《营销革命 .：从传统到数字》中提到过，在注意力缺失和信息碎片化的时代，品牌需要为消费者创造“惊叹时刻（Wow Moment”。
⒕提起为消费者提供“WOW”时刻最多的会员营销品牌，我们很可能自然而然就会想起前段时间火上热搜的Costco。作为一个仓储型超市，数百元的入会门槛其实不算低，为什么人们争相涌入？
⒖· 第一个“wow时刻”：高质低价
⒗高质低价肯定是消费者愿意买单的第一要义。在Costco，消费者除了可以花费低于市场价的价钱买到各种各样的日用品，还可以用很低的价格买到PRADA、LV等奢侈品包包和大牌化妆品，甚至是棺材骨灰坛？！相信只凭这一点，Costco就甩开了大部分竞争对手。
⒘△Costco大牌护肤品售价
⒙· 第二个wow时刻”：始于价格，忠于服务
⒚体验过Costco服务的用户普遍的有这么一个感觉:”它表面上是个吹风机,其实他是个剃须刀” 如果说高质低价能够让我们的肾上腺素瞬间飙升，那么Costco提供的更多超值会员权益，可能才是消费者对它上瘾，甚至是离不开它的真正原因。
⒛国外地广人稀，人们去超市也总是需要驱车前往，加油就成了很多消费者的刚需。洞察到消费者这一痛点的Costco就在超市旁边建起加油站，购物的同时可以给车加个油，价格还更便宜，何乐而不为？
①更“丧心病狂”的是，除了提供加油服务，Costco还会为会员提供轮胎维修、体检、照片冲洗、保险等附加服务。如果成为黑卡会员，用户还能每年享受返现服务，不断为会员用户提供脚本之外的惊喜。表面上用户是被低价吸引来的，但实际上是很多会员用户享受了Costco的超值服务，越来越离不开。
②品牌搞会员营销，不能只是做假把式，除了要用真真切切的用户可以看得见的利益吸引他们，还得提供难以复制且别人给不了的服务，用超值的会员服务降低消费者对于价格的敏感，把普通会员用户培养成超级会员用户。高级的会员营销不是想方设法把他们留下，而是通过超值服务，让他们不想离开，这是一个周期长、难度高，但获益也高的做法。
③、分层运营，拉新促活同时进行
④除了提供优质服务，品牌还需要对会员进行分层运营，关注会员动态，在某些特定节点刺激尽可能多的用户持续参与到品牌的会员营销活动中，利用游戏化刺激机制，吸引更多新会员加入；与老会员进行情感保鲜，提高续约率；我们举两个例子说明：
⑤· 新会员：游戏化参与机制，刺激加入
⑥前面提到，淘宝的会员卡只有淘气值满足了分的用户才可以直接购买，对于想要购买会员卡，但又苦于淘气值不足的用户来说，岂不是只能”围观“？为了解决这个问题，刺激更多强意愿用户加入会员。手淘在双之前上线了淘气值加油页面，用户只需要拉自己的好友进来，就可以为双方各加上分淘气值，上限是分。
⑦淘宝会员拉新的方式很简单，但兼具游戏感与社交感。在大促节点之前，淘宝站在用户角度，洞悉用户需求，推出淘气值冲刺，除了可以为自己赢得更多新增付费会员，更能带动会员卡得口碑传播，你让好友帮你助力时，肯定也会说“快帮我助力一下，只花块钱就额能买到淘宝、饿了么、淘票票VIP会员通卡，双十一剁手折上九五折······“这样的口碑传播，会像滚雪球一样，刺激越来越多的用户参与。
⑧· 老会员：掌握付费时机，提高续约率
⑨尽管我们不断吐槽理发店的办卡营销，但每年都会有数不清的用户，在tony老师的情感攻势中败下阵来。他们通常靠的也并非是啥独家秘笈，只是利用情感沟通的方式，准确掌握住了刺激用户付费的时机。
⑩我们来看一下tony老师的营销套路：恰逢平安夜，你的tony老师提前祝你圣诞快乐，并且提示店里有为你精心准备的礼物，有空可以顺便来拿一下，顺便免费为你做个圣诞编发。你一听，哎呦不错啊，就屁颠屁颠地去了，发现礼物是非常卖相很好的苹果，tony老师手艺也很不错，给你编头发的同时，也提醒你之前的加分加上圣诞节福利，会员续费打三折，于是你心思一动，又续费一年。
Ⅰ△图源网络，侵删
Ⅱ先别急着吐槽tony老师套路，先看看为啥我们总是在他们糖衣炮弹的套路之下屡屡中招：相比于会员拉新，老会员的维系难度会相对容易一些，因为老会员与品牌之前已经有了一定的感情基础，彼此之间建立信任的成本相对更低。在保证产品和会员服务质量不断升级的同时，品牌需要合理有频次地与老用户保持情感沟通，增加他们对于品牌的信赖感，掌握合适的付费时机，利用优质服务和利益刺激，增加会员续约率。
Ⅲ越是众人齐头狂奔，你越要慢下来。会员营销在中国市场爆发不算太久，跟风入局的品牌数不胜数，但能够真正占领用户心智的却少之又少。品牌若想通过会员营销牢牢粘住用户，不能随便粘贴复制别人成功的经验，而要不断审视自己，洞察用户的真实需求，搭建起适合自己的会员营销体系，利用超过用户期望值的服务，筑就品牌差异化竞争的护城河。